Si un logiciel CRM et une solution d’Intelligence commerciale possèdent chacun leurs caractéristiques et avantages pour le pilotage de votre stratégie commerciale, c’est en connectant l’un avec l’autre que vous tirerez le meilleur de leurs capacités.
De l’amélioration du processus de qualification des prospects en clients à l’augmentation du volume des ventes, les bénéfices du duo CRM-Intelligence commerciale sont nombreux.
Sommaire
#1. Sales intelligence et CRM : le combo gagnant pour optimiser votre activité commerciale
L’outil CRM est devenu essentiel pour les petites entreprises comme pour les grands comptes. Afin d’assurer son développement et de renforcer son processus de vente, toute organisation devrait s’équiper d’un logiciel GRC adapté à la prospection digitale, permettant de collecter et centraliser ses données prospects et clients. Mais malgré son caractère indispensable, l’utilisation d’une solution CRM a quelques limites qui peuvent freiner son adoption par vos collaborateurs.
Par exemple, le traitement et l’analyse des données clients sont des tâches chronophages et répétitives, surtout pour les commerciaux qui ont un nombre important de leads à traiter – aussi bien sur les cycles de vente courts que les cycles longs et complexes –, comme c’est souvent le cas en prospection commerciale B2B.
De même, si un fichier de prospection n’est pas rigoureusement mis à jour, il peut vite devenir obsolète, ce qui a une répercussion directe sur le taux de conversion et donc sur votre chiffre d’affaires. Il est d’ailleurs estimé que chaque année, en moyenne un tiers des données enregistrées dans la solution CRM finissent par se périmer.
Interfacer votre outil CRM avec une solution d’intelligence commerciale permet justement de pallier ces différents freins. Si le premier assure la gestion de la relation client, c’est la seconde qui alimente automatiquement ses données grâce à des algorithmes affûtés.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Renforcez l’efficacité de vos équipes commerciales
Une solution d’intelligence commerciale qui exploite le big data analyse des millions de données en continu qui viennent enrichir votre CRM. Son objectif principal : augmenter le nombre et la qualité de vos leads. Vos actions marketing gagnent en efficacité, puisqu’elles s’appuient à la fois sur les sources d’informations internes de votre entreprise (notamment les données marketing recueillies tout au long du parcours client) et sur des données externes (presse, réseaux sociaux, INSEE, Infogreffe, Journal officiel…).
Une meilleure détection des opportunités commerciales
Redoutable outil de veille, une solution de Sales Intelligence assure la détection automatique des signaux d’affaires. Votre équipe commerciale peut mettre en place des alertes personnalisées à partir de KPI précis. Vous recevez immédiatement les actualités révélatrices de futures ventes : un décideur déjà approché par votre service commercial promu à un nouveau poste, une entreprise qui réalise une levée de fonds ou déménage dans votre région…
En exploitant toutes les données qu’il a en sa possession, le commercial est plus à même de prendre la bonne décision, au bon moment. Il gagne en efficacité en identifiant plus facilement et en priorisant les contacts ayant un haut potentiel de conversion tout en écartant les prospects considérés comme à risque ou qui ne sont pas encore assez matures – ces derniers seront confiés à l’équipe marketing, qui aura soin de les travailler grâce à une stratégie de lead nurturing.
Interfacer une solution d’intelligence commerciale avec un CRM permet aussi de gagner du temps. La productivité est nettement accrue, puisque plutôt que vos commerciaux prospectent à froid, les contacts chauds et préqualifiés alimentent automatiquement le pipeline de vos équipes de vente.
Une qualification affûtée, des conversions accélérées
Une solution d’Intelligence commerciale va recueillir des données riches, pertinentes et complètes afin d’apporter de la profondeur à votre fichier de prospection et le maintenir qualifié.
Ces informations concernent une société et ses différentes parties prenantes : les données légales, économiques et financières, l’organigramme, les dernières actualités, les concurrents… Elles offrent à vos forces de vente une vision à 360° de l’environnement dans lequel évolue votre prospect.
Ce n’est pas tout : à partir des sociétés renseignées dans le CRM, la solution d’intelligence commerciale va permettre d’identifier les décideurs à approcher en priorité et le canal par lequel les contacter de préférence. Pour faciliter la prise de contact, vos commerciaux disposent de nombreuses informations : son parcours professionnel, les contacts en commun, ses coordonnées…
Les commerciaux sont ainsi armés pour personnaliser leur argumentaire et leur stratégie de prospection. Un véritable avantage concurrentiel, puisque vous savez combien la connaissance client et la prise en compte du contexte sont décisives en phase de qualification.
Acquisition automatique de leads, segmentation de la base de données, détection des signaux d’affaires, accélération du cycle de vente… Les outils d’intelligence commerciale disposent de tous les atouts pour réconcilier votre force de vente avec votre logiciel CRM.
Chez Corporama, nous mettons un point d’honneur à faciliter le quotidien des professionnels à tous les niveaux. C’est pourquoi notre solution de sales intelligence se connecte aisément à plus de 60 solutions CRM adaptées aux TPE et PME tout comme aux grands comptes.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
