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Relation commerciale : 9 outils pour une gestion efficace

22/09/2021

Ce n’est plus un secret, la digitalisation de nos environnements a considérablement changé nos comportements d’achat, même en B2B. Au-delà de la digitalisation, qui fait maintenant partie de notre vie, nous devons également vivre avec les nouvelles habitudes acquises lors de la crise de la covid 19.

Si nous allions ces deux éléments, nous nous rendons bien compte que maintenir une bonne relation commerciale est devenue primordiale, que ce soit pour vos prospects ou votre entreprise. Plus vous connaissez votre prospect et ses besoins, plus celui-ci aura confiance en vous et sera prêt à passer à l’acte d’achat.

Vous l’avez compris, une bonne gestion de votre relation commerciale signifie une meilleure efficacité, une meilleure rentabilité et, bien sûr, un meilleur chiffre d’affaires.

La question se pose alors : comment gérer de manière efficace sa relation commerciale et avec quels outils ? Voici 9 outils pour mettre en place une gestion efficace de votre relation commerciale. A vos stylos (enfin n’oublions pas la digitalisation), c’est parti !

Sommaire :

#1. Le site web

Véritable vitrine de votre entreprise, votre site web est bien souvent le premier point de contact avec votre prospect. Il se rend sur votre site pour en savoir davantage sur votre société :

  • Offres

  • Clients

  • Valeurs

  • Coordonnées

  • etc.

Cet outil est un réel levier d’acquisition de nouveaux leads. Il vous permet effectivement d’attirer de nouveaux visiteurs qui vont se convertir en leads grâce à la prise de contact, bien souvent via un formulaire ou la possibilité de chater avec quelqu’un directement.

Gardez en tête qu’un prospect faisant l’effort d’entrer en contact avec vous a plus de potentiel qu’un prospect contacté à froid. Si le contact rempli un formulaire, c’est qu’il est intéressé 😊

Un site internet bien construit et optimisé vous permet donc de gagner en visibilité, attirer de nouveaux leads et collecter de nouvelles informations sur vos prospects.

#2. Une solution de Sales Intelligence

Une solution de Sales Intelligence vous apporte l’information à 360° sur vos prospects et clients :

  • Informations légales et financières de l’entreprise

  • Actualités

  • Décideurs et leurs coordonnées

  • Informations pratiques

  • etc.

Toutes ces informations, visibles sur une seule et même page web, vous permettent de mieux connaître vos prospects et ainsi de contacter la bonne personne, au bon moment et avec les bons arguments.

Une bonne solution de Sales Intelligence vous offre aussi la possibilité d’analyser votre base pour identifier vos meilleurs clients et ainsi obtenir une liste de sociétés similaires à ceux-ci. Place aux prospects hyper ciblés ayant un réel besoin auquel vous pouvez répondre !

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#3. Le CRM

Qui dit digitalisation, dit également CRM dans la majeure partie des sociétés. Cet outil permet aux entreprises de centraliser et partager avec toutes les équipes des informations sur vos prospects et clients. Il permet aussi de suivre vos actions, relances et d’étudier des segments de votre fichier de prospection.

Cependant, le CRM ne vous permet pas uniquement de centraliser et de partager de la donnée. Il vous aide aussi à mieux gérer votre process de vente. Effectivement, vous pouvez facilement voir le positionnement de votre prospect dans son parcours d’achat et ainsi l’accompagner selon ses besoins et son degré de maturité.

Que vous soyez une TPE ou un grand groupe, le CRM est fait pour vous !

#4. Le chat

Vous le savez mieux que quiconque, les prospects veulent aujourd’hui une réponse quasi-immédiate lorsqu’ils entrent en contact avec vous.

Le chat vous permet non seulement cette réactivité tant attendue, mais également de créer un lien de proximité avec votre prospect.

Le fait de discuter en temps réel sans forcément être appelé par un commercial est aussi très apprécié des prospects car ils se sentent moins « harcelés ».

#5. Le Marketing Automation

Le marketing automation accompagne votre prospect dans son parcours d’achat. Cela consiste à lui fournir des éléments afin de lui permettre d’évoluer vers l’acte d’achat via le partage de contenus :

  • Article de blog

  • Infographie

  • Vidéo

  • Guide

  • Témoignage client

  • Etc

Cela vous permet également de rester dans l’esprit de votre prospect tout en vous positionnant en tant qu’expert de votre domaine grâce à l’apport de valeur ajoutée.

En travaillant avec l’équipe marketing, vous augmenterez le nombre de rendez-vous qualifiés et vos objectifs commerciaux seront atteints !

#6. Les avis clients

Avec l’essor de la digitalisation, les prospects sont de plus en plus attentifs aux avis des clients avant de passer à l’achat. Que ce soit un avis déposé sur Google ou alors une étude de cas sur un client, cela a un effet rassurant auprès du prospect. Bien souvent, les avis clients sont déclencheurs de l’acte d’achat.

Pour récolter des avis, rien de plus simple ! Demandez à vos clients actuels de déposer un avis sur Google ou encore s’ils sont d’accord pour réaliser un témoignage complet pour expliquer quels étaient les enjeux et comment votre société y répond. Le témoignage permet, de manière générale, de mettre en avant votre société mais aussi celle de votre client car vous communiquez plus sur un retour d’expérience complet que sur un avis.

#7. Les réseaux sociaux

Ahhhhh les réseaux sociaux… On ne va pas se le cacher, ils font partie intégrante de notre vie personnelle et professionnelle. Là encore, c’est une conséquence de la digitalisation de notre monde.

Les réseaux sociaux sont devenus un véritable canal de prospection à prendre en compte dans votre stratégie. Ils vous permettent de communiquer de façon plus directe avec vos prospects et de créer un lien de proximité. Cependant, gardez en tête que vous devez apporter de la valeur ajoutée et que vous représentez votre entreprise.

Grâce au ton utilisé, les internautes ont tendance à être plus explicites sur leurs attentes et besoins. A vous de jouer !

#8. L’emailing

L’emailing a déjà fait ses preuves : c’est l’outil le plus rentable en prospection digitale. A vous de vous équiper d’un bon outil d’emailing pour des campagnes optimisées mais aussi pour gérer automatiquement les relances en fonction du comportement de vos destinataires.

N’oubliez pas avant tout de cibler vos prospects pour leur envoyer un message adapté et personnalisé et surtout pour maximiser votre rentabilité.

À noter : pour que vos actions d’emailing fonctionnent, travaillez avec le Service marketing afin de créer des emails appropriés, personnalisés et conçus pour qu’ils n’apparaissent pas comme intrusifs et sortent du lot.

Encart téléchargement checklist email de prospection

#9. Le webinar

L’utilisation du webinar (certes déjà présent depuis un moment), a explosé lors du premier confinement. Effectivement, il permet aux entreprises d’échanger avec leurs prospects sur des sujets les concernant. Généralement organisés par les équipes marketing, les commerciaux interviennent régulièrement et c’est là que vous devez sortir du lot. Rendez-vous disponibles pour partager des conseils et répondre simplement aux questions des contacts.

Petit + : récupérez les coordonnées des personnes inscrites à votre webinar pour les ajouter dans votre CRM. Cela vous permet par la suite de mettre en place des actions de prospection 😊

Bref, vous l’avez compris : la relation commerciale est un vrai sujet. La mise en place de ces outils vous permettra une gestion efficace de votre relation commerciale et votre chiffre d’affaires vous dira merci !

Envie de mettre en place ces outils ou de mettre en concurrence vos outils déjà présents ? Contactez-nous et ensemble, mettons en place les outils – solution d’intelligence commerciale, CRM, emailing – dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux.

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