Au sein de la sphère privée, vous l’avez sans doute remarqué, le digital est partout. Quid du milieu professionnel et notamment de votre activité de prospection commerciale ?
Ici encore, point de doute à avoir, votre prospection va devoir – si ce n’est déjà fait – s’adapter aux nouveaux usages du numérique de vos clients et prospects. Prenez donc quelques minutes pour consulter cet article, nous vous réservons quelques pépites…
Sommaire
#1. Le digital, un outil pertinent pour vous, commerciaux
Commercial B2B au sein d’un grand groupe ou d’une PME, vous avez dû le remarquer, le digital est bien ancré au sein de votre organisation. Et si la démarche globale de prospection client reste la même, le digital vient l’augmenter et la faire évoluer.
Le digital, un outil à votre service
Souvent, la vision du commercial – et donc de votre rôle – est erronée. Beaucoup de personnes pensent en effet que le métier de commercial est un métier d’ermite, qu’il doit se débrouiller par lui-même grâce à son téléphone. De plus, pour bon nombre d’individus, la fonction de commercial est stressante et chronophage. Aujourd’hui pourtant, les choses ont changé, notamment l’approche des cibles, c’est-à-dire des nouveaux clients, en partie grâce à la prospection digitale.
Le commercial n’a en effet plus un rôle de présentateur de produits, mais plutôt de conseiller et cela sur le long terme, c’est-à-dire avant même que le prospect ne soit venu à lui ! Il va par sa visibilité et la création de contenus mener en collaboration avec le service marketing une stratégie pour se faire connaître et accompagner ses clients potentiels dans la prise de décision.
Reste ensuite à chaque commercial de mener le jeu de la négociation en fonction de son expertise et de son relationnel. À chaque cible, son argumentaire !
Un levier puissant pour votre activité
En tant que commercial, vous pouvez dire merci au digital ! Plus besoin en effet de multiplier les appels à froid pour trouver des clients : votre prospect potentiel connait déjà vos produits et l’identité de votre entreprise via le site internet de cette dernière, mais également ses réseaux sociaux… et cela en B2C comme en B2B.
Vous avez par exemple la possibilité de contacter un prospect suite au téléchargement d’un livre blanc sur votre site internet. Durant cette phase de connexion, vous allez pouvoir en parallèle vous renseigner sur l’entreprise et augmenter votre connaissance vis-à-vis de ses collaborateurs et donc de vos futurs contacts. Intéressant n’est-ce pas ?
Et ce n’est pas tout. Le digital vous aide également dans votre démarche commerciale au quotidien : renseignement sur ce lead au sein de votre base de données ou CRM, segmentation de cette dernière et rappels automatiques des contacts qualifiés à relancer. Vos campagnes de marketing automation n’auront jamais été aussi efficaces. On vous l’assure, le digital va devenir votre meilleur allié dans votre prospection B2B !
#2. Le digital, pour une relation de proximité avec vos prospects
En tant que commercial, vous pouvez également, via le digital, gagner de nouveaux marchés et cela quelle que soit la distance géographique. De la détection des signaux d’affaires de vos prospects à la prise de rendez-vous virtuels, tout devient possible. Vous pouvez désormais dire au revoir à de nombreuses barrières à l’entrée et célébrer l’arrivée de nouvelles opportunités d’affaires !
Une première sélection de vos prospects
Avec l’essor du digital, vos futurs clients n’attendent plus de vous une présentation basique de votre offre, mais un accompagnement sur mesure. Par conséquent, ils viennent vers vous une fois leurs besoins d’investissement décidés et non pas pour une simple documentation – cette dernière est généralement téléchargée directement depuis le site internet. Vous avez ainsi à faire face à des prospects déjà qualifiés dont le besoin est identifié. Tout votre travail réside donc dans l’écoute et le relationnel en vue de les faire progresser dans le tunnel de vente pour passer à la conversion.
Une étude récente de Forbes indique à ce propos que les commerciaux connectés étaient 20 % plus performants que les autres. Avec le recul, cela n’est guère surprenant. Visibilité accrue, captation de données qualifiées, échanges plus spontanés avec les prospects et rendez-vous multipliés par l’absence de transport, le digital agit clairement comme un facilitateur de votre activité.
Une redéfinition de votre activité commerciale
Nous l’avons évoqué en amont, avec le digital, votre but consiste essentiellement à accompagner vos prospects. Pour cela, les découvrir et les connaître s’avère essentiel. C’est ici que les frontières de votre métier évoluent pour se lier à celles du marketing. À vous de travailler main dans la main avec ce département pour créer des zones de captation de leads sur vos supports digitaux et surtout capter de l’information, de la connaissance. Livres blancs, webinaires, salons virtuels, recherche de profils sur LinkedIn, emailing…, les formats ne manquent pas pour vous rapprocher de vos cibles.
À terme, vous pourriez même ne plus avoir à prospecter du tout selon le travail d’inbound marketing mené par votre entreprise et vous concentrer exclusivement sur le conseil et la négociation. Un vrai gain de temps et un confort de travail au quotidien, n’est-ce pas ?
« Évolué », tel serait le mot synthèse de cet article. Votre fonction change au fil des innovations permises par le digital. Les outils d’analyse, big data et smart data notamment, devraient devenir vos leviers fétiches dans les années à venir. Le ressenti de chaque commercial fera place au marketing prédictif et les algorithmes guideront vos appels.
Pour autant, pour que l’évolution de la prospection commerciale se fasse en bonne intelligence, les départements marketing et commercial doivent absolument travailler main dans la main afin de créer les synergies permises par le numérique.
Et pour ce qui est de votre « don naturel », soyez rassuré, si le digital agit comme un aimant à prospects, lors de la négociation, c’est bien de dialogue entre deux humains dont il s’agit. Loin de remplacer la fonction commerciale, le digital au contraire redéfinit son importance, votre importance.
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