Si toutes les entreprises s’accordent sur le fait que prospecter est essentiel, beaucoup jouent néanmoins la carte du « stop and go », à savoir, prospecter uniquement lorsque le besoin se fait sentir.
Nous allons aujourd’hui vous présenter les arguments en faveur d’une prospection B2b régulière y compris si vous n’en ressentez pas le besoin actuellement.
Sommaire :
- 1. Prospecter pour compenser la perte de clients
- 2. Prospecter pour booster votre business
- 3. Prospecter pour développer votre réseau
- 4. Prospecter pour diversifier vos sources de revenus
- 5. Prospecter pour vous démarquer de la concurrence
- 6. Prospecter pour améliorer la rentabilité de votre entreprise
- 7. Prospecter pour motiver vos commerciaux
- 8. Prospecter pour construire l’avenir
#1. Prospecter pour compenser la perte de clients
Quel que soit votre secteur d’activité, vous devez et devrez inévitablement faire face à une perte de clients chaque année. Manque de budget, besoins non évolutifs, ce phénomène de perte dite naturelle est nommé « attrition » et revient pour une entreprise à perdre en moyenne 50 % de ses clients tous les 5 ans !
Faire de la prospection en permanence vous permet de contrecarrer cet état de fait en alimentant chaque mois votre CRM en clients potentiels. À la clé ? La mise en place d’un système de vases communicants où chaque client potentiel peut venir en remplacement d’un ancien.
#2. Prospecter pour booster votre business
En tant que responsable commercial BtoB vous le savez, la prospection coûte deux fois plus cher que la fidélisation. Pour autant, intégrer de nouveaux clients par une prospection commerciale continue vous assure une trésorerie renflouée rapidement et un chiffre d’affaires en hausse, les nouveaux clients ayant tendance à payer sans délai.
Emailing, salons digitaux, affichage publicitaire ou encore actions sur les réseaux sociaux, soyez là où se trouvent vos clients et prospects et boostez votre chiffre d’affaires !
#3. Prospecter pour développer votre réseau
Aller prospecter, c’est développer votre visibilité. Avec un renforcement de vos actions de prospection, vous captez l’intérêt de nouveaux profils et donc de prospects potentiels.
Communiquer régulièrement sur votre offre de produits ou de services vous assure en outre de rester dans les mémoires de vos cibles et de développer vos deuxième et troisième cercles de relations. Lorsqu’un projet viendra à émerger, c’est logiquement vers vous que vos clients actuels et potentiels devraient se diriger.
Enfin, en déployant vos outils de prospection sur divers supports, dont les réseaux sociaux – LinkedIn –, vous offrez à vos clients la possibilité de rester à jour sur vos actualités et pouvez même bénéficier de leur relai s’ils décident de jouer les ambassadeurs.
À ces avantages, nous ajouterons la détection des signaux d’affaires. En effet, prospecter, c’est avant tout être à l’écoute du marché et anticiper les besoins à venir des entreprises cibles. En restant informé des actualités de vos contacts qualifiés, vous bénéficiez d’informations hautement qualitatives pouvant donner lieu à un rendez-vous. Avez-vous à sujet pris connaissance de nos solutions d’intelligence commerciale ?
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#4. Prospecter pour diversifier vos sources de revenus
Votre portefeuille clients est concentré sur un ou deux clients importants ? Il est temps de partir à la chasse aux nouveaux prospects ! En étant dépendant d’un client ou d’un petit groupe de clients, vous êtes vulnérable et un rien peut faire basculer votre entreprise. Alors pour éviter tout inconfort, réduire vos risques et pérenniser votre business, prospectez, trouvez de nouveaux marchés, gagnez en indépendance et diversifiez vos sources de revenus.
#5. Prospecter pour vous démarquer de la concurrence
Chaque année, des entreprises voient le jour et avec elles, de nouveaux besoins auxquels vous pourriez potentiellement répondre.
Prospecter les entreprises régulièrement constitue ainsi une opportunité pour :
identifier les besoins du marché et adapter votre offre de produits et services
mieux comprendre la demande et anticiper les besoins à venir
identifier vos concurrents et définir vos axes de différentiation
améliorer votre notoriété par des actions de prise de contact (emails, téléphone, webinar…)
augmenter la part de marché de votre entreprise
#6. Prospecter pour améliorer la rentabilité de votre entreprise
En prospectant de manière régulière, vous augmentez votre pool de prospects et pouvez choisir vos futurs clients. Chaque échange est alors qualitatif et répond à un objectif précis. En outre, cette démarche de prospection continue vous aide au fil du temps à cibler vos actions de manière fine en fonction des attentes de vos prospects.
Ce faisant, vous augmentez vos bénéfices, vous concentrez sur des entreprises saines et rentables et avez même le luxe de trier vos clients. Terminé les mauvais payeurs, bonjour les relations gagnant-gagnant !
#7. Prospecter pour motiver vos commerciaux
Prospecter vous place par définition dans une dynamique d’action et de positif. Chaque membre de l’entreprise, notamment l’équipe commerciale, développe alors des actions et se projette. To do list, relances des clients et prospects, l’heure est aux affaires et non à l’attente. Rien de tel pour rassurer et motiver tout le monde !
Mener des campagnes de prospection régulières, c’est vous assurer de maintenir vos collaborateurs dans un esprit positif et constructif. À la clé ? Une satisfaction personnelle pour chacun, un épanouissement professionnel et une croissance de votre carnet de commandes.
#8. Prospecter pour construire l’avenir
Tout avenir est par définition incertain et ce ne sont pas les crises économiques et sanitaires qui nous contrediront. La crise actuelle, en raison de son caractère anxiogène, plonge de nombreuses entreprises dans le flou. Pour beaucoup, les investissements sont gelés conséquemment aux pertes de clients et au manque de visibilité. Dans un tel contexte, il n’est pas rare d’observer des concurrents ayant un comportement commercial agressif pouvant mettre à mal votre business.
Prospecter efficacement constitue encore une fois un levier de performance important. Capter de nouveaux clients, c’est en effet vous assurer un chiffre d’affaires immédiat, un carnet de commandes rempli et surtout, une confiance en l’avenir. Les changements ne sont plus un sujet de crainte et vous êtes capable de construire une stratégie sur du moyen terme au lieu de réagir sur l’instant.
Quel que soit le contexte, prospecter constitue la garantie de maîtriser la construction et le maintien de votre portefeuille clients et donc de votre chiffre d’affaires. Un client n’étant jamais acquis, la prospection de nouveaux clients reste à ce jour l’unique moyen d’alimenter votre cycle de vente tout en entretenant votre activité.
Une fois cela dit, si vous voulez commencer à prospecter avec efficacité, soyez conscient que prospecter n’est pas synonyme de vendre, cette étape ne venant qu’au terme d’un long processus d’accompagnement.
En parlant d’accompagnement, si vous souhaitez des conseils sur les moyens de dynamiser votre prospection B2B, nous sommes là pour vous.
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