Se doter d’un CRM n’est plus chose suffisante pour développer sa stratégie commerciale. La prolifération des données circulant sur le web impose la recherche de nouveaux outils pouvant exploiter ces ressources de manière optimale.
Parmi elles, on compte les outils de Sales Intelligence. Apparus dans les années 2000, ils bénéficient d’un fort intérêt dans le secteur B2B. Et pour cause, les entreprises équipées d’outils d’intelligence commerciale ont augmenté leur chiffre d’affaires annuel d’environ 28,4% selon l’étude d’Aberdeen Group.
Sommaire
#1. Sales Intelligence : quésaco ?
D’ailleurs, qu’est-ce que la Sales Intelligence ? La Sales Intelligence est l’ensemble des technologies, des applications et des pratiques relatives à la collecte, l’intégration, l’analyse et la présentation des données professionnelles et comportementales sur les prospects et les clients. En d’autres termes, les outils Sales Intelligence apportent une meilleure connaissance des cibles et donnent les clés pour évoluer au sein d’un secteur.
#2. Interpeller le bon interlocuteur avec la bonne approche commerciale
Identifier et contacter des prospects qualifiés : Voici la première mission d’un outil d’intelligence commerciale. Pour les aborder, ces outils crawlent des centaines de sources d’information en temps réel (actualités, réseaux sociaux, site web, presse, données légales et financières…) pour vous donner matière à construire un argumentaire commercial pertinent, correspondant aux besoins de l’entreprise ciblée à l’instant T. Ces informations vous permettent également de savoir quel est le bon moment pour contacter ou relancer un prospect.
#3. Massifier votre prospection à moindre coût
Lorsqu’on sait qu’une entreprise perd chaque année 5% de sa clientèle, on comprend mieux l’importance de mettre en place une activité de prospection. A travers l’immensité de ce qu’est le Big Data, partez à la recherche des informations qui serviront votre démarche. Les outils de Sales Intelligence permettent d’obtenir une profondeur de la base de données. Trouvez de potentiels clients en appliquant les différents filtres mis à disposition dans votre outil (statut juridique, CA, localisation, effectif, appels d’offres, coordonnées des contacts professionnels…). Une fois vos « clients » trouvés, éditez des listes de sociétés à contacter, par mail ou téléphone.
#4. Que de temps perdu à gagner du temps
Fini l’époque où vous alterniez entre CRM, agenda et annuaire téléphonique. Certains outils de Sales Intelligence sont connectés avec la plupart des CRM du marché. Ces connexions vous permettent d’injecter directement vos listes de sociétés dans votre CRM, avec tous les champs complétés. Programmez également des alertes sur les comptes que vous souhaitez surveiller pour ne rien manquer de l’actualité de vos clients ou concurrents.
Au sein d’une véritable stratégie commerciale, les outils d’intelligence augmentent la productivité de vos commerciaux. Le temps que vous allouait à la prospection « dans le dur » sera désormais dédié à ce que pourquoi vous avez engagé vos commerciaux : la vente.
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