Pilier de toute stratégie d’entreprise, la stratégie commerciale vise à assurer un développement fiable et durable de l’activité.

Si ce point est vital pour toute organisation, il peut pourtant parfois être laissé de côté par le chef d’entreprise au profit du directeur commercial. Si en tant que dirigeant, déléguer est une chose nécessaire, rester impliqué dans la vie de votre entreprise en apportant votre point de vue et votre expérience l’est tout autant.

Dirigeants, nous espérons que cet article vous aidera à y voir plus clair, et pourquoi pas, à adapter votre comportement à la situation de votre entreprise.

Dans cet article nous verrons :

1. Le constat
2. La réflexion
3. Les objectifs
4. Le plan d’action
5. Les moyens
6. Importance de l’équipe

#1. Le constat

Dirigeants, nous vous comprenons. Il est en effet tout à fait naturel de souhaiter le développement de votre entreprise et de la rendre la plus rentable possible.

Généralement, vous vous retrouvez à être sur tous les fronts et vient alors la nécessité de prendre du recul et de déléguer. Ce fonctionnement est très positif, il vous permet en effet d’obtenir une vision globale et objective de la situation et donc de prendre les décisions qui s’imposent.

De plus, au-delà de l’interne, le monde de l’entreprise est régi par le jeu de la concurrence et vos concurrents ne manquent pas de vous montrer leur présence par leurs innovations et l’évolution de leurs comportements.

Les nouvelles méthodes et outils révolutionnaires sont légion, et vous le savez, les pratiques d’hier n’ont plus leur place dans le business model d’aujourd’hui. Voici pourquoi élaborer une stratégie commerciale qui vous ressemble et ancrée dans notre temps est essentiel pour la bonne santé de votre entreprise.

#2. La réflexion

Nous l’avons évoqué en amont, définir une stratégie commerciale implique une prise de recul, mais également du temps. En effet, avant toute action, il est nécessaire de comprendre votre environnement, en un mot, votre secteur d’activité.

Eh non, ce n’est pas parce que vous évoluez dans un marché précis que vous le connaissez forcément ! Prenez le temps de réaliser une étude via différents outils que vous connaissez déjà probablement. Pestel et Swot peuvent vous être utiles. Une fois la connaissance de votre marché posée sur papier, croyez-nous, vous aurez réalisé le plus difficile, à savoir, la définition de votre cible.

#3. Les objectifs

Avant toute chose, gardez bien en tête que tout objectif se veut SMART, c’est-à-dire :

Simple : une action pour un objectif
Mesurable : un objectif avec à la clé un indicateur de résultat
Atteignable : quelles sont les étapes à suivre pour réaliser l’objectif en question ?
Réaliste : les moyens en face sont-ils en adéquation avec vos ambitions ?
Limité dans le temps : un objectif n’est pas un souhait et doit être inscrit dans le temps avec une date de début et donc une date de fin.

Réfléchir de manière concrète à vos objectifs commerciaux et marketing vous permet de définir les actions et jalons à poser sur la durée. Nombre de clients acquis sur une année, évolution de X % du chiffre d’affaires, taux de fidélisation…, à vous de sélectionner ce qui fait sens pour votre entreprise et de tenir le cap !

#4. Le plan d’action

Nous y sommes, vos objectifs sont déterminés. Il reste maintenant à bâtir un plan d’action pour les atteindre.

Prospection à froid, campagne emailing, social selling…, les outils marketing ne manquent pas. À vous de les choisir en fonction de l’usage de vos cibles et des compétences de vos équipes. Investir un territoire d’action tel que le social media si aucun de vos collaborateurs n’utilise Facebook, Instagram ou LinkedIn n’est par exemple pas une initiative cohérente. Toute action doit en effet mener votre entreprise à atteindre les objectifs fixés, rien de plus, rien de moins !

Et que serait un plan d’action sans suivi commercial ? Pas grand-chose, vous nous l’accorderez. En effet, une action non suivie et non mesurée est une action hors champ et donc inexploitable. Veillez donc à bien définir en amont les indicateurs à surveiller pour le suivi de vos actions.

#5. Les moyens

Votre objectif est clair, les Kpis ont été définis… OK, que manque-t-il ? Les moyens, bien sûr ! Comme indiqué précédemment, un objectif doit être atteignable et donc faire l’objet de moyens à mettre en face des résultats souhaités.

Concrètement, nous vous conseillons d’équiper vos commerciaux d’outils tels que :

les outils de sales intelligence afin d’identifier, de cibler, de connaître et donc de prospecter les prospects à fort potentiel ;
les outils de sales automation pour engager vos prospects dans un scénario à plusieurs emails de relance

Le marketing automation est ici la clé. Vous avez par exemple la possibilité d’envoyer un mail de prise de contact lorsqu’un prospect télécharge un livre blanc sur votre site. Une fois la prise de contact réalisée, pourquoi ne pas le relancer en lui demandant son avis sur le contenu dont il a bénéficié via un formulaire et l’inviter à se joindre à votre prochain webinaire ? L’objectif de cette démarche est d’obtenir à chaque prise de contact des informations supplémentaires.
Si votre scénario est construit de manière à offrir toujours plus de valeur ajoutée lors de l’envoi de vos mails, votre prospect devrait, au bout de quelques semaines, répondre favorablement à votre équipe commerciale.
les outils CRM afin de centraliser toutes les informations sur vos prospects et clients. Rien ne sert en effet de multiplier les fichiers Excel pour à terme perdre de la donnée. En centralisant l’ensemble des informations, vous permettez à vos collaborateurs de travailler en équipe, mais également de s’assurer de la pertinence de tel ou tel prospect et de la manière de le contacter.

Attention, il ne suffit pas d’intégrer des contacts dans votre base de données pour pouvoir entrer en relation avec ces derniers. Le fonctionnement de chaque prospect doit d’abord être étudié en amont.

À ce sujet, avez-vous bien établi la segmentation de votre base de données par typologie de prospects potentiels ? Les informations sont-elles complètes et actualisées ? Si tel n’est pas le cas, nous pouvons vous aider à obtenir une base prête à l’emploi via notamment la siretisation.

#6. Importance de l’équipe

Un objectif global ne sera atteint que si l’ensemble de vos collaborateurs travaillent dans la même direction. La partie marketing est ici tout aussi importante que la partie commerciale. « Pourquoi ? », nous direz-vous.

Tout simplement parce que chaque action menée par votre Département marketing a un impact sur les informations récoltées et donc sur l’amélioration de la connaissance de vos prospects. Vous serez en mesure de les connaître de manière précise et d’évaluer leur position au sein de votre tunnel de conversion. Du prospect froid à chaud, chaque lead sera travaillé par votre équipe marketing de manière détournée avant d’être contacté par vos commerciaux.

Aligner vos équipes sales et marketing vous offre de belles synergies avec à la clé la possibilité d’acquérir de nouveaux clients via des canaux différents. En travaillant main dans la main, vos leads seront en outre qualifiés et chaque Département sortira gagnant de la stratégie commerciale instaurée en amont !

Pour conclure cet article, nous ne pouvons que vous conseiller de vous faire accompagner dans l’élaboration et le déploiement de votre stratégie commerciale en interne par la consultation de vos collaborateurs, mais également en externe si besoin est. Une stratégie commerciale efficace ne s’improvise jamais et implique de créer un plan d’action, mettre en place une mise en œuvre et un suivi.