Commerciaux, vous le savez, en BtoB, les attentes de vos prospects, mais également leurs comportements, ont changé. Cette évolution vous impose de revoir régulièrement votre démarche de prospection commerciale, notamment sur le plan digital.
Pour tout savoir sur les raisons d’investir le territoire du digital, et de manière générale, prendre connaissance des leviers qui vous permettront de rester sur votre ligne et ne pas rater le virage stratégique de votre prospection, c’est ici que cela se passe !
Sommaire
#1. Des prospects connectés
Aujourd’hui, vos prospects sont connectés en permanence. De fait, leurs comportements évoluent. Ils ne recherchent plus un commercial qui déroulera son offre, mais un conseiller. En effet, dans la plupart des cas, la phase de recherche en elle-même est désormais menée par vos futurs clients en toute autonomie et leur seul désir est de prendre de la distance avec tout commercial traditionnel.
Pour résumer, plus vous allez chercher à entrer en contact avec eux pour leur présenter votre entreprise et les offres associées, plus vos prospects vont vous fuir. N’allez plus chercher des clients de manière frontale, mais repérez-les et veillez à trouver la bonne approche, subtile, mais efficace.
Saviez-vous à ce sujet qu’actuellement, 60 % à 80 % du processus d’achat sont réalisés par le prospect lui-même sur la toile ?
Cela vaut donc la peine, pour convaincre de nouveaux clients, d’avoir un réel questionnement concernant l’approche…
Dans un tel contexte, il vous est vital de vous adapter à ce changement de mentalités et de pratiques. Pour cela, une solution simple et efficace existe : conjuguer les techniques de prospection traditionnelle qui ont fait leurs preuves avec le démarchage moderne actuel basé sur le digital. Un vrai combo gagnant pour toucher vos prospects et les convertir en nouveaux clients, vous verrez !
#2. Une démarche de prospection réinventée
Disons-le dès à présent, pour avoir une réelle efficacité commerciale et survivre parmi vos concurrents, vous n’avez pas d’autre choix que de prendre du recul sur vos techniques de vente et les réinventer au jour le jour. Posez-vous par exemple les questions suivantes :
« Suis-je certain de cibler les bons prospects pour mon business ? »
« Ai-je une connaissance à 360° de mes futurs clients ? »
« Ma base de données est-elle fiable, actualisée, la segmentation est-elle pertinente ? »
« Mes prospects ont-ils un vrai besoin et un budget associé à ce dernier ? »
« Financièrement, mes cibles sont-elles viables ? »
« Mes méthodes de prospection sont-elles en accord avec la culture de mes leads ? »
« Ai-je identifié le bon interlocuteur, dans quelle phase du parcours d’achat se situe-t-il ? »
Beaucoup de questions, nous direz-vous, et pourtant… Aujourd’hui, un prospect n’attend pas de vous une offre technique, internet en regorge. Il attend de vous que lui apportiez une solution sur mesure, que vous le conseilliez, le rassuriez, et surtout, que vous lui apportiez une vraie valeur ajoutée, une expertise. L’ère de la vente est terminée, vive la vente conseillée !
#3. Mise en application de la nouvelle démarche
Voici quelques pistes pour vous accompagner dans votre démarche :
vous recentrer sur des clients potentiels ayant les mêmes caractéristiques et comportements que vos meilleurs clients
affiner votre connaissance de vos prospects et être en mesure de déceler les besoins cachés
vous doter d’une solution d’intelligence commerciale pour être capable de détecter les opportunités d’affaires au bon moment et vous approcher de vos prospects avec le bon argumentaire commercial
déployer une stratégie de lead nurturing afin de ne laisser passer aucune opportunité future
instaurer une stratégie de social selling afin de créer une relation de proximité avec vos prospects
réajuster au quotidien votre pitch commercial pour être en ligne avec chacun de vos interlocuteurs
Nous le répétons souvent, mais vos prospects ne sont pas des entreprises, derrière chaque nom, titre, fonction se cache un être unique, alors humanisez votre démarche.
Débutez la conversation dès que possible et procéder à une relance systématique de vos prospects via une stratégie de marketing automation par exemple. Vous pouvez aussi créer du contenu à valeur ajoutée afin d’attirer à vous, tel un aimant, des prospects qualifiés.
#4. User des bons outils pour votre prospection B2b
Vous savez à présent qu’il est nécessaire d’adapter vos actions de prospection, mais concrètement, comment faire ?
Tout débute par un ciblage précis. En effet, ce n’est qu’en ayant une connaissance fine du marché ciblé que vous serez en mesure de détecter et de travailler les opportunités. Et inutile de vous rappeler que réaliser cette recherche « à la main » vous prendra du temps sans garantie de résultat… Faites donc appel à une solution d’intelligence commerciale comme nous en proposons et offrez-vous une information complète et en temps réel sur l’actualité des entreprises françaises.
Nurturez ensuite les prospects pas encore suffisamment matures pour une prise de contact directe. Des outils de marketing automation tels que Plezi sont parfaits dans ce cas et devraient vous donner des résultats concluants.
Enfin, usez et abusez de LinkedIn. Ce réseau social 100 % professionnel constitue une base de données sur laquelle vous devriez toujours vous référer pour corroborer des informations ou entrer en contact directement avec votre cible. Nous vous invitons également à déployer une stratégie de social selling sur ce réseau. Ici aussi, les résultats ne devraient pas se faire attendre.
Puisque nous sommes sur le volet contenu, usez de ce dernier pour débuter une conversation ou effectuer vos relances via des emails percutants, c’est-à-dire offrant une information à haute valeur ajoutée pour votre cible. Cela peut être une étude, un article de blog ou encore un livre blanc à télécharger.
Soyez par ailleurs malin et offrez un contenu en adéquation avec le statut de votre prospect. Gardez également en tête que rien n’étant vraiment gratuit, il serait plus que pertinent de proposer votre contenu contre de la donnée (mail, téléphone…). Le formulaire devra encore une fois être adapté à la position de votre lead au sein de votre funnel.
Vous avez à présent toutes les cartes en main pour prospecter efficacement sur les différents canaux.
Petit conseil final : prenez le temps, avant de débuter votre démarche commerciale, d’adapter et de personnaliser votre argumentaire. En effet, au-delà des caractéristiques propres de votre cible, jouer sur la complémentarité de la prospection B2b traditionnelle et digitale devrait vous apporter une valeur ajoutée. Ces deux approches jouent dans la même équipe, à vous à présent de décider à quel poste !
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