Commerciaux, atteindre vos objectifs est essentiel. Vous peinez à acquérir de nouveaux clients et il vous reste peu de temps pour boucler votre mois ? Et si vous optiez pour une nouvelle technique de vente pour booster vos taux de conversion ?

Utilisez le principe de l’aversion à la perte pour mieux vendre et plus rapidement. On vous explique comment dans cet article.

Sommaire

1. Le principe de l’aversion à la perte, quesaco ?
2. Comment l’utiliser en prospection B2B ?
3. Une stratégie efficace à court terme

#1. Le principe de l’aversion à la perte, quesaco ?

Définition du principe

L’aversion à la perte est une théorie de la « Prospect Theory » (La Théorie des perspectives en français) de 1979 qui met en avant le fait que l’homme a une tendance naturelle à être plus sensible à la perte qu’au gain. Elle a été élaborée par les psychologues et scientifiques Daniel Kahneman et Amos Tversky qui ont reçu un Prix Nobel en 2002.

Cette théorie s’explique par le fait que le cerveau humain est, de manière globale, plus touché par les expériences négatives que celles positives. Ce principe de l’aversion à la perte a donc une grande influence sur nous, êtres humains, pour ce qui concerne notre perception des éléments et par conséquent nos multiples décisions au cours de notre vie.

Quel impact sur les décideurs en entreprise ?

Tout comme nous, vos dirigeants ainsi que les décideurs des entreprises que vous prospectez, sont influencés par ce principe de l’aversion à la perte lorsqu’ils sont amenés à prendre des décisions pour la société. L’enjeu n’est pas le même que pour les décisions de la vie privée, mais ce principe s’applique également dans la vie professionnelle.

Et par conséquent, les décideurs d’une entreprise (peu importe sa taille, son activité ou encore le chiffre d’affaires réalisé) ont tendance à accorder deux fois plus d’importance aux pertes engendrées par leurs décisions qu’aux gains qu’elles peuvent apporter.

Et si vous tiriez profit de cette influence indirecte pour adapter votre discours et booster votre acquisition de nouveaux clients rapidement pour boucler vos objectifs commerciaux ?

#2. Comment utiliser l’aversion à la perte en prospection B2B ?

Accentuer le discours commercial sur la perte

Afin de booster vos ventes grâce à ce principe de l’aversion au risque, vous devez sans doute adapter votre discours commercial habituel.

N’accentuez plus votre discours sur le gain apporté par votre solution mais orientez plutôt la réflexion du prospect sur le manque qu’il aura s’il ne signe pas avec vous. Parlez d’économies réalisées plutôt que de gain par exemple.

Votre premier objectif est donc de faire prendre conscience à votre interlocuteur qu’il est perdant s’il n’accepte pas votre offre. Comment l’amener jusqu’à cette prise de conscience sans donner l’impression de le forcer ? Simplement en lui posant les bonnes questions.

Par exemple, si vous êtes une plateforme téléphonique souhaitant proposer aux entreprises l’externalisation de la prospection téléphonique vous pourriez poser des questions comme « Combien de leads qualifiez obtenez-vous par mois ? », « Pour ce nombre de leads, combien de rendez-vous avez-vous ? », « Sur ces X rendez-vous, combien de personnes avez-vous contacté ? », « Pour avoir contacté ces X personnes et obtenus ces X rendez-vous, combien de temps avez-vous perdu ? », « Combien de prospects transformez-vous en clients ? », « Quel est votre panier moyen ? ».

Une fois toutes les réponses obtenues, il vous est facile d’argumenter sur le fait que votre prospect perd, dans cet exemple, beaucoup de temps et par conséquent d’argent (n’oublions pas ce bon vieil adage « le temps c’est de l’argent ») en n’externalisant pas sa prospection téléphonique.

Inciter le prospect à acheter

Votre prospect a maintenant conscience de la perte engendrée s’il n’intègre pas votre solution/produit dans son entreprise. Mais cela est-il assez convaincant pour le faire signer le contrat ? Peut-être que oui. Mais il est fort possible qu’il soit encore hésitant, cela vaut-il réellement le coup ?

A vous de sortir vos meilleures cartes pour l’inciter à acheter ! Comment faire, dites-vous ? N’oubliez pas que votre prospect est avant tout un humain et que l’humain est influencé par ses sentiments. Amenez donc votre interlocuteur dans une situation de stress pour le pousser à acheter.

Pour cela, plusieurs arguments sont possibles :

La rareté : il ne reste plus que X produits (ou plus que X jours pour bénéficier de ce tarif), il vaudrait mieux se dépêcher pour ne pas passer à côté de cette offre exclusive
La concurrence : jouez sur le fait que vos concurrents ont déjà une offre similaire et que votre prospect pourrait perdre des parts de marché.

#3. Une stratégie efficace à court terme

Vous l’avez compris, cette stratégie est donc très intéressante pour booster votre chiffre d’affaires rapidement.

Cependant, n’abusez pas de ces pratiques particulières car à force d’en user, vos prospects ne seront plus attentifs à ce discours. Effectivement, si vous confrontez régulièrement vos interlocuteurs à ces discours accentuant le stress, l’effet en sera atténué car ceux-ci seront habitués à vos arguments qui auront forcément beaucoup moins d’impact.

Alors mettez en place cette stratégie au bon moment et sur un lapse de temps assez court.

Le principe de l’aversion à la perte peut donc se révéler être un puissant levier pour booster vos taux de conversion. Comme vue dans cet article, il s’agit tout de même d’une stratégie à déployer avec finesse et manipuler délicatement.