Pourquoi et comment prospecter avec LinkedIn ?

Aujourd’hui, nul n’ignore l’importance des réseaux sociaux, que ce soit dans le cadre privé ou professionnel. Spécifiquement développé pour s’adresser aux entreprises, LinkedIn offre de nombreux leviers pour toute entreprise qui souhaite développer sa communication et sa prospection digitale, notamment en B2B.

Cela dit, attention, comme tout média social, LinkedIn possède ses codes et usages. Voici quelques astuces pour y mener la prospection que vous souhaitez et construire une relation humaine et efficace avec vos prospects et clients.

Sommaire

#1. Pourquoi aller prospecter sur LinkedIn ?

Réseau dédié à la mise en relation et à la communication digitale entre professionnels, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 660 millions de membres, dont environ 17 millions en France. Ces seuls chiffres inciteraient tout commercial à développer sa prospection sur le réseau.

Pour autant, les atouts ne s’arrêtent pas là. En effet, aujourd’hui, lorsque l’on énonce le terme « prospection », le mot « digital » le suit généralement très rapidement, et cela n’est pas un hasard. En étant présent sur la sphère digitale, dont LinkedIn, vous pouvez développer votre visibilité et votre notoriété tout en vous plaçant au fil du temps en qualité d’expert.

Ce réseau vous permet également de collecter des informations pertinentes sur un contact : entreprise, poste, ancienneté dans la société, localisation, actualité, etc. Autant d’informations dont vous ne pouvez pas vous passer.

Sur LinkedIn, la majorité des utilisateurs restent au statut de spectateurs ; en devenant créateur de contenu, vous vous démarquez et placez votre société sur le devant de la scène.

#2. Comment prospecter des clients avec LinkedIn ?

À ce stade de votre lecture, vous en êtes convaincu, vous devez, en tant que manager commercial, développer votre prospection sur LinkedIn. Oui, mais voilà, par où commencer ?

Optimisez votre profil

Véritable carte de visite digitale, votre profil doit être spécifique pour LinkedIn, à commencer par votre URL, qu’il vous faut personnaliser avec votre nom et prénom. Ajoutez également une photo personnelle adaptée à ce réseau professionnel et banco ! Vous êtes en mesure de créer une première impression positive aux personnes visitant votre profil.

Ne négligez pas non plus la photo de couverture qui peut être un visuel graphique, abstrait, ou encore mieux, un espace dédié à présenter vos poste et fonction.

Vient ensuite la présentation de votre profil. Indiquez clairement votre parcours, vos formations et compétences. Soyez concis, mais ne négligez aucune expérience professionnelle.

Augmentez votre visibilité par le contenu

Vous avez ici plusieurs possibilités, à savoir, relayer du contenu existant en l’état, y ajouter un commentaire pour l’enrichir, ou encore, procéder à la création de contenu. Dans tous les cas, pour être efficaces, vos actions doivent être cadrées au sein d’un calendrier éditorial lui-même conçu au terme d’une réflexion sur votre stratégie éditoriale.

À terme, en restant dans les clous de votre stratégie social media, vos contenus seront porteurs de valeur ajoutée pour vos prospects et de nouveaux leads qualifiés viendront à vous naturellement.

Définissez votre cible

Vous souhaitez être davantage visible ? Cela est tout à fait légitime… mais auprès de qui ? Si créer un profil parfait pour LinkedIn et interagir sur le réseau est essentiel, savoir pourquoi vous allez relayer et créer du contenu l’est tout autant.

Prenez donc le temps, avec votre équipe, de bien définir vos buyers personas. Zones géographiques, secteur d’activité, poste occupé, taille de l’entreprise, qui souhaitez-vous cibler sur LinkedIn ? Une fois ce jalon franchi, vous serez prêt pour l’étape suivante !

Instaurez un plan d’action

Comme toute prospection, la démarche commerciale sur LinkedIn doit répondre à des objectifs. Vos actions doivent donc être bien définies pour pouvoir être pilotées et ensuite analysées. Nombre de rdv à prendre, volume de posts à créer chaque semaine ou encore réalisation de connexions avec Y managers chaque semaine constituent des exemples d’objectifs à atteindre sur LinkedIn.

Pour chaque objectif, déterminez également une stratégie. Typiquement, si vous souhaitez inviter M. Dupont de la société France, envoyer une invitation sans note ne semble pas être la meilleure chose à faire… Au contraire, visitez son profil, étudiez ses publications et personnalisez votre approche au maximum.

Nous vous conseillons, lors de la rédaction de votre message, de partir d’un point fort de votre prospect et de montrer votre intérêt pour lui. Surtout, ne présentez pas votre offre durant les premiers échanges, vous pourriez au mieux être ignoré, au pire considéré comme un spammeur…

Envie d’aller plus loin et de contacter massivement un type de prospect ? Les campagnes publicitaires LinkedIn Ads peuvent vous y aider !

#3. Nos trucs et astuces pour optimiser votre prospection

Utilisez l’in-mail

Vous craignez le barrage du standard ? Trouvez le bon interlocuteur et contactez-le directement via sa messagerie LinkedIn !

Suivez l’actualité de vos cibles

Publications, discussions, chaque contenu en provenance de vos cibles constitue un potentiel signal d’affaires. En étant en situation de veille, vous serez capable de réagir avant vos concurrents et de vous placer auprès de votre prospect avant que la nouvelle ne se répande et que la course au devis ne débute.

Intégrez des groupes

Véritables salons de discussion, les groupes LinkedIn constituent un excellent moyen de partir à la découverte de vos clients potentiels, d’en apprendre davantage sur son métier, son environnement et ses problématiques. En interagissant au sein de ces espaces, vous pouvez partager votre savoir et vous créer une identité d’expert.

Développez des contenus

Sur LinkedIn aussi, le contenu est ROI. Afin de rester visible et d’être mis en avant par l’algorithme, publiez régulièrement du contenu engageant, pertinent et instructif pour votre audience. Au fil des semaines, votre « score » s’améliorera ainsi que votre statut d’expert.

Contactez vos visiteurs

Sur LinkedIn, lorsqu’une personne consulte votre profil, vous recevez une notification. Il s’agit là d’une excellente raison d’aller à votre tour jeter un œil sur le compte de votre visiteur mystère et pourquoi pas, de lancer une invitation si ce dernier entre dans votre segment de prospects.

Développez votre réseau

Sur LinkedIn, vous avez trois niveaux de relations : le 1er – il s’agit de vos contacts directs –, le 2d – vous avez un ou plusieurs contacts en commun –, et le 3e – aucune relation commune.

Utilisez cette force pour vous rapprocher de vos prospects du second niveau. Les relations conjointes constituent une raison légitime d’entrer en contact avec votre lead potentiel.

Créez des templates

Invitation, publication, si chaque action doit être personnalisée, souvent, le message clé reste le même. Si votre temps est précieux – et nous sommes prêts à parier que c’est le cas –, nous vous suggérons de vous créer différents modèles pour chaque format de contenu. De la simple invitation à l’article en passant par le partage de contenu ou la publication, concevez une trame. À moyen terme, cet investissement sera très largement amorti, croyez-nous !

Réseau efficace dans le cadre de votre prospection B2B, LinkedIn vous permet, en tant que commercial, de développer votre visibilité, mais surtout, de vous positionner en tant que conseiller auprès de vos prospects et clients.

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