Commercial et analyste, mais quel est donc ce profil hybride et surtout, en quoi peut-il accompagner et développer le chiffre d’affaires de l’entreprise ?
Mettons dès à présent fin au mystère en vous dévoilant le profil type du commercial analyste, ses forces, ses faiblesses et la manière dont vous devez, en tant que directeur commercial, le manager pour optimiser ses performances commerciales en prospection Btob.
Sommaire
#1. Le commercial analyste, un profil spécifique
Poli, réservé et méthodique, le commercial analyste rend hommage à sa fonction. Minutieux à l’extrême, voire perfectionniste, ce profil a une véritable aversion pour le risque et prend toujours le temps nécessaire pour analyser les données avant de prendre une décision. En raison de ses études permanentes, il se forge au fil du temps une connaissance parfaite de l’entreprise, de ses offres et de ses produits, et construit son argumentaire de vente sur la base des données en sa possession.
Au-delà de les analyser, il est capable de les faire parler pour leur donner du sens et convaincre ses clients potentiels de la nécessité de passer à l’action. Ce profil, proche du data analyst, fonctionne sous l’angle de la modélisation et de l’investigation. Les tableaux de bord constituent son quotidien et chaque prospect fait l’objet d’une analyse méthodique suivant un cahier des charges rigoureux.
Ainsi, si vous avez au sein de votre équipe commerciale un collaborateur capable d’analyser avec facilité les problématiques rencontrées, d’observer le climat, de « sentir » les choses, vous avez probablement à faire à un profil dit « commercial analyste ».
#2. Le commercial analyste, quid de ses motivations ?
Comme indiqué en amont, le commercial analyste est un profil prudent qui apprécie avoir le maximum de cartes en main avant de mettre en œuvre son plan d’action. Dans les faits, il cherche à avoir une bonne connaissance de son prospect avant de se positionner sur une offre.
Sa motivation est dirigée par la sécurité, son objectif premier n’est donc pas la quantité, mais la qualité. Un profil commercial analyste préfére toujours s’abstenir plutôt que de s’engager sur une voie incertaine. Avec lui, vous avez donc a priori la certitude de signer avec des prospects fiables et bons payeurs.
Autre motivation importante de ce profil : sa volonté de « faire parler les données ». Le commercial analyste apprécie l’investigation ; ce côté « détective » fait de lui un commercial particulièrement efficace dans la détection d’opportunités – signaux d’affaires forts, mais également faibles – et l’identification des vrais prospects et des besoins associés.
Compréhension du besoin réel, visualisation de la chaîne de décision, corroboration des données, le commercial analyste est motivé par la découverte et la quête de sens entre les informations. Ainsi, si votre organisation le permet, il serait bon de diviser votre département en deux catégories : l’une chargée de détecter et segmenter les leads et l’autre dédiée aux actions de terrain avec un mode d’action plus « push ». Votre stratégie commerciale serait ainsi double, permettant à chacun de vos collaborateurs de s’épanouir en fonction de son tempérament.
#3. Le commercial analyste, ses forces et ses faiblesses
Extrêmement rigoureux, le commercial analyste cherche toujours à avoir des réponses à ses questions. De fait, l’écoute active est naturelle pour ce profil et cette attitude lui permet de se forger au fil des questions posées, et surtout des réponses obtenues, une vue à 360° de ses prospects.
Le traitement des données est également rapide et fiable. La prudence légendaire du commercial analyste lui évite en outre toute signature hasardeuse et limite de fait les risques de non-paiement pour votre entreprise. Enfin, parce que les procédures et les données le rassurent, ce profil prend le temps nécessaire pour alimenter avec rigueur et pertinence votre CRM ou tout autre outil de gestion de la donnée à sa disposition.
Côté faiblesses, le commercial analyste peut passer à côté de certaines opportunités par manque de renseignements. De manière générale, son cycle de vente est plus long que celui de ses collègues puisqu’il se refuse à tout engagement avant d’avoir analysé toutes les informations qu’il juge nécessaires.
Cette quantité de données peut également lui faire perdre de vue ses objectifs de vente. À vous, en tant que directeur commercial, de le « recadrer » si nécessaire et de le motiver, en le rassurant, à se lancer sans attendre d’avoir 100 % de réponses aux questions. Si les risques principaux sont écartés et que les données actuelles sont bonnes, aucune raison d’attendre, les concurrents ne le feront pas.
Enfin, il est important de bien avoir à l’esprit que certes, la prudence de l’analyste peut frustrer sa Direction commerciale et certains profils de managers, mais cette prudence et l’analyse méticuleuse peuvent également s’avérer bénéfiques à long terme pour l’entreprise.
#4. Le commercial analyste, apprendre à le manager
Parce qu’il a besoin d’être considéré, le commercial analyste est extrêmement sensible aux retours d’expérience, aux feedbacks. En cas d’échec par exemple, ne le laissez pas seul à analyser ses données et à chercher des réponses. Soyez au contraire à ses côtés et passez en revue de manière objective les actions qui ont été menées.
De même, à chaque étape du cycle d’achat de ses futurs et nouveaux clients, valorisez sa connaissance et sa précision et écoutez-le. S’il a un doute et qu’il se tourne vers vous, prenez le temps de comprendre sa demande et d’y répondre avec son langage, celui des chiffres, de l’analytique et des outils informatiques.
Si vous « sentez bien » un lead, mais que votre commercial analyste n’ose pas aller plus loin en raison d’un manque d’informations, si vous le pouvez, endossez la prise de risque et expliquez-lui les tenants et aboutissants de la démarche en vous basant sur des faits et des chiffres précis. Ce faisant, non seulement vous lui permettez de prendre du recul, mais vous lui communiquez également un signal fort de confiance. En effet, vous prenez le risque, car vous avez confiance en ses capacités, et donc par conséquent, le risque est plutôt faible. En deux mots, valorisez-le.
Atypique, le commercial analyste présente un profil riche. Conjuguant en effet à la fois la rigueur de l’analyse et la « créativité » par sa capacité à faire parler les données et à construire des connexions entre elles, le commercial analyste est le profil parfait entre le commercial terrain et le stratège.
L’un des plus grands challenges pour cette personnalité est de parvenir à transposer ses réflexions théoriques généralement complexes en actions pratiques de prospection et à les expliquer auprès de sa hiérarchie. En tant que directeur commercial, avez-vous reconnu certains traits de vos collaborateurs au cours de cet article ?
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