Pour de nombreuses entreprises, l’appel téléphonique représente l’un des aspects les plus importants de la prospection, si ce n’est LE plus important. En tant que téléprospecteur, vous y passez d’ailleurs sans doute la plus grande partie de votre temps : premier contact, relance, etc. Pourtant, au moment de passer l’appel, celui-ci n’aboutit pas. Quel dommage ! Un moment aussi crucial dans la création d’une relation mérite d’être bien préparé.
La question se pose, alors : comment faire pour passer des appels de prospection performants ? Chez Corporama, on ne croit pas vraiment au nombre exorbitant d’appels passés dans la journée. Le plus important pour nous est d’obtenir des rendez-vous qualifiés pour les commerciaux. Voici 10 conseils de notre équipe avant-vente pour passer des appels de prospection performants et … pour privilégier la qualité des rendez-vous à la quantité. Au menu : des conseils concrets provenant de notre expérience et mis en pratique par nos équipes.
Sommaire
- 1. Avoir des objectifs pertinents
- 2. S’équiper d’outils adaptés
- 3. Cibler les prospects pour lesquels vous avez le plus de chance d’obtenir un rendez-vous
- 4. Préparer le terrain auprès de vos futurs interlocuteurs
- 5. Construire une trame
- 6. Se préparer avant l’appel
- 7. Avoir le bon état d’esprit et se souvenir des principes de base
- 8. Ne pas se précipiter
- 9. Adapter son discours à chaque étape du cycle de vente
- 10. Relancer
#1. Avoir des objectifs pertinents
Avec la crise sanitaire que nous vivons, il vous est devenu de plus en plus difficile d’obtenir des rendez-vous pour les commerciaux. Effectivement, plusieurs éléments peuvent expliquer cette situation :
Difficultés financières des entreprises
Gel des investissements
Une volonté de la part des directions de rester avec leurs prestataires historiques
…
D’autre part, nous ne considérons pas que de passer le plus d’appels possible soit un réel objectif. Il ne sert à rien de passer 60 appels par jour pour n’avoir aucun rendez-vous à la fin de la journée.
Chez Corporama, notre équipe avant-vente a, en revanche, un objectif de nombre de rendez-vous pris dans le mois pour les commerciaux. Cela signifie que l’équipe doit être en contact avec des prospects ciblés et qualifiés pour lesquels le potentiel de conversion est grand.
Aujourd’hui, la masse ne fonctionne plus, la qualité, oui !
#2. Vous équiper d’outils adaptés
Allez, nous le disons juste pour la forme mais il faut avant tout vous équiper d’une bonne solution de téléphonie. « Non mais allo quoi ! Vous êtes téléprospecteur et vous n’avez pas de téléphone ! » Cependant, pour aller plus loin, aujourd’hui il existe des outils de « call prédictive ». Il s’agit de logiciel de phoning qui remontent des sociétés à appeler en priorité. Comment ? Ce type de logiciel est pluggé sur votre CRM et vous donne des tendances sur vos précédents appels comme les prospects convertis par exemple.
Hormis ce premier outil qui coule sous le sens, deux autres outils sont pour nous réellement importants : une solution d’intelligence commerciale et un CRM.
La solution d’intelligence commerciale vous permet d’obtenir rapidement une vision à 360° de vos prospects inconnus dans votre base de contacts : informations légales et financières, actualité, collaborateurs et leurs coordonnées, site web, etc. Ne perdez plus de temps à chercher toutes ces informations sur une trentaine de pages web.
Le CRM vous permet de centraliser toutes les informations sur un prospect mais aussi, et surtout, de les partager avec les autres équipes de votre société. Le CRM vous permet d’ailleurs d’obtenir des informations révélées par d’autres équipes comme le téléchargement d’un contenu marketing par exemple.
Coupler ces deux outils vous aide à devenir plus efficace et à ne vous concentrer que sur vos appels de prospection. Pourquoi ? Avec l’enrichissement automatique des données dans votre CRM, gagnez du temps et ne disposez que d’informations à jour.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Cibler les prospects pour lesquels vous avez le plus de chance d’obtenir un rendez-vous
Le but ici est d’identifier les prospects à fort potentiel pour ne prospecter qu’eux et ainsi avoir de nombreux rendez-vous de qualité. Comment faire ? Simple, basique : utilisez une solution d’intelligence commerciale !
Une fois les personas (profils types de vos meilleurs clients et donc de votre cible) définis au sein de votre entreprise, à vous d’aller construire une liste de sociétés à prospecter en fonction de différents critères comme :
Type de société
Secteur d’activité
Effectif
Chiffre d’affaires
Recrutements en cours
…
Sachez que notre équipe avant-vente construit sa liste de prospection via Corporama grâce à plus de 30 critères de sélection.
Une fois les entreprises à prospecter identifiées, l’équipe peut ensuite chercher, toujours dans Corporama, l’interlocuteur le plus à même d’avoir un besoin auquel nous pouvons répondre.
Pour résumer, vous devez non seulement cibler des sociétés précises mais aussi un poste au sein même de celles-ci : directeur commercial, directeur financier, assistant de direction, etc.
#4. Préparer le terrain auprès de vos futurs interlocuteurs
Vous le savez mieux que quiconque, les appels à froids fonctionnent de moins en moins bien. Notre équipe avant-vente vous conseille donc de prendre un premier contact en amont afin d’éviter le cold calling.
Pour cela, vous pouvez par exemple envoyer un email (personnalisé évidemment) avant à votre interlocuteur. Comment faire ? Pssst : Les adresses mails professionnelles des collaborateurs d’une entreprise sont disponibles sur Corporama 
Vous pouvez également envoyer un message privé à votre contact cible sur LinkedIn.
Appelez ensuite les personnes ayant ouvert ou répondu à votre message. Cela montre qu’elles sont intéressées mais vous permet également d’introduire votre appel.
#5. Construire une trame
Attention, nous parlons ici d’une trame et non pas d’un texte rédigé complétement. Effectivement, le texte vous portera préjudice. Nous avons tous tendance à lire le texte plutôt qu’à parler avec nos propres mots, être spontané et personnaliser un message.
La trame, quant à elle, vous aide à vous projeter dans la conversation à venir et vous permet de structurer votre argumentaire : raison de l’appel, enjeux de votre interlocuteur, solution, conclusion.
Notre conseil : écrire 3 mots clés sur une feuille et les placer dans l’échange. Par exemple : gain de temps, automatisation, web démo.
Cette astuce vous permet de construire votre discours tout en gardant votre spontanéité et en personnalisant votre échange.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#6. Se préparer avant l’appel
L’élément le plus important de cette préparation est bien sûr votre connaissance sur l’entreprise que vous vous apprêtez à prospecter. Vous devez absolument connaître les informations clés comme l’activité, son actualité par exemple.
Pensez également à avoir tout ce dont vous avez besoin à proximité : cahier, stylo, CRM sur la bonne entreprise, bouteille d’eau, etc. Il serait dommage de vous étouffer au téléphone !
Enfin, relisez votre trame pour avoir vos mots-clés en tête ainsi que d’autres éléments importants que vous souhaitez placer dans votre échange.
Si vous n’êtes pas complétement à l’aise, nous vous suggérons de vous exercer avec un collègue pour avoir le bon discours et aussi vous échauffer la voix.
#7. Avoir le bon état d’esprit et se souvenir des principes de base
Nous y sommes ! Vous allez enfin décrocher votre téléphone !
On vous l’a déjà répété des milliers de fois mais l’articulation, la politesse et la courtoisie sont très importants au téléphone. Et parce que vous ne l’avez pas entendu aujourd’hui, le sourire s’entend au téléphone, oui oui !
Mis à part ces éléments de base, vous allez commencer à construire votre relation avec votre prospect, cet appel doit donc bien se dérouler. Pour cela, nous avons plusieurs conseils :
Utilisez des mots positifs
Soyez directif (mais pas un dictateur non plus)
Prévenez votre interlocuteur lorsque vous êtes sur le point de dire quelque chose d’important pour capter son attention
Posez des questions
Utilisez l’humour bien dosé (si vous en avez)
Notre conseil : varier le tempo de votre voix.
Effectivement, vous pouvez être plutôt lent au début pour avancer jusqu’aux besoins de votre interlocuteur, puis accélérer lors de la présentation de la solution et avoir un tempo intermédiaire pour conclure votre appel. Il ne s’agit pas ici de faire la course et d’être incompréhensible mais d’être dynamique.
#8. Ne pas se précipiter
Vous avez des objectifs à atteindre et vous voulez le faire vite. Cependant, ne vous précipitez pas. Prenez le temps de vous assurer que vous connaissez l’entreprise que vous allez prospecter : activité, actualité, signaux d’affaires, etc. Pour cela, notre équipe utilise une fois de plus Corporama afin d’obtenir des informations à jour.
Lors de l’appel avec votre interlocuteur, prenez le temps de bien l’écouter pour une découverte optimale. Posez-lui toutes les questions que vous jugez nécessaires pour détecter son besoin, ses enjeux et points de douleurs.
C’est seulement après avoir pris ce temps de la découverte que vous pouvez proposer une solution, pas avant. Si vous le faites trop tôt lors de votre échange, votre contact peut se braquer ou vous dire qu’il n’est pas intéressé (alors qu’il n’a simplement pas conscience de son besoin) et vous risquez donc de perdre une prise de rendez-vous qui aurait pourtant pu être de qualité.
#9. Adapter son discours à chaque étape du cycle de vente
A chaque type de prospect, un discours adapté. Effectivement, vous n’allez pas utiliser les mêmes arguments si vous parlez à un nouveau contact que si vous appelez un lead ou encore relancez un ancien client. Pensez donc à bien adapter votre discours pour avoir plus de chance de convertir votre appel en un rendez-vous pour les commerciaux.
Notre conseil : pensez valeur ajoutée plutôt que prix
Si votre valeur ajoutée est pertinente et fait mouche, le prix de votre offre n’a pas vraiment d’importance aux yeux de votre contact.
#10. Relancer
La relance est primordiale en prospection. Pour cela, vous avez plusieurs possibilités :
L’email
Les réseaux sociaux
Le téléphone
Vous ne pouvez décemment pas obtenir tous vos rendez-vous qualifiés du premier coup. Il faut éduquer votre prospect, rester dans son esprit et ainsi le relancer une ou plusieurs fois sans pour autant être trop oppressant. De cette manière, il garde en tête votre société ainsi que votre offre. Le chemin se fait petit à petit dans sa réflexion et il commencera à se dire que ça peut être avantageux pour lui de travailler avec vous.
Le saviez-vous ? Il faut environ 18 appels pour aboutir à un vrai rendez-vous avec le client.
Bref, vous l’avez compris : passer des appels de prospection est une réelle stratégie qu’il faut préparer. Vos appels sont importants, tant pour vos prospects que pour vous ou les commerciaux. Ciblage, connaissance, état d’esprit, discours et relance sont des étapes à travailler avec minutie pour atteindre vos objectifs. Le téléphone est un des meilleurs moyens pour créer et garder le lien avec vos prospects et quelques rendez-vous qualifiés valent mieux que de nombreux rendez-vous qui ne convertissent pas. En suivant nos conseils et au bout de quelques fois, l’atteinte de vos objectifs sera plus facile.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
