Regroupant les données concernant vos cibles, le fichier de prospection doit vous permettre de transformer vos contacts en leads puis en clients. Il constitue par essence l’un des leviers de premier plan pour vos actions marketing et commerciales.
Dans cet article, nous allons vous donner les 5 grands atouts d’un bon fichier de prospection. Petit disclaimer, ce dernier, bien conçu et exploité, contribue au développement de votre chiffre d’affaires.
Sommaire
#1. Raison n°1 : Connaître vos prospects et clients
Connaître vos prospects et clients est la base de votre métier, et cela, que vous soyez marketeur ou commercial. Les données légales, par exemple, constituent autant d’informations à inclure dans votre stratégie d’approche. Votre argumentaire commercial sera en effet personnalisé et donc différent selon la phase.
Typiquement, lors de la phase de découverte, proposer une offre commerciale n’est peut-être pas opportun. Ce type de raisonnement logique s’applique également à vos prospects en phase d’achat. Il n’y a aucun intérêt à lancer une campagne emailing visant à faire découvrir votre offre de services alors que votre lead est chaud et devrait passer client sous peu.
La connaissance client est donc indispensable pour vendre et être efficace. Elle doit toujours être retranscrite dans un fichier de prospection segmenté afin de vous faire gagner du temps et surtout de l’efficacité.
#2. Raison n°2 : Bénéficier de données actualisées
Avoir un fichier avec lequel travailler, c’est bien ; que ce dernier soit à jour, c’est tout de même mieux pour closer vos deals. Graal pour tout professionnel du service commercial ou marketing, le fichier de prospection se doit de soutenir l’activité et non la ralentir par des données non actualisées. Une levée de fonds ratée, une implantation reportée, un recrutement qui n’a pas donné suite, toutes ces données doivent vous servir dans votre compréhension et dans le démarchage de vos prospects et non vous en éloigner par un discours à côté de la réalité.
Un fichier de prospection à jour est donc le point de départ de votre métier ainsi que de l’ensemble des actions commerciales et marketing associées. Vous ne pouvez pas et ne devez jamais travailler avec des données obsolètes.
#3. Raison n°3 : Identifier les clients potentiels
Votre base de données à jour vous permet non seulement de contacter vos cibles avec la bonne technique de prospection, mais également de vous imprégner des informations comportementales de vos prospects. Vous êtes ainsi capable non seulement d’identifier les prospects à travailler, mais surtout de planifier votre prise de contact en vous basant sur les informations contenues dans votre fichier.
Et cela n’est pas un secret : en arrivant au bon moment avec le bon discours, vous placez toutes vos chances pour conclure une vente rapidement via une offre personnalisée qui fera mouche aux yeux de votre futur client. Votre carnet de commandes vous dira merci.
Cette vente arrivée à point nommé aura été rapide, car en lien direct avec la problématique de votre prospect. Les besoins de votre contact auront été satisfaits et le chiffre d’affaires de votre département sera en hausse.
Une vraie relation gagnant-gagnant avec pour origine un fichier… Cela vaut la peine de se pencher sérieusement sur la question, non ?
#4. Raison n°4 : Trouver le bon interlocuteur
Un fichier de prospection actualisé doit toujours comporter une segmentation fine et précise. Ainsi, au-delà de contacter votre prospect au bon moment, vous vous assurez d’interagir avec le bon interlocuteur. Les coordonnées étant renseignées au sein de votre base de données et bien segmentées – nous insistons sur ce point –, votre connaissance prospect est complète. Vous avez en outre la possibilité de passer le barrage du secrétariat sans encombre, car vous détenez à minima les prénom et nom de la personne que vous souhaitez joindre, et au mieux, sa ligne directe.
Un fichier de prospection à jour est donc bien plus qu’un espace d’archivage de vos actions ; il est votre bras droit et doit vous accompagner dans l’accomplissement de vos objectifs commerciaux, quels qu’ils soient.
#5. Raison n°5 : Personnaliser l’approche
Une fois que vos clients potentiels sont identifiés via votre fichier de prospection et le moment propice déterminé pour les contacter, vient la réflexion de l’accroche. Votre démarche commerciale doit en effet toujours être unique, car conçue en lien avec les informations de votre prospect. Et don’t panic ! À ce stade, vous avez toutes les cartes en main ; à vous de les agencer pour qu’elles matchent avec le jeu de votre interlocuteur !
Notre petit conseil : étudiez bien les informations comportementales de votre cible. Si votre prospect a par exemple téléchargé un contenu tel un livre blanc, utilisez cette donnée lors de votre premier contact. Vous avez également la possibilité de personnaliser vos campagnes d’emailing avec le prénom du destinataire. Cela fera toujours bonne impression.
En un mot, personnalisez votre démarche de prospection et vous capterez l’intérêt de votre prospect.
Vous pouvez aussi relancer vos cibles via des campagnes mailing et les inviter par exemple à prendre rendez-vous ou à rejoindre votre prochain webinaire. Et si ces dernières ne donnent pas suite à ces événements, réagissez positivement ; vos fiches prospects ont été actualisées et vous pourrez les recontacter dans quelque temps sur la base de ces nouvelles informations. Des outils de marketing automation sont à ce sujet très utiles dans ce contexte.
Parce qu’il est à la base de toutes vos actions à venir, votre fichier de prospection B2B se doit d’être à la hauteur de vos ambitions. Et comme tout un chacun, votre temps est précieux. Faire appel à des solutions d’intelligence commerciale devrait vous permettre de concentrer vos efforts sur votre cœur de métier : la conception d’une offre personnalisée ainsi que le closing et non la recherche documentaire.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
