Que vous représentiez un grand compte ou une entreprise de type TPE ou PME, l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (GRC) dans votre activité de prospection offre de nombreux bénéfices – en termes de rentrées d’argent, bien entendu, mais pas seulement.
Dans cet article, nous nous intéressons aux principaux outils CRM et aux avantages qui en découlent pour la prospection commerciale.
Sommaire
#1. Pourquoi s’équiper d’un logiciel CRM pour accélérer vos ventes ?
L’amélioration de la connaissance client
L’un des intérêts majeurs d’un outil CRM open source est qu’il permet aux équipes commerciales de renforcer leur connaissance client. Les données recueillies sur chaque client ou prospect par les différents services de votre entreprise sont centralisées dans un unique fichier qui évolue au fil des interactions.
Votre force de vente et le service marketing ont ainsi accès au profil complet de chaque contact, avec ses coordonnées, son profil sociodémographique, ses préférences d’achats, son historique au sein de la société, sa maturité par rapport au cycle de vie client…
Ces données clients enregistrées dans le logiciel CRM sont le moteur de la relation client personnalisée et individualisée. Elles offrent aux équipes de vente un net avantage concurrentiel. Le commercial peut étoffer sa démarche de prospection avec des arguments ciblés, qui correspondent au profil des clients potentiels.
Pour un meilleur pilotage de votre stratégie commerciale, sur un logiciel de gestion CRM, vous pouvez en outre segmenter votre base de données en groupes homogènes, en fonction de critères prédéfinis et des données clients recueillies. Cette gestion des contacts et prospects permet de rationaliser les efforts de prospection, tout en appliquant un plan d’action spécifique à une cible.
Une meilleure fidélisation de la clientèle
Un outil CRM ne constitue pas seulement un atout majeur pour étoffer votre pipeline de ventes, c’est aussi un excellent levier pour renforcer la satisfaction de vos clients existants. Un avantage non négligeable dans la mesure où fidéliser un client – ou mieux, le convertir en ambassadeur de votre marque –, coûte bien moins cher que d’en acquérir de nouveaux.
Le logiciel CRM permet d’assurer un suivi commercial aux petits oignons et d’entretenir la relation client avec des interactions créatrices de valeur. Votre équipe commerciale peut se montrer proactive aussi bien dans le conseil et l’accompagnement que pour les éventuels besoins d’assistance, en prenant les décisions adéquates au meilleur moment dans le cycle d’achat.
Le renforcement de votre productivité
En automatisant un grand nombre de tâches administratives et routinières, une solution CRM apporte un gain de temps opérationnel avant d’engager une démarche de prospection : génération des rapports, emails de relances, attribution des leads, élaboration des devis…
Un outil CRM renforce aussi votre workflow en rationalisant votre processus de vente dans son ensemble. Vos collaborateurs sont plus à même de prioriser les leads, en délivrant le bon message, ils se concentrent sur les prospects ayant un haut potentiel de conversion. En bref, vos commerciaux disposent de plus de temps et de ressources pour se consacrer à ce qu’ils font de mieux : vendre.
#2. Prospection et logiciel CRM : les fonctionnalités indispensables
Pour bénéficier des avantages mentionnés dans la partie précédente, il convient de vous équiper d’un logiciel CRM complet, qui réponde à vos objectifs et soit en mesure de s’adapter à votre stratégie de prospection. Voici les fonctionnalités clés que l’on retrouve sur la plupart des logiciels CRM du marché, qui participent à booster votre activité commerciale.
La centralisation des contacts
La fonctionnalité n° 1 d’un logiciel CRM est sa capacité à centraliser toutes les données relatives à un contact dans un seul et même fichier, accessible par tous les utilisateurs de l’outil. Il stocke toutes les informations et permet de retracer l’historique depuis la toute première interaction, offrant pour chaque client une vue unifiée et exhaustive.
Un outil CRM doit à minima distinguer les prospects des clients. Notez qu’en prospection B2B, il est aussi important de pouvoir rentrer des entreprises et d’y ajouter des clients ou prestataires associés.
La gestion des actions commerciales
Un CRM open source embarque tout un tas d’outils qui facilitent la gestion commerciale et marketing au quotidien. Par exemple, la communication est facilitée grâce à la mise en place d’alertes pour relancer les clients au moment opportun et en délivrant le bon message, tandis que les modèles d’emailing accélèrent les échanges.
Vos collaborateurs doivent gérer un grand nombre de documents durant toute la phase de prospection : les propositions commerciales, les devis, les bons de commande, les contrats… Pour gagner du temps et éviter des erreurs humaines, un logiciel de gestion CRM peut générer ces documents automatiquement à partir des informations renseignées au préalable – certains incluent même un outil de signature électronique, idéal pour conclure plus rapidement une vente tout en optimisant l’expérience utilisateur du destinataire.
Le travail collaboratif est également facilité, puisque tous les documents sont accessibles aux commerciaux – en tout cas ceux qui en détiennent les droits et permissions, fonction qu’un CRM permet aussi de gérer.
La gestion du pipeline de ventes
Une solution CRM facilite la gestion du pipeline et standardise le cycle de vente. Pour une meilleure détection des opportunités commerciales, presque chaque système CRM disponible sur le marché offre une vue Kanban, permettant de surveiller en un coup d’œil le pipeline.
Il est également possible de modéliser le parcours d’achat client en mettant en place des séquences commerciales automatisées. Et avec la fonctionnalité de lead scoring (score prévisionnel) du logiciel CRM, vos commerciaux peuvent classer les contacts en fonction de leur maturité et ainsi déterminer quels sont les leads les plus qualifiés pour la vente, et ceux qu’il faut encore travailler.
Le suivi des performances
Pour un suivi efficace des performances commerciales et des prévisions des ventes, un logiciel de gestion CRM délivre des tableaux de bord personnalisables qui restituent l’avancement des objectifs visés et les retombées des campagnes commerciales et marketing menées.
Grâce à l’analyse des données via le CRM, vos équipes peuvent mesurer avec précision l’efficacité de chaque action et suivre l’évolution du chiffre d’affaires. Il est également possible de détecter d’éventuelles faiblesses ou de capitaliser sur les réussites, afin de prendre de meilleures décisions pour votre stratégie de prospection.
Parce qu’il a une répercussion directe sur le développement de votre entreprise, le choix d’une solution de gestion de la relation client ne s’improvise pas. Mais face à la multitude d’offres en matière de logiciels GRC disponibles sur le marché, il peut être complexe d’opter pour un outil CRM pertinent, taillé pour maximiser votre performance commerciale.
Pour faire le bon choix, faites le point sur vos attentes : les fonctionnalités attendues, mais également les capacités d’intégration avec des applications tierces, la facilité d’utilisation du CRM, l’aspect collaboratif, l’utilisation en mobilité… Vous serez ainsi plus à même d’équiper vos commerciaux d’une solution qui s’adapte à votre démarche de prospection et non l’inverse.
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