Le web a bouleversé les codes de la vente. Les acheteurs ont pris le pas sur les vendeurs. Devenu exigeant, l’acheteur fait barrage à toute forme de communication commerciale s’il y voit une tentative de manipulation marketing.
Dans ce contexte, la prospection à froid a-t-elle encore un avenir ? Si oui, quels sont les leviers à actionner ?
Sommaire
Data + Sales Intelligence = prospection peformante
Qui dit prospection à froid dit nécessité de « briser la glace » et de détecter les bonnes cibles commerciales. A l’heure de l’infobésité, il n’est plus question de contacter des prospects à l’aveuglette. La qualité des leads, voilà ce que permet une bonne analyse de la donnée. Mais comment ?
Les solutions d’Intelligence Commerciale
Les outils d’Intelligence Commerciale, appelés aussi « Sales Intelligence », analysent des millions de données cruciales sur les entreprises et les contacts pour vous aider à contextualiser votre approche commerciale et la rendre attractive auprès des bons segments.
Ces solutions permettront à votre équipe commerciale de prioriser ses actions en fonction des opportunités de vente détectées en affinant son approche commerciale et son argumentaire de vente.
Reliés à votre CRM, les outils d’Intelligence Commerciale vont venir enrichir vos bases de données, scorant chaque cible en fonction de son potentiel business : Quel prospect contacter, à quel moment et avec quel message ?
Analysez vos propres data web
Le site internet – accessible 24h/24 et 7j/7 – est votre meilleur allié. S’il respecte les bonnes pratiques d’inbound marketing (landing page, call to action, …) il sait tout de vos prospects et clients :
Où sont-ils ?
Quand se connectent-ils ?
Sur quelles pages et contenus s’attardent-ils ?
Quels périphériques utilisent-ils ? (ordinateur de bureau, smartphone, tablette, etc…)
Quelles informations recherchent-ils ?
…
Une analyse approfondie de vos données fournies par Google Analytics vous permettra de mieux comprendre vos cibles et ainsi, pouvoir anticiper leurs besoins.
Vous avez maintenant une vision plus claire de vos prospects chauds, il est temps d’entrer en contact avec eux. Pour ce faire, plusieurs options s’offrent à vous.
#1. Le cold calling : comment rendre vos appels plus productifs ?
Selon une étude récente réalisée par la Harvard Business Review, la prospection téléphonique dans le dur en parcourant un fichier Excel serait inefficace dans 90% des cas et, des études plus récentes ajoutent même que seuls 2% des appels amènent à une prise de rendez-vous.
Technique de vente dépassée ou inadaptée ? Est-il réellement nécessaire de nous y attarder ? Et bien oui !
Des études montrent qu’entre 60 et 70% des entreprises (y compris les startups) utilisent encore la prospection outbound et avec succès. D’après Craig Elias, dans son analyse du « Trigger Event Selling », l’exploitation de signaux d’affaires dans le cycle de vente permet d’accroître le taux de réponse…de 32% !
La clé d’efficacité d’une bonne prospection téléphonique réside donc dans l’identification de signaux d’achat pertinents qui révèlent au commercial des opportunités de vente cachées. Les solutions d’Intelligence Commerciale permettent de détecter automatiquement ces signaux d’affaires pour prioriser l’effort de prospection.
Et les résultats sont là ! D’après une étude Bright Talk menée en 2015, l’utilisation de logiciels de vente pour normaliser et automatiser les processus de vente peut augmenter de 50 à 60% le taux de réussite sur les appels sortants.
Plus que le type de canal, c’est donc le bon ciblage et l’information disponible en amont qui permettent d’obtenir un vrai créneau d’attention auprès de son prospect.
Il semblerait que le cold calling puisse encore avoir des résultats positifs. Alors, souriez !
Le sourire doit transparaître dans votre voix pour retenir l’attention de votre interlocuteur : et vous avez, statistiques à l’appui, 20 secondes pour le convaincre de vous écouter. Mieux vaut avoir un argumentaire bien rôdé. Soyez synthétique mais efficace. Quelle solution apportez-vous à la problématique de votre interlocuteur ? Quels sont vos atouts ? En quoi vous démarquez-vous de la concurrence ?
Plus de 21% des responsables commerciaux estiment que vos connaissances sont l’un des principaux atouts lorsqu’il est question de cold calling. N’hésitez pas à lancer et relancer la conversation via des questions ouvertes, vous créerez ainsi plus de proximité avec votre interlocuteur. Le téléphone permet une relation humaine : profitez-en ! Intéressez-vous à votre prospect, invitez-le à approfondir certains points. Plus vous en apprendrez sur lui, plus vous aurez de chances de le transformer en lead qualifié voire en client.
N’oubliez pas non plus de vous appuyer sur un support que vous pouvez envoyer par email dans la foulée si votre prospect montre de l’intérêt pour votre produit ou votre service.
Surtout, ne vous découragez pas ! Plus de 80 % des ventes se font au 5ème appel : la relance téléphonique est primordiale ! Soyez persévérant et n’ayez pas peur de la relance téléphonique : elle est la clé d’une possible conversion !
Selon une étude menée en mars de cette année par Lead Creation, les compétences interpersonnelles (38,9%), l’écoute (27,8%) et la capacité à poser les bonnes questions (16,7%) sont les capacités essentielles sur lesquelles devraient se former tous les commerciaux souhaitant s’adonner à la prospection téléphonique à froid. Vous savez ce qu’il vous reste à faire !
#2. Les campagnes emailing : comment personnaliser la relation ?
Une campagne de cold emailing doit suivre certaines règles pour réussir et donc ne pas finir parmi les spams. Notez que 42% des emails sont ouverts dans l’heure qui suit le routage, alors il va vous falloir taper dans le mille ! Tout l’enjeu est d’écrire un mail ayant l’apparence d’un mail personnalisé.
Travaillez vos titres : le taux d’ouverture est multiplié par 1.25 lorsque l’objet de l’email est compris entre 45 et 60 caractères
Faites plusieurs essais, avant d’être sûr de la bonne formulation : adoptez un ton de proximité, comme si vous connaissiez votre interlocuteur et que vous aviez cerné ses besoins.
Présentez votre produit ou service en réponse à des besoins.
Privilégiez des emails courts mais pertinents : ne tergiversez pas, soyez direct et efficace !
A la fin de votre email, insérez un call to action. il peut prendre la forme d’une brève question ou d’une phrase incitative.
N’intégrez pas de pièce jointe.
En B2B, 34.5% des ouvertures se font depuis un mobile. N’oubliez donc pas d’être mobile friendly, au risque de perdre de potentiels leads.
Bon à savoir : Pensez à personnaliser votre signature : mentionnez votre nom, votre prénom, votre fonction (qui, si possible, doit être différente de » commercial « . Présentez-vous plutôt comme » expert « ). Ajoutez une ligne directe à laquelle il sera simple de vous joindre et, pourquoi pas, une photo. Plus la signature est personnalisée, meilleures sont vos chances de créer un lien avec votre prospect et l’inciter à vous contacter ! Vous devez être dans une démarche One-to-One.
Attention : Un email, aussi bien tourné soit-il, ne suffira pas à conquérir des prospects froids. Voici quelques idées à exploiter afin de transformer votre cible en prospect chaud :
Soyez éducatif ! Offrez des informations, positionnez-vous en expert de votre secteur et créez le lien avec votre prospect.
Présentez les dernières tendances et innovations sous un angle pédagogique. Vous pouvez tout à fait insérer un lien vers un article, un livre blanc ou une vidéo en rapport avec le sujet, pour valoriser votre expertise métier.
Maintenez le lien en lui adressant des contenus qui l’informent sur les produits et services pouvant lui être utiles.
Une campagne digitale de prospection froide réussie exige d’être « user centric » c’est à dire d’être tournée bénéfice utilisateur.
Enfin, soyez malin ! N’essayez pas de vendre à tout prix. Insistez davantage sur les manques possibles du client et la solution que vous allez lui apporter. De manière général, une campagne de content marketing génère au final 4 fois plus de leads qu’un simple email commercial !
A noter : Choisissez le bon moment pour envoyer votre email commercial. Selon une étude réalisée par Histoire d’Adresses, le mardi en début d’après-midi serait la plage d’envoi la plus favorable.
#3. Le SMS marketing : un allié à ne pas laisser de côté
93 % des Français possèdent un téléphone portable ; le SMS marketing a donc encore de beaux jours devant lui. Pas de risque de tomber dans les spams, le SMS tombe toujours juste. En outre, vous êtes assuré de la lecture de votre message : le taux de lecture d’un SMS atteint les 95 % alors qu’il plafonne à 30 % grand maximum dans le cadre d’une campagne d’e-mailing.
« 72% des Français déclarent porter de l’intérêt à un SMS contenant une information utile. » N’oubliez pas un instant que votre cible BtoB est une personne BtoC.
Média « chaud », de l’immédiateté, le SMS interpelle et intrigue. Côté contenu, soyez concis : vous n’avez que 160 caractères pour convaincre ! Interpellez le lecteur par une question ou une mise en situation immédiate de l’offre.
A noter : Le SMS doit obligatoirement contenir l’identité de l’annonceur ainsi qu’un moyen de s’opposer à la réception de nouveaux envois. Cette mention se présente à la fin du message sous le libellé Stop suivi d’un numéro court de type » Stop au 3xxx « . Enfin, il est légalement interdit d’envoyer des SMS commerciaux du lundi au samedi de 20h à 8h, le dimanche toute la journée et les jours fériés.
#4. Le social selling : la prospection froide 2.0
Le social selling consiste à faire en sorte d’utiliser une relation commune pour entrer en relation avec votre prospect. « Les amis de mes amis sont mes amis » dit-on. Cette approche commerciale est de fait plus qualitative que la prospection dans le dur, car votre prospect est « rassuré » lors de la mise en relation.
Tous les indicateurs sont au vert : 91% des social sellers prévoient une augmentation des ventes de leur entreprise dans les 12 prochains mois selon l’étude réalisée par Feedback system.
Rien d’étonnant lorsque l’on sait que 80 % des internautes sont inscrits sur au moins un site communautaire et qu’ils sont près de 49 % à avoir cherché des avis et commentaires sur un service ou un achat. Le social selling permet à la fois de communiquer avec plus de prospects et d’en apprendre davantage sur eux : les médias sociaux sont une mine d’or en termes d’informations à recueillir et à exploiter, gardez l’œil ouvert !
Conseil : Attention à ne pas sur-solliciter votre réseau. Scénarisez vos campagnes de prospection de social selling avec des prises de contact qui se veulent non intrusives. Soyez dans une approche douce, pédagogique et incitative.
Aujourd’hui, les consommateurs n’hésitent plus à faire jouer la concurrence et à comparer les avis. Ils ont à leur disposition mille et une manières de se renseigner. Mais vous n’êtes pas non plus sans ressource ! Alors vous l’aurez compris, quel que soit votre méthode de prospection, de nombreux outils existent pour vous accompagner et vous aider à optimiser vos actions … dans un but unique, générer plus de leads qualifiés !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
