Le contexte actuel que nous connaissons tous vous oblige, commerciaux, à faire face à deux types d’entreprises, à savoir, celles souhaitant geler les budgets dans l’attente d’un retour à la normale, et celles pour qui l’investissement est le maître mot.
Si ces deux typologies de prospects doivent être approchées, il est évident que votre stratégie commerciale devra être différente pour chacune d’elles. Alors que dire, à qui, et surtout que faire ?
Voici nos conseils pour adapter votre plan d’action selon ces deux types de prospects.
Sommaire
#1. Le prospect au budget gelé
1.1 Maintenir le contact avec une approche humaine
Vous venez de contacter votre prospect et ce dernier vous répond que tous les budgets sont gelés jusqu’à nouvel ordre ? Que faire… Le laisser de côté et vous consacrer à d’autres clients potentiels ? Grave erreur !
Si vous analysez les choses, votre prospect n’a pas remis en cause votre produit/service, mais vous a offert une information. Ce n’est pas parce que ses budgets sont gelés qu’il n’est pas intéressé par votre solution. Vous pouvez donc l’accompagner à condition de jouer les bonnes cartes au bon moment pour rester dans son esprit. Et croyez-nous, si vous avez actionné les bons leviers, il saura se souvenir de vous lorsque les budgets seront de nouveau ouverts.
En outre, comme indiqué en amont, en vous révélant que ses budgets sont gelés, votre prospect n’a pas fermé la porte au dialogue, alors profitez-en pour faire plus ample connaissance avec lui ! Concentrez-vous en premier lieu sur le volet professionnel et ajoutez votre nouveau prospect dans votre base de données selon vos critères de segmentation. À quel niveau l’entreprise a-t-elle été impactée par la crise ? Souhaite-t-il avoir un rendez-vous plus approfondi pour éventuellement réévaluer les besoins, tester votre solution… ?
Nous vous invitons également, afin de créer du lien avec votre futur client, à vous intéresser à lui personnellement avec courtoisie et respect. Votre prospect se sentira considéré comme un individu à part entière et prendra plaisir à dialoguer avec vous de personne à personne et non seulement d’organisation à entreprise. Votre démarche de prospection sera donc plus humaine, plus ciblée, plus efficace.
1.2 Misez sur une communication efficiente
Dernier conseil concernant votre client ou prospect dont le budget est pour le moment gelé : gardez le contact ! Eh oui, en période de Covid-19, profitez de ce ralentissement pour stocker du lead ! Un bref appel amical de temps à autre sera grandement apprécié et vous pourriez collecter des informations clés.
Offrir une invitation pour votre futur webinaire, lancez un nouveau format de newsletter, un livre blanc… Les canaux de communication sont vastes, alors utilisez-les pour maintenir la relation-client. Mais attention, pas question de harceler votre prospect ou de communiquer avec lui sans fond. Veillez à apporter à chacun de vos contacts une valeur ajoutée.
Gardez bien en tête que même si les budgets sont à l’arrêt, vos prospects peuvent être démarchés par vos concurrents… Restez donc vifs et déployez votre plan de prospection comme si le contexte particulier n’était pas là. Dites-vous que vous avez simplement en face de vous un prospect froid qu’il faut convertir. Si votre solution peut l’aider à faire du chiffre, croyez-nous, le budget sera débloqué rapidement.
#2. Le prospect souhaitant investir
1.1 Qualifier le besoin
Banco ! Un prospect souhaitant investir, et qui plus est rapidement, constitue la perle rare pour un commercial b2b ! Cela tombe sur vous, toutes nos félicitations, votre objectif de chiffre d’affaires n’est pas loin. Pour autant, prudence, rien n’est gagné, d’autant plus qu’il faut bien distinguer vitesse et précipitation.
Si leurs besoins ne sont pas clairs, comment pouvez-vous être certains de leur apporter la solution adéquate ? À vous de freiner un peu le jeu pour prendre le temps de bien découvrir votre prospect et comprendre clairement ses besoins, à court, moyen, voire long terme. Cela peut ne pas paraître naturel, mais une fois cette phase de découverte effectuée, vous pourrez déployer votre plus bel argumentaire de vente et proposer une offre commerciale personnalisée. Cela vaut la peine d’attendre un peu, non ?
Nous vous invitons à ce stade à bien suivre le parcours d’achat de votre prospect. En effet, s’il semble chaud dans les paroles, le process de décision positionnera peut-être votre lead davantage dans la zone tiède. À chaque jour suffit sa peine et sa communication… Gardez donc vos meilleurs atouts commerciaux pour l’ultime entretien avec les décideurs.
1.2 Accompagner vos nouveaux clients
Le bon de commande est signé ? Bravo à vous ! Mais encore une fois, prudence, tout n’est pas encore joué, en tout cas sur le long terme. Pensez à bien accompagner votre client durant la phase d’apprentissage et de prise en main de votre solution, mais également ensuite. Qui sait, cette stratégie de fidélisation pourrait être efficace pour vendre en cross ou up selling ?
Au-delà de ces ventes additionnelles, un client satisfait est toujours un ambassadeur de choix apte à vous présenter de nouveaux prospects, mais également à vous fournir un retour client complet. Vous avez donc tout intérêt à conserver et renforcer le lien avec votre contact une fois celui-ci passé de prospect à client.
Même s’il existe actuellement deux grandes typologies de prospects, gardez bien à l’esprit que tout se débloquera et qu’il faudra être prêt. Certains de vos prospects voudront peut-être redémarrer à zéro et d’autres renforcer les investissements actuels. Dans tous les cas, en tant que commerciaux B2B, vous devrez répondre à l’appel, voire dans l’idéal, avoir anticipé cela.
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