La performance de votre entreprise repose en grande partie sur la bonne structuration de vos forces de vente. Pour redoubler d’efficacité, il est nécessaire de construire une équipe composée de différents types de commerciaux, dotés de profils complémentaires : quand certains apportent de la croissance, d’autres sont gage de stabilité dans les affaires.
Limier méthodique, sprinteur intrépide ou encore bon copain, cet article revient sur les principaux types de commerciaux et leurs caractéristiques.
Sommaire
#1. Les types de commerciaux : catégorisation par méthodes d’approche
La mission principale d’un commercial, quels que soient son secteur d’activité et les produits ou services vendus, est de prospecter de nouveaux clients et de concrétiser un maximum de ventes.
Pour arriver à ces fins, on distingue plusieurs méthodes d’approche. Si certains commerciaux prennent le temps de peaufiner leur plan d’action au millimètre près avant d’approcher leur client, d’autres n’hésitent pas à foncer, se souciant avant tout du résultat, qu’importent les moyens.
Le commercial analyste : quésaco ?
Consciencieux et méthodique, l’analyste doit son efficacité commerciale à un sens aigu du détail. Il possède une connaissance accrue de son secteur d’activité, connaît le produit qu’il doit vendre et sa métrique sur le bout des doigts. Ce fin négociateur sait valoriser son expertise en apportant à son argumentaire une réelle valeur ajoutée. À grand renfort d’études de marché, de tableaux de bord et de reporting, le commercial analyste est en mesure de croiser les informations et de faire parler les données.
En plus de ses solides compétences analytiques, il est à l’aise avec les outils numériques. Les CRM et solutions d’intelligence commerciale n’ont pas de secret pour lui. Il les utilise avec pertinence pour cibler sa clientèle ou détecter les signaux d’affaires. Il peut aussi être un bon élément pour collaborer avec l’équipe marketing, par exemple, dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing.
Prudent dans son mode d’approche, il prend le temps de récolter un maximum d’informations, en faisant passer la qualité avant la quantité. Si la phase de préparation peut lui prendre plus de temps qu’à un autre type de vendeur, il est rudement efficace une fois qu’il se lance dans la qualification en tant que telle.
Le commercial chasseur : quésaco ?
Tous les commerciaux ont par essence soif de nouveau contrat, mais tous n’ont pas l’étoffe du chasseur. Comme son nom l’indique, ce profil est particulièrement actif concernant la recherche d’opportunités de vente, il est taillé pour la prospection commerciale.
Tenace et proactif, ce type de vendeur n’a pas peur d’aller conquérir de nouveaux marchés ou de s’adresser à des prospects à première vue inabordables. Pour étoffer son portefeuille clients, le commercial chasseur n’écarte aucun challenge, pourvu qu’il y ait une récompense ou un contrat à la clé.
Ce profil à la personnalité charismatique ne se repose pas sur son bagou : grand orateur, il maîtrise les différentes techniques de vente et l’art de la négociation, il sait où et comment aborder chaque client pour le mener au bout du cycle de vente.
Le chasseur a une stratégie commerciale plutôt sur le court terme et a tendance à privilégier la quantité à la qualité : s’il met beaucoup d’énergie dans l’acquisition de nouveaux contrats, fidéliser les clients n’est pas sa priorité.
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#2. Les types de commerciaux : les soft skills au service du business
Les compétences techniques ne suffisent pas pour être un commercial BtoB hors pair. Dépourvu de soft skills, même le meilleur des vendeurs sera probablement vu comme un baratineur.
C’est finalement grâce à leur savoir-être, notamment l’écoute active, le sens du relationnel et l’empathie, que les commerciaux seront en mesure de développer des relations fructueuses avec leurs prospects.
Le commercial empathique : quésaco ?
Les points forts du commercial empathique sont sa grande capacité d’écoute et une inclination naturelle à se mettre à la place de ses prospects et clients. Dès les premiers échanges, il est capable de rebondir sur un mot, une mimique, afin de créer une connexion émotionnelle avec son interlocuteur.
Avenant et attentif, le commercial empathique sait poser les bonnes questions pour cerner les motivations et répondre avec justesse aux éventuelles objections. Afin de proposer des offres commerciales qui répondent précisément aux attentes de son prospect, il va prendre le temps de comprendre ses besoins et ses problématiques.
Tel un docteur précautionneux, il établit un diagnostic pertinent avant de proposer le remède idéal et ses conseils avisés. Cette position de sauveur lui permet d’établir une relation de confiance avec ses prospects. Cependant, il peut avoir tendance à se montrer passif dans ses démarches et passer à côté d’opportunités d’affaires.
Le commercial sociable : quésaco ?
Dans une équipe commerciale, un vendeur B2B qui inspire la sympathie constitue un réel atout pour l’entreprise. D’une personnalité sociable, il cherche à plaire, met un point d’honneur à bâtir une relation client complice et chaleureuse, et ce, dès les premiers échanges. D’instinct, il sait trouver l’accroche qui va briser la glace et le rapprocher du décideur.
Sa phrase caractéristique : « Vous pouvez compter sur moi ! ». Et pour cause, le commercial sociable redouble d’efforts et se montre particulièrement disponible pour satisfaire ses prospects ou clients : une approche customer centric qui lui garantit un bon taux de fidélisation et de recommandation, mais qui peut lui jouer des tours lorsqu’il s’agit d’être ferme ou de résister à la pression, par exemple en phase de négociation !
Il est important de discerner les différents profils qui composent votre force de vente si vous voulez optimiser le management au sein de votre entreprise. Pour tirer le meilleur de chaque élément, veillez à proposer des objectifs commerciaux et à définir une stratégie de prospection en phase avec leurs atouts comme avec leurs faiblesses.
Par exemple, le commercial chasseur ne recule pas devant la prospection téléphonique à froid, tandis que le commercial sociable peut faire des merveilles en social selling, notamment sur LinkedIn.
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