Dans l’inconscient collectif, le commercial est le roi du bavardage, l’individu doté d’un sens naturel de la répartie… et pas toujours fiable. Il est donc essentiel pour vous de créer une relation client de confiance et ensuite de vous différencier de vos concurrents lors de l’entretien.

Comment ? Voici quelques pistes.

#1. Faire un état des lieux

Lors d’un entretien avec un prospect, il ne sera pas rare que vous vous rendiez compte que l’un de vos concurrents est déjà présent dans l’esprit de votre lead. Restez calme, la situation est en effet positive pour vous, contrairement aux apparences.

D’une part, votre prospect vous reçoit, donc sa décision n’est pas prise ou il n’est pas complètement satisfait de son prestataire actuel. D’autre part, votre concurrent aura préparé le terrain à votre place. Donc nul besoin d’argumenter sur les enjeux auxquels répond votre offre, par exemple.

Il est donc nécessaire, pour faire face à ce concurrent, que vous soyez bien préparé : cela inclut notamment la prise de connaissance des forces et faiblesses de vos concurrents et la capacité de vous valoriser de manière subtile face à leurs points faibles.

Attention, vous valoriser ne signifie pas dénigrer l’autre. Ce comportement non professionnel vous décrédibiliserait en effet dans la seconde.

#2. Respecter vos concurrents

Nous l’avons mentionné en amont, le fait que votre prospect vous reçoive et vous écoute alors qu’il a été ou est en contact avec l’un de vos concurrents est un bon point pour vous. Ne gâchez pas vos chances en allant dénigrer vos pairs. Au contraire, félicitez votre prospect pour sa démarche, car cela signifie qu’il a une conscience accrue des enjeux et des raisons auxquels vous répondez.

Et s’il a déjà un contrat avec votre concurrent, ne montrez jamais votre agacement ; lui signifier qu’il a pris une mauvaise décision aura pour seule et unique conséquence de vous inscrire dans le registre des personnes à ne jamais recontacter. En clair, votre entreprise sera mise au placard.

Soyez sport et vous resterez au contraire dans ses petits papiers… Au premier faux pas de votre concurrent ou lors d’évolution de la mission, votre cible reviendra vers vous.

#3. Détecter les signaux de votre prospect

Commerciaux, il vous faut savoir être relax. Ce n’est pas parce que votre prospect est déjà engagé avec l’un de vos concurrents que vous êtes hors course, au contraire ! Le contrat arrivera à terme à un moment donné… et ce même contrat peut également être rompu.

En outre, si votre lead prend le temps d’échanger avec vous, ce n’est pas pour rien, il a forcément une idée derrière la tête. Il peut par exemple avoir été déçu par votre confrère et souhaiter changer de prestataire au plus vite. Ne faites jamais de lecture de pensée !

À vous, lors de cette prise de contact, de saisir l’opportunité et de le faire parler de ses objectifs, fonctionnements et projections. Posez-lui des questions ouvertes afin qu’il soit en mesure de se livrer au maximum. Lors de cet appel téléphonique, pratiquez l’écoute active. Analysez chaque mot, détectez les points, fonctionnalités favorables de votre solution commerciale pour ensuite être en capacité de lui offrir bien davantage qu’un produit ou service : LA solution qu’il attendait !

Le kit opérationnel pour qualifier un prospect avant le premier rendez-vous

#4. Présenter votre valeur ajoutée

Qui dit concurrent dit offre de produits, solutions ou services similaires. Si l’offre de base peut se regrouper entre différents prestataires, les petits détails peuvent apporter un bénéfice unique pour vos futurs clients. Et c’est bien autour de ces points que vous allez devoir maximiser et structurer vos efforts pour vous différencier de vos pairs lors de l’entretien avec le prospect.

Petite astuce : ne vous contentez pas d’appuyer sur vos points forts ; faites discrètement allusion aux insatisfactions évoquées par votre prospect en amont dans ses rapports à son prestataire B2B actuel. Et si vous pouvez combler certains manques, ne vous privez pas de le formuler auprès de votre interlocuteur.

Enfin, pour valider vos propos, nous vous invitons à apporter une preuve de vos arguments. Si votre prospect est déçu de son prestataire, il sera de fait d’autant plus méfiant. Alors rassurez-le en apportant des chiffres concrets, des témoignages clients ou tout autre élément propre à valider et à asseoir vos argumentaires.

Le saviez-vous ? L’être humain réagit davantage à la perte qu’au gain. Le bénéfice doit ainsi être multiplié par 2,5, voire 3, pour que le changement soit accepté…

#5. Travailler le côté émotionnel

De manière générale, durant toutes les étapes de l’entretien avec votre prospect, faites preuve d’empathie. Ce trait de caractère, même s’il n’est pas naturel chez vous, devra être travaillé.

En vous mettant à la place de votre client potentiel, vous gagnerez sa confiance et sa sympathie. De plus, vous devez garder en tête que vous êtes un conseiller, un accompagnateur, et non un simple vendeur. Alors écoutez, percevez et proposez.

Montrez bien lors de votre argumentaire que votre prospect ne prend aucun risque à changer de prestataire et que ce qui pouvait lui plaire chez votre concurrent, il le retrouvera chez vous avec en bonus une valeur ajoutée. En « jouant » ainsi sur l’empathie, vous allez en outre vous placer comme individu et non comme représentant d’une société. Votre lead pourra donc conclure la vente avec vous et non avec une organisation. Une personnalité étant par définition unique, il sera alors difficile de vous faire concurrence.

Pour réussir votre démarche de prospection et vous positionner comme l’allié de vos prospects, demandez-vous toujours quel est le principal intérêt de ce que vous avez à proposer à votre interlocuteur. En gardant cet état d’esprit, vous devriez naturellement adopter une attitude cohérente avec les attentes de ce dernier et perfectionner votre discours commercial afin de remporter vos objectifs.