Pour vous démarquer de vos concurrents tout en vous adaptant aux nouvelles attentes des acheteurs, il est essentiel de changer vos méthodes de prospection B2B en investissant dans de nouveaux outils de prospection digitale : logiciels CRM, solution d’Intelligence commerciale, Sales Automation…
Dans cet article, on fait le point sur les meilleurs outils de prospection à adopter pour accroître votre efficacité commerciale.
Sommaire
1. Boostez votre chiffre d’affaires avec les bons outils de prospection commerciale
2. Bien comprendre les outils de Sales Automation
3. Les bons outils à connaître pour gérer vos bases de données clients
#1. Boostez votre chiffre d’affaires avec les bons outils de prospection commerciale
L’essor du digital a entraîné une mutation de la prospection commerciale. Les prospects gagnent en autonomie, sont plus versatiles et attendent que les marques enclenchent une relation client personnalisée.
Les forces de vente, loin d’être démunies face à ce nouvel environnement, disposent désormais de toute une panoplie d’outils de prospection qui ont bousculé les codes du métier de commercial.
6 outils de prospection pratiques pour des actions commerciales performantes
Dans un contexte ultra-concurrentiel, les entreprises qui parviennent à tirer leur épingle du jeu sont celles qui savent investir dans des outils de prospection pratiques et efficaces, adaptés à leur activité et à leur organisation, et former leurs commerciaux pour exploiter toutes leurs fonctionnalités.
Parmi les solutions disponibles sur le marché, voici les 6 meilleurs outils de prospection pour gagner en efficacité commerciale :
Un outil CRM, pour collecter et centraliser les données relatives à vos prospects et clients ;
Une solution d’intelligence commerciale, qui vient enrichir automatiquement votre CRM de données clients à jour et pertinentes
Un outil de Sales Automation, pour automatiser le cycle de vente
Un outil de Marketing Automation, indispensable pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing et un plan de lead nurturing
Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, pour prospecter les décideurs là où ils se trouvent et renforcer votre expertise commerciale en partageant du contenu à valeur ajoutée
Le CRM au cœur de votre prospection
Indissociable de la prospection commerciale, un outil CRM permet de renforcer la relation client à plusieurs égards. Grâce à un traitement exhaustif des données et une vision à 360° du portefeuille clients, vos commerciaux ont toutes les informations en main pour approfondir leur connaissance client et affiner leur stratégie de prospection avec des argumentaires personnalisés.
De plus, un logiciel CRM modélise et donc rationalise le parcours d’achat. Les commerciaux bénéficient d’une vue claire et détaillée de leur pipeline de vente, repèrent facilement les leads prêts à passer à l’étape suivante du funnel, et ceux qui doivent encore gagner en maturité. Ils peuvent hiérarchiser leurs actions de prospection et améliorer leur organisation – un avantage non négligeable en B2B, où les cycles de vente peuvent être complexes.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Bien comprendre les outils de Sales Automation
Vous avez déjà investi dans un outil de gestion CRM pour renforcer votre efficacité commerciale, la solution fait l’unanimité au sein de votre équipe. C’est une première étape nécessaire, mais il est maintenant temps de passer à la suivante : connecter votre CRM avec des outils de Sales Automation.
Sales Automation : et si vous donniez un coup de fouet à votre prospection commerciale ?
Outil prisé en prospection BtoB, la Sales Automation permet d’optimiser le cycle de vente en automatisant les échanges avec vos prospects, en commençant par la prise de contact.
Une telle solution se base sur votre liste de prospection, finement segmentée au préalable, et sur un scénario composé de 6 mails environ. Pour un impact maximum, vos emails doivent suivre une trame logique et accrocheuse, répondre aux problématiques de votre cible et apporter du contenu à valeur ajoutée – tâchez de joindre une vidéo, un article de blog ou encore un livre blanc à chaque mail.
Savamment orchestré, l’outil de Sales Automation permet en continu de générer des leads qualifiés. Les commerciaux ont alors plus de temps pour se concentrer sur la phase de closing.
Comment automatiser la prospection commerciale avec la Sales Intelligence ?
Une solution de Sales Intelligence automatise un autre pan chronophage de la prospection commerciale : la recherche de prospects, la saisie et la mise à jour manuelles des données relatives aux prospects et clients ou à leur entreprise.
Cette seule fonctionnalité suffit à améliorer la productivité des commerciaux, mais la Sales Intelligence ne s’arrête pas là. En scannant en continu des milliers de sources d’informations vérifiées, elle aide à cartographier l’organigramme d’une entreprise, afin d’approcher le bon décideur, via le bon canal et un discours ciblé.
De plus, par la mise en place d’alertes, vos équipes commerciales sont automatiquement averties lorsque l’outil de prospection détecte un événement potentiellement générateur de business : une levée de fonds, un déménagement ou une participation à un salon, par exemple. Ensuite, à vous de rebondir aussitôt sur cette opportunité et de contextualiser votre approche pour convaincre le prospect et déclencher la vente.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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#3. Les bons outils à connaître pour gérer vos bases de données clients
Votre base de données clients et son analyse sont des leviers à ne pas négliger dans votre stratégie de prospection. Elles ont une répercussion directe sur la compréhension de vos leads et l’amélioration de votre offre… et donc de vos ventes.
Commerciaux, pourquoi analyser votre base clients ?
Mené de manière rigoureuse et avec les outils adéquats, ce travail d’analyse permet de baser votre prospection sur des données fiables et tangibles, plutôt que sur une intuition parfois aléatoire. Vous développez votre connaissance client, ce qui a une répercussion positive en phase d’acquisition, mais également de fidélisation : un client qui se sent compris a plus de chance d’être loyal.
En analysant votre base de données, vous pouvez également identifier vos clients modèles et leurs caractéristiques dans le but de les « cloner », c’est-à-dire cibler vos actions commerciales sur des prospects au profil et au comportement similaires à ces clients rentables et fidèles.
De plus, avec la multiplication des points de contacts, l’analyse de votre base clients est essentielle pour prendre de meilleures décisions stratégiques et optimiser le parcours d’achat.
Bases de données B2B : comment les maintenir à jour facilement ?
Analyser votre base de données clients n’a de sens que si elle est à jour. Mais exécutée manuellement, la mise à jour des données ralentit votre mission de prospection et est soumise à l’erreur humaine.
Avec un outil CRM connecté à une solution de Sales Intelligence, vous pourrez maintenir à jour votre base plus facilement, puisqu’un certain de nombre de tâches est automatisé :
Le nettoyage de votre base clients et prospects pour éviter les doublons et assurer l’uniformisation des données
La mise à jour en continu de la base client, pour une meilleure gestion opérationnelle
L’enrichissement de vos fiches clients et entreprises avec des données contextuelles scrapées sur des sites d’autorité.
Les outils de prospection digitale sont aujourd’hui indissociables de la fonction commerciale. Combinés à la parfaite maîtrise des techniques de vente, ces outils aident vos commerciaux à dépasser leurs objectifs de vente et à augmenter leur productivité.
Vos prospects et clients profitent aussi de leurs avantages. Les outils digitaux leur offrent un suivi personnalisé qui renforce leur fidélisation… et booste votre chiffre d’affaires !
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