Pourquoi communiquer sur Facebook quand on vend en B2B ?

Bien que fortement démocratisé, l’usage de Facebook peut encore sembler superflu, voire contreproductif, aux yeux de différents directeurs marketing et commerciaux. En effet, contrairement à LinkedIn, Facebook est encore perçu comme un réseau social destiné uniquement au B2C, au divertissement, et non pas comme un canal de communication dédié aux affaires.

Nous allons, au cours de cet article, vous expliquer pourquoi, au contraire, vous avez en tant que directeur marketing et commercial tout intérêt à investir ce réseau social au même titre que LinkedIn pour développer votre prospection B2B et acquérir de nouveaux clients.

Sommaire

#1. Pourquoi être présent sur Facebook en tant que professionnel ?

Si vous l’ignoriez, sachez que Facebook est aujourd’hui le réseau social le plus populaire au monde. Concrètement, cela représente une utilisation dans plus de 153 pays, soit plus de 2,80 milliards d’utilisateurs actifs par mois. Facebook est par ailleurs une plateforme sociale, chaque contenu est donc amené à être partagé, et nous assistons avec le temps à l’instauration d’une véritable dynamique d’influence au fil des publications des différents comptes personnels et professionnels.

À cela s’ajoute le fait que par son fonctionnement, Facebook favorise la création d’un lien de proximité avec votre audience. Ce réseau est en effet plus « cool » que LinkedIn, les échanges informels y sont favorisés. Et ne vous y trompez pas, chaque contact en provenance de Facebook constitue une ressource pouvant tout à fait se transformer en client avec le temps si vos actions ont été menées avec cohérence.

Sur Facebook, n’ayez donc pas peur de tenir un discours décomplexé, les internautes viennent sur ce réseau avant tout pour se divertir et rechercher de l’authenticité. Si vous suivez ce principe, à vous la captation et la fidélisation de votre audience !

#2. Nos conseils pour bien communiquer sur Facebook

Définir votre objectif

Avant toute chose, vous devez définir votre objectif. Sur Facebook comme ailleurs, toute création de contenu impose une stratégie commerciale, une ligne éditoriale ainsi qu’un calendrier de publication. Vous pouvez par exemple décider d’investir Facebook pour inciter les internautes à réaliser un achat depuis votre page Facebook ou directement sur la plateforme lorsque cela est possible. D’autres objectifs sont bien entendu possibles, tels que dynamiser le trafic vers votre site internet, une landing page ou encore générer des prospects via un formulaire.

Bien que tout soit possible ou presque sur Facebook, nous vous invitons néanmoins à utiliser ce réseau social en premier lieu comme une passerelle vers le site internet de votre entreprise.

Déterminer votre audience

Une fois l’objectif défini, vient le temps de déterminer votre audience : à qui allez-vous vous adresser ?

En toute logique, votre audience ciblée sur Facebook doit s’aligner sur la segmentation de vos bases de données clients et prospects. Facebook étant une « usine à leads », si vous souhaitez capter et convertir l’audience présente sur cette plateforme, vous allez devoir bien la cibler afin de la séduire par vos contenus.

Créer un contenu « whaoua »

Nous y voilà, le temps du partage est arrivé ! Comme vu en amont, sur Facebook plus qu’ailleurs, vous avez la possibilité de communiquer de manière directe et informelle avec vos cibles. En matière de ligne éditoriale, nous vous suggérons de communiquer sur votre entreprise, sur vos événements et coulisses, mais également sur les membres de votre équipe. Quel que soit le message que vous souhaitez transmettre, gardez à l’esprit que le réseau est avant tout social et que votre audience est en attente d’un contenu authentique, humain et « partageable ».

Petit tips : le contenu de type « défi » entre les équipes de votre société, le cours de sport du mardi matin ou tout autre contenu de ce type constitue généralement une matière gagnante ! Vous allez en effet satisfaire la curiosité naturelle de votre audience tout en partageant un message de fond.

Apporter de la valeur ajoutée

Eh oui, si le réseau social est destiné avant tout au divertissement, ce n’est pas une raison pour publier une coquille vide ! Au contraire, apportez de la valeur à chacune de vos publications et démarquez-vous de vos concurrents. Ce faisant, les internautes seront enclins à s’abonner à votre page et à rejoindre votre groupe Facebook. Le reste sera une affaire de parcourt d’achat et de social selling.

Impliquer vos abonnés

Comme énoncé en amont, Facebook est un réseau social. Le but du jeu est donc de générer de l’interaction avec votre audience qui, pour rappel, constitue une partie de votre fichier de prospection.

Ajout de boutons Call-To-Action, réponses à un sondage, commentaires au bas de votre publication, invitez les internautes à réagir à vos contenus par l’ajout d’emojis dédiés ou via une courte phrase.

Vous lancer en direct

Envie d’aller plus loin dans la création d’un lien direct avec vos abonnés ? Lancez-vous dans les Facebook live ! Ce format en direct permet de personnaliser votre échange et de le rendre beaucoup plus humain qu’une photo ou une vidéo publiée sur votre page.

À noter que vos vidéos live sont certes instantanées, mais resteront par la suite dans votre fil d’actualité ; vous créez donc du contenu sur le moment, mais également pour le futur, un combo gagnant en somme !

Investir dans les Facebook Ads

Ici, nous allons parler business pur ! Dans le cadre d’une offre à valoriser ou tout simplement si vous souhaitez augmenter vos contacts qualifiés en provenance de Facebook, nous vous invitons fortement à inclure les publicités sur le réseau dans votre stratégie de prospection digitale.

Une fois votre objectif défini (avoir plus d’abonnés, télécharger une application, s’inscrire à un événement physique ou digital, trafic vers votre site internet…), vous pouvez personnaliser votre audience avec une très grande précision. Localisation, genre, âge, activités, centres d’intérêt ou même actions menées (exemple : cibler les visiteurs de votre site internet via une publicité Facebook), vous pouvez segmenter de manière fine et précise chaque campagne commerciale.

Une fois les contacts pris, à vous de créer du contenu à même de les convertir en leads et en clients. À ce stade, une véritable stratégie de social selling, ou tout du moins de création de contenu, sera à instaurer.

Puissant lorsqu’il est compris et utilisé de manière cohérente, Facebook représente pour vous, professionnels du marketing et de la prospection B2b, un véritable outil commercial pour élargir votre clientèle. Et si vous doutez encore de la puissance de ce réseau, posez-vous la question suivante : à titre privé, y êtes-vous présent ? Si oui, suivez-vous des entreprises ? Vous nous voyez venir… derrière chaque internaute se cache un individu, et potentiellement, un décideur !

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