Une récente étude d’Oliver Wyman a confirmé ce que tous les directeurs commerciaux savent déjà : 80 % de la productivité des équipes commerciales repose sur 20 % de leurs activités. Plus précisément, un commercial ne consacre que 15 % à 30 % de son temps à rencontrer ses prospects en personne. Est-ce à dire que vos équipes passent la journée en pause-café ? Au contraire !
Les commerciaux n’ont jamais été autant sollicités. À l’heure de « l’infobésité » digitale, ils sont noyés sous les informations. Les Directions marketing et commerciale dépensent un temps considérable à centraliser, trier et qualifier leurs données pour cibler les leads prioritaires. Leurs méthodes sont souvent empiriques, voire intuitives. En France, 70 % des PME comptent sur la collecte manuelle d’informations (via Google, LinkedIn…), sur le bouche-à-oreille et sur des outils de prospection gratuits.
Résultat ? La prospection – moteur de la croissance – est l’un des postes d’investissement les plus négligés. En plus d’être éprouvante pour vos équipes, cette organisation artisanale n’est pas rentable.
⅔ des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels (étude d’Aberdeen Group)
Il existe pourtant des solutions pour mener la révolution digitale de votre prospection BtoB. Le marché se divise entre vendeurs de fichiers de prospection commerciale et créateurs de solutions d’intelligence commerciale nourries par les dernières avancées du big data. Voici comment faire le meilleur choix pour booster votre prospection BtoB et trouver les leads qui porteront votre croissance.
Sommaire
- 1. Acheter un fichier de prospection commerciale : un outil classique en perte de vitesse
- 2. Les solutions d’Intelligence Commerciale : la nouvelle génération d’outils de prospection BtoB
- 3. Fichiers de prospection commerciale versus solutions d’Intelligence Commerciale : quel choix pour votre entreprise ?
#1. Acheter un fichier de prospection commerciale : un outil classique en perte de vitesse
Le fichier de prospection commerciale est l’un des outils de base des équipes commerciales. Pourtant, dans la plupart des entreprises françaises, il s’agit d’un simple carnet d’adresses amélioré. Les commerciaux le construisent eux-mêmes sur Excel ou sur Outlook. Les équipes un peu mieux organisées se sont dotées d’un CRM, mais celui-ci ne fournit pas les données de prospection à partir desquelles les équipes commerciales vont pouvoir travailler.
Les commerciaux passent donc l’essentiel de leur temps à rechercher des données en ligne. Pour accélérer le mouvement, certaines entreprises optent pour la location ou l’achat de fichiers de prospection commerciale BtoB.
Les plateformes qui proposent ces fichiers prennent en charge la collecte et la centralisation de données qualifiées. Les services marketing et commerciaux leur livrent les critères de segmentation. Ils reçoivent en retour un document fini, souvent livré sous format Excel, qu’ils intègrent à leur CRM. Ils ne leur restent qu’à trier et cibler les prospects prioritaires.
Des acteurs de tous types se partagent le marché du fichier de prospection commerciale : SoLocal (les anciennes Pages Jaunes), La Poste, mais aussi Leadbox, EasyFichiers ou Altares… Les modes de facturation se déclinent en :
coût au fichier
abonnement
coût au contact
Dans ce dernier cas, un contact téléphonique se vend entre 0,09 et 0,15 €, et une adresse e-mail entre 0,30 et 0,60 €. N’oubliez pas de compter des frais supplémentaires de mise en service. Les tarifs varient aussi selon les secteurs ciblés. Par conséquent, mieux vous segmentez votre marché, plus votre campagne sera efficace… mais plus le coût d’achat du fichier pourra s’avérer élevé.
Notre conseil : demandez un échantillon du fichier de prospection commerciale et comparez-le aux données que vous avez vous-même collectées sur la même entreprise. Notez la fraîcheur des informations, la mise à disposition de données supplémentaires…
Le retour sur investissement n’est pas gagné pour autant ! Un fichier de prospection commerciale BtoB correspond à une photographie de son marché à l’instant t. Il doit être utilisé immédiatement, sous peine de voir les données se périmer.
Au total, la Fabrique du Net estime que seuls 5 % des prospects ouvrent les e-mails issus de campagnes de cold emailing.
Chaque année, 15 à 30 % des données commerciales doivent être réactualisées.
#2. Les solutions d’Intelligence Commerciale : la nouvelle génération d’outils de prospection BtoB
Les solutions d’intelligence commerciale apportent des réponses plus pointues aux enjeux de la prospection commerciale BtoB grâce au big data. Pour commencer, la collecte de données est mise à jour en continu. Aux sources des fichiers de prospection (les bases de données froides : listes légales, annuaires…), les solutions d’intelligence commerciale ajoutent :
le crowdsourcing,
les réseaux sociaux,
le web crawling.
Des informations inédites sont intégrées à la base de données : offres d’emploi, obtention d’un appel d’offres, réalisation d’une levée de fonds, participation à des événements, déménagement, organigrammes… Autant de « détails » qui en disent long sur la vie interne d’une entreprise.
Là où les fichiers de prospection commerciale s’appuient sur des données partielles, les solutions d’intelligence commerciale livrent une vision à 360° de l’entreprise cible.
En plus d’être actualisées en continu, une grande partie des données collectées proviennent des activités en ligne du prospect. C’est l’occasion de détecter ses besoins immédiats et de le contacter au moment exact où il a besoin de vos services. Les solutions d’intelligence commerciale vous aident d’ailleurs à interpréter les données collectées. Une large palette de critères de sélection est mise à la disposition de vos équipes marketing et commerciale. Elles affinent le ciblage des leads en temps réel et calibrent leur offre et leur discours.
Pour vos commerciaux, c’est la fin de la terra incognita de la prospection froide. Ils savent exactement qui contacter, pourquoi le contacter à l’instant t, et quoi lui proposer pour répondre à ses besoins. Et les résultats sont au rendez-vous !
Les acteurs du secteur annoncent un taux de conversion moyen de 40 % des leads après 6 mois seulement d’utilisation d’une solution d’Intelligence Commerciale.
Par ailleurs, de nombreuses solutions d’intelligence commerciale proposent des fonctionnalités qui facilitent la tâche de tous les acteurs de la prospection, telles que :
la géolocalisation des leads pour optimiser les tournées des commerciaux
le pilotage de l’activité des équipes ainsi que la possibilité pour le management d’affecter leads et objectifs
la connexion fluide au CRM pour éviter de travailler sur une double interface
Au-delà de la mise à disposition de données, les solutions d’intelligence commerciale accompagnent chaque étape de la prospection BtoB.
Notre conseil : un prestataire de qualité pourra interfacer sa solution avec votre CRM. Demandez une démonstration ou un cas client pour comprendre comment s’articulent les deux outils et les bénéfices que vos équipes pourront en tirer.
#3. Fichiers de prospection commerciale versus solutions d’Intelligence Commerciale : quel choix pour votre entreprise ?
La meilleure solution est celle qui accompagnera vos équipes de façon fluide et efficace. Les fichiers de prospection commerciale restent intéressants si vous ne souhaitez pas faire évoluer vos méthodes de prospection. Vous offrez à vos équipes un gain de temps immédiat. Elles intégreront rapidement ces nouvelles données, qu’elles devront utiliser tout de suite après achat.
Mais si vous voulez améliorer durablement le ROI de votre prospection, équipez-vous d’une solution d’intelligence commerciale. Vous mettrez à la disposition de vos équipes des informations complètes et proactives, collectées en temps réel. Et surtout, vous optimiserez le ciblage de vos leads, de la segmentation du marché au choix de l’angle d’approche de chaque prospect. Vos commerciaux seront enfin libres et prêts à rencontrer vos futurs clients.
Que vous optiez pour un fichier de prospection ou pour une solution d’intelligence commerciale, gardez en tête quelques conditions sine qua non pour choisir votre prestataire :
Un déploiement rapide et simple. Les solutions « plug and play » ne demandent que peu de travail de synchronisation. Assurez-vous toutefois que votre prestataire ait prévu un accompagnement pour vos équipes, ainsi qu’un service après-vente fiable.
Soyez très vigilant sur la procédure de dédoublonnage, ainsi que sur la conservation des données existantes dans votre CRM ou tout autre outil.
Examinez en détail les mécanismes prévus pour la mise à jour des données, ainsi que pour l’upgrade technologique de votre outil.
Votre prestataire doit être à même de vous faire une démonstration qualifiée de l’efficacité de son outil avant que vous ne l’achetiez.
Notre conseil : les algorithmes de Predictive Sales, qui nourrissent les solutions d’intelligence commerciale, sont en pleine évolution ! Les acteurs du secteur investissent beaucoup dans la recherche.
Assurez-vous que votre contrat prévoie de vous faire bénéficier en temps réel des progrès du big data.
Gain à court terme contre transition vers la prospection 2.0 : les solutions d’intelligence commerciale sont le futur des fichiers de prospection. À quand d’autres avancées techniques pour l’efficacité et le bien-être des équipes commerciales ?
Pour découvrir comment atteindre vos objectifs de prospection BtoB, prenez contact avec l’un de nos experts.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
