En tant que commercial BtoB, vous en avez pleinement conscience, l’un de vos grands défis dans le cadre de la prospection est de gagner la confiance de vos prospects et de créer un lien fort avec eux. Et parce que toute action commerciale débute toujours par un premier contact, il vous faut une base solide pour créer cette connexion avec vos cibles. Ce faisant, vos futurs clients seront ouverts à vos propositions et argumentaires commerciaux.
Alors comment réussir votre premier échange ? Nous allons ici vous délivrer nos 3 astuces pour que ce premier contact soit synonyme de succès pour vous et votre entreprise.
Sommaire
#1. Étape 1 : Obtenir des informations sur votre cible
Une bonne prise de contact est une prise de contact efficace. Concrètement, vous devez, avant de décrocher votre téléphone et d’appeler votre cible, vous renseigner un maximum sur cette dernière. Il n’y a en effet rien de plus agaçant pour une personne que d’être prospectée par un commercial qui n’a aucune idée de l’actualité de l’entreprise… Placez-vous dès le départ en expert et veillez à obtenir des informations à jour sur vos clients potentiels.
Les informations de base telles que l’effectif, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ou encore les coordonnées de la personne à contacter, par exemple, ne devraient jamais être un sujet à aborder.
Nous insistons, mais prenez vraiment le temps pour cette phase de préparation. En effet, au-delà de vous placer en professionnel averti, vous allez instaurer dès le départ une relation de confiance avec votre prospect. Ce dernier sera surpris d’avoir en face de lui une personne au fait de son actualité et qui a pris la peine de faire des recherches. Cette démarche vous placera d’emblée dans les petits papiers de votre contact, sans compter que plus vous obtiendrez d’informations, plus vous serez en mesure d’alimenter votre base de données et donc de procéder à des relances éventuelles ciblées.
Pour autant, prudence ! Ces informations essentielles ne sont pas suffisantes. Il vous sera en effet nécessaire d’étayer votre vision de votre prospect par l’étude des signaux d’affaires, mais également par une analyse fine de son activité.
Quels sont les grands clients de votre prospect, ses points forts, ses points faibles ? Toutes ces informations vous permettront non seulement de vous positionner en expert et en personne « au fait de la vie de l’entreprise », mais également d’adopter la bonne approche, le bon argumentaire. Aller chercher des clients, c’est bien, les amener à vous choisir et acquérir de nouveaux marchés par regroupement d’informations, c’est tout de même mieux, non ?
Il est pertinent de faire appel à votre savoir-faire, mais également de vous reposer sur des outils qui ont fait leurs preuves. Vous pouvez par exemple faire le lien avec les solutions d’intelligence commerciale et leur riche panel d’appuis tels que :
la collecte d’informations de base sur une entreprise,
l’obtention des coordonnées exactes d’un contact précis,
la détection des signaux d’affaires forts : déménagement, recrutement, nomination, départ, levée de fonds…,
la mise à disposition de l’actualité de l’entreprise ciblée : publications sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, communiqués de presse…,
l’instauration d’alertes personnalisées sur certains sujets concernant votre prospect…
#2. Étape 2 : Proposer une offre adaptée à votre prospect
Grâce aux informations récoltées en amont et avant votre prise de contact, vous disposerez d’une base pour préparer et proposer une offre commerciale idéale à votre prospect. Il s’agit ici non pas de « piocher » dans votre catalogue les services potentiellement intéressants et réaliser un pack, mais de vous interroger sur les besoins visibles et cachés de votre futur client. Que pouvez-vous concrètement lui apporter sur les volets de sa gestion, de son temps, de sa rentabilité, et bien entendu, de sa capacité à atteindre ses objectifs ?
Prenons ici un exemple pour illustrer cette étape. Imaginons que Corporama prospecte une entreprise en B2B réalisant un recrutement de commerciaux. Nous pouvons aisément en déduire que leur objectif est d’aller prospecter davantage de sociétés. Nous allons alors axer notre proposition en ce sens et en l’adaptant à l’actualité : présentation, points forts, réponses aux besoins. Un point important ici est de se « contraindre » à rédiger une proposition de valeur en 3 mots-clés importants maximum.
Si nous restons sur notre exemple, typiquement, notre proposition de valeur ici serait que nous aidons les commerciaux à gagner du temps sur leur prospection B2B, leur permettant de prospecter de nouveaux clients.
#3. Étape 3 : Traiter les objections positivement
Toute négociation comporte par nature des phases d’objection. À vous d’être prêt à ce moment en ayant préparé préalablement votre argumentation afin de passer outre ces barrages, et idéalement, conclure la vente.
Le meilleur moyen d’y parvenir ? Imaginez un échange possible entre votre contact et vous-même afin d’en déceler les répliques et réactions potentielles – prix, temps, rentabilité, objectifs de l’entreprise… –, et surtout, vous préparer à répondre aux objections.
Vos arguments seront ainsi solides et « vérifiés ». L’idéal serait par exemple d’inclure un chiffre clé, un avantage compétitif de votre entreprise ou d’illustrer vos propos par des exemples clients concrets afin de rassurer votre interlocuteur. Basez votre contre-attaque sur les faits, les faits et encore les faits !
Petit conseil de notre équipe : restez positif quelle que soit la situation. Un entretien de vente comporte toujours une phase de « rapport de force », ne tombez pas dans le panneau de votre prospect qui recherche peut-être simplement à vous tester. Veillez à faire bonne impression et apportez de la valeur ajoutée en capitalisant sur votre proposition.
Évitez également au maximum les tournures de phrases négatives : elles envoient de mauvais signaux de manière inconsciente.
Et le plus important de tous nos conseils : soyez authentique. Votre prospect vous choisira pour votre offre, mais également pour la qualité de la relation client que vous instaurerez, votre manière d’amener les choses, votre vision. Alors restez vous-même et fier d’être en mesure d’apporter une solution à votre interlocuteur.
Envie de mettre toutes les chances de votre côté ? Lisez notre article dédié à la préparation d’un pitch commercial personnalisé en 5 étapes.
Commerciaux, vous l’aurez compris, la préparation de votre premier échange avec un prospect est primordiale.
Point de départ de votre prochaine collaboration avec votre futur client, prenez votre temps pour avoir toutes les informations nécessaires en main.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
