Aujourd’hui, votre constat est sans appel : votre équipe avant-vente semble éprouver de plus en plus de difficultés à détecter des leads qualifiés. Pression sur le nombre d’appels à réaliser, pitch confus en raison du stress, manque d’information sur les spécificités et nouveautés de votre société, mauvaise approche…, les raisons à cet échec peuvent être nombreuses.
Nous vous invitons à ne pas blâmer votre équipe et au contraire à revoir le process avec l’ensemble de vos collaborateurs pour une prospection plus qualitative.
Sommaire :
#1. Aligner vos équipes sales et avant-vente
Le travail d’équipe en prospection BtoB est primordial et cela, d’autant plus lors de la définition et de la recherche de leads qualifiés. En alignant vos équipes sales (vente et avant-vente), vous allez pouvoir impliquer chacun de vos collaborateurs et définir ensemble les caractéristiques concrètes d’un lead qualifié. Chaque équipe pouvant en avoir une définition bien précise, il est essentiel de s’entendre sur une seule et unique définition.
Ce travail préparatoire de définition d’un lead, qualifié de « cœur de cible », devrait vous permettre de construire les champs de votre base de données à venir, à savoir : type d’entreprise, secteur d’activité, effectif, chiffre d’affaires, indicateurs clés sur le potentiel économique de l’entreprise, délai du projet, taux d’équipement… Dans le cas où votre équipe sales serait segmentée par secteurs d’activité, cette réflexion collective est d’autant plus essentielle et pertinente.
Cette création de binômes va par ailleurs permettre aux membres de votre équipe avant-vente de se concentrer sur une cible bien précise et donc d’apprendre à la connaître davantage. Cette collaboration peut en outre aider un avant-vente dans sa prise de brief – savoir quelles informations collecter en priorité. Au sein de Corporama par exemple, un commercial est systématiquement associé à un membre de l’équipe avant-vente pour plus d’efficacité dans ses actions de prospection.
Au-delà de l’amélioration des connaissances vis-à-vis des cibles, le fait d’aligner vos équipes sales et avant-vente devrait les remotiver du fait de la qualification des rendez-vous et donc de l’atteinte potentielle des objectifs commerciaux.
#2. Arrêter les appels de masse
Désormais stratégie morte, les appels de masse n’ont aucun effet positif. Bien au contraire, ils engendrent stress, déprime, voire dévalorisation des équipes à cause de la non-conversion des appels.
Gardez en tête que la masse étant par essence non définie, elle ne peut pas être qualifiée… Or, c’est la segmentation et la précision que vos équipes recherchent. Miser sur un objectif quantitatif n’a donc aucun sens dans une démarche de prospection B2B de qualité et pourrait même être contre-productif, certains collaborateurs pouvant être tentés de passer le maximum d’appels pour remplir le « contrat » sans jamais se préoccuper de la qualité du lead.
#3. Célébrer la qualité
Au contraire, en créant un environnement propre à la qualité, vous allez doter vos équipes des bons outils. À la clé ? Des leads qualifiés !
Voici nos trucs et astuces pour déployer un tel contexte :
Proposer une segmentation et un ciblage précis des entreprises visées : typologie d’entreprises, secteurs d’activité, effectif, chiffre d’affaires…, votre base de données doit absolument être dotée de champs clairs. Ce faisant, vos équipes chercheront automatiquement à contacter les « bons éléments » et à obtenir des informations afin de remplir les cases vides. Vos leads seront choisis, qualifiés et segmentés dès les premiers appels.
Accompagner vos collaborateurs avec un programme de formation si besoin est. L’objectif ? Permettre à chaque membre avant-vente de proposer une argumentation adaptée au prospect visé. La relation de confiance s’établissant dès les premières secondes, il est essentiel que chaque membre de votre entreprise soit capable de séduire le prospect, l’écouter et le comprendre pour, au terme de l’entretien téléphonique, convenir d’un rendez-vous avec votre équipe commerciale. L’argumentaire commercial est un art et si l’un de vos collaborateurs ne peut en maîtriser les techniques, il peut être nécessaire de l’aider un peu à monter en compétences.
Fixer des objectifs qualitatifs : nous l’avons vu en amont, se concentrer uniquement sur la quantité n’a aucun sens. Au contraire, en accentuant les objectifs qualitatifs de votre stratégie de prospection, vous allez permettre à vos équipes d’exprimer leurs talents, car elles prendront le temps de bien qualifier le lead et le travailler. Vous pouvez par exemple, pour inciter chacun à aller dans ce sens, proposer un plan de primes sur la base du nombre de rendez-vous dits « cœur de cible » mensuels.
#4. Identifier des projets, plutôt que des prospects
Cela peut sembler évident, et pourtant… Avant de travailler un lead qualifié, il faut être en mesure de l’identifier. Une nouvelle fois, la formation permet d’aider vos équipes à comprendre l’intérêt des signaux d’affaires visibles et plus discrets.
Cette détection peut se réaliser sur un territoire « dégagé » tel que la revue de la presse spécialisée, les réseaux sociaux professionnels – LinkedIn par exemple –, la lecture de communiqués de presse, mais également et surtout lors de l’entretien avec vos prospects. C’est en effet en changeant de discours et en passant d’une prise de parole « stressée » et obsédée par la prise de rendez-vous à un dialogue apaisé visant à connaître votre prospect que votre force de vente détectera les signaux faibles.
Le prospect sera alors compris dans sa globalité, la base de données enrichie par la masse d’informations transmise lors de l’appel, et à terme, le rendez-vous ne sera plus qu’une formalité, car ce dernier aura été construit sur la base du besoin du prospect. Attention, si cette démarche semble évidente, elle ne l’est pas forcément dans un environnement où les objectifs restent quantitatifs. Nous ne pouvons que vous inviter à perfectionner la formation de vos collaborateurs et à revoir certaines méthodes de prospection si le contexte l’impose.
Certaines entreprises par exemple envoient un formulaire au prospect à la suite du premier contact afin de positionner ce dernier dans le funnel de conversion. Son taux de maturité et sa progression sont suivis au jour le jour via un CRM. Au sein de nos services, nous demandons à notre équipe avant-vente de questionner le prospect sur son utilisation ou non d’un CRM. Cette information, qui peut sembler accessoire, est en fait d’une extrême importance pour nos commerciaux qui pourront par la suite proposer la connexion de notre solution au CRM du prospect… ou l’orienter vers un CRM.
En dernier point, nous vous invitons à encourager le travail d’équipe en associant, comme vu au sein de cet article, vos équipes avant-vente et commerciale.
Au-delà de la constitution de binômes, pourquoi ne pas inclure des objectifs communs… basés sur la qualité avant la quantité, bien entendu !
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