Élément essentiel de toute entreprise en B2C comme en B2B, la prospection reste encore trop souvent associée à un démarchage téléphonique intempestif. Pourtant, loin de se résumer à passer des appels à une liste de contacts plus ou moins fournie, la prospection vise à créer une relation avec vos prospects et clients.
Alors comment faire pour optimiser votre prospection téléphonique et augmenter votre conversion ?
Dans cet article nous verrons comment optimiser votre prospection grâce aux échanges téléphoniques :
#1. S’assurer d’avoir le bon interlocuteur
La prospection téléphonique a ceci de bon qu’elle met en relation directe le commercial avec le prospect. Mettez donc à profit chaque appel pour qualifier votre prospect et vous assurer d’avoir le bon interlocuteur. Rien n’est plus pénible en effet que de dérouler un argumentaire commercial et marketing pour s’apercevoir au bout de quelques minutes que tout sera à recommencer.
Pour bien démarrer votre opération de prospection, il vous faut donc une base de données fiable.
Une fois le contact identifié, vous devez, avec l’aide de l’équipe marketing, le qualifier. Il existe différentes typologies de prospects et chacune attend consciemment ou non un certain argumentaire.
Notre conseil : Signataire, décisionnaire, influenceur ou opérationnel, à vous de bien comprendre à qui vous avez à faire pour capter l’attention de la personne réellement en charge au sein de l’entreprise.
Voici quelques règles de base pour maximiser vos chances d’atteindre le bon interlocuteur :
Être honnête
Eh oui, lors d’un premier appel à froid, mentir serait contre productif. L’objectif de la prospection étant de nouer une relation, il est essentiel de jouer cartes sur table et d’énoncer clairement l’objet de votre appel.
Gardez également en tête que les secrétaires et les assistants ne sont pas contre vous, au contraire ! Si votre appel a un intérêt, ils se feront une joie de remonter l’information. Soyez donc clair, concis et transparent sur votre objectif.
Usez de la recommandation
L’ami de votre ami étant votre ami, il sera plus facile d’obtenir une ligne directe en faisant appel à un nom précis. « Je voudrais parler à Monsieur X, je l’appelle de la part de Monsieur Z » constitue un parfait préambule à la future relation commerciale. À ce sujet, nous vous invitons à consulter les profils LinkedIn des personnes à « atteindre » afin de chercher d’éventuelles connexions et demander une introduction.
Saviez-vous que notre solution d’intelligence commerciale croise les données telles que les mails et les profils LinkedIn pour vous faire gagner du temps sur cette phase de recherche ?
#2. Faire émerger de nouveaux besoins
De plus en plus complexes, les négociations commerciales aboutissent parfois à une mauvaise compréhension entre commerciaux et prospects, ces derniers pouvant parfois confondre souhaits et besoins. Il est donc primordial de vous poser les bonnes questions afin de bien cerner les besoins de vos prospects et d’identifier d’éventuelles opportunités cachées.
Exemple : « Quels sont vos objectifs à court et moyen terme ? ». Cette question relativement innocente vous permet néanmoins de comprendre les attentes concrètes de vos prospects.
Exemple de réponse : « L’harmonisation d’un système informatique en vue de la création d’une future filiale ». Une telle information devrait vous permettre de vous positionner favorablement via deux leviers : l’accès au renseignement en exclusivité et la création d’une offre personnalisée.
Un besoin d’inconscient
Souvent, les commerciaux partent du postulat que les prospects et clients connaissent leurs besoins… Ce n’est pas toujours vrai !
Rappelez-vous la célèbre phrase d’Henry Ford, inventeur de la fameuse Ford T : « Si j’avais demandé à mes compatriotes ce dont ils avaient besoin, ils m’auraient répondu des chevaux plus puissants ».
Souvent, le besoin est présent, mais votre interlocuteur n’en a pas conscience. Tout l’art de la prospection téléphonique réside dans le fait d’amener votre interlocuteur à verbaliser les choses.
Un désir puissant
« La vente, c’est 90 % d’émotion et 10 % de rationnel. »
Vous devez jouer avec les attentes de vos prospects et clients en positionnant votre service ou votre produit comme une solution aux attentes et aux désirs de votre entreprise cible.
Nous vous invitons à consulter notre article dédié à cette phase essentielle d’émergence de besoins cachés en cliquant ici.
Une opportunité de laisser vos concurrents sur le banc de touche
Vous devez correctement interpréter et prendre en compte les signaux d’affaires. Élément d’information lié à l’actualité des entreprises, le signal d’affaire est très souvent synonyme d’un nouveau besoin dont l’entreprise n’a pas réellement consciente. Par exemple : des besoins massifs en ressources humaines constituent un signal évident de dynamisme de l’entreprise, mais également des besoins en formation, en matériel informatique, un aménagement des espaces… Alors après avoir analysé cette information de recrutement et vous être renseigné sur l’entreprise cible, décrochez votre téléphone !
Votre prospect sera ravi de constater que vous êtes informé sur son actualité et sera donc plus attentif à votre discours. Pour un client existant, appeler le pour parler de cette actualité et ensuite lui proposer vos services.
Notre conseil : Corporama vous permet d’être automatiquement informé lorsqu’une société rentre dans votre périmètre de prospection. Découvrez notre offre ici.
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#3. Créer du lien avec vos prospects
Nous le savons tous, toute prospection vise à vendre, mais surtout à vendre bien. Parce que conquérir un nouveau client coûterait jusqu’à 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant, il est vital pour le bien-être de votre business de créer du lien au travers de chaque prise de contact, et cela, même en phase de prospection.
Voici quelques petits trucs et astuces :
Soyez sur la même longueur d’onde
Parce qu’il est bien plus simple de se connecter à une personne qui pense comme nous, tenez un discours allant dans le sens des valeurs de votre contact. Ce faisant, son inconscient lui suggérera de vous faire confiance et c’est bien entendu votre prospection tout entière qui en sera facilitée.
Notre conseil : Lorsque vous discutez avec votre interlocuteur, n’oubliez pas de lui parler de lui et non pas de vous.
Ne vendez pas
Cela peut certes paraître contre productif, mais personne n’aime avoir la sensation qu’un tiers cherche à nous vendre quelque chose. Pour autant, vos prospects et clients – comme la majorité de la population – adorent acheter.
Notre conseil : Votre argumentaire ne doit pas être conçu comme une présentation de vos produits ou services, mais comme un dialogue source de questions. L’écoute active est la clé de votre succès !
Soyez solaire
Le sourire s’entend au téléphone et si certaines personnes ont un sourire naturel mettant à l’aise dans la seconde, d’autres doivent s’entraîner. Gardez bien en tête que la vente se base essentiellement sur l’émotion. Or, en souriant, vous allez créer un climat de confiance tout en conférant du dynamisme à votre échange.
Notre conseil : Un simple sourire peut ainsi se transformer en outil très puissant de communication, alors allez-y !
Faites parler votre prospect
Chacun apprécie de s’exprimer, donnez donc dès que possible l’opportunité à votre prospect de parler de lui. Une fois que le climat de confiance sera installé, ce dernier devrait se laisser « aller » à des confidences.
Rêves, objectifs, problèmes, votre interlocuteur survolera à un moment ou à un autre ces éléments, alors tendez bien l’oreille. Ce sont peut-être des signaux d’affaires ! Et si vous ne savez pas comment enclencher ce processus, voici une astuce toute simple : posez une question.
Notre conseil : Une phrase aussi simple que : « Depuis quand avez-vous ce problème ? » peut vous apporter bien plus que vous ne le pensez !
#4. Réussir votre prospection téléphonique et mettre à jour votre CRM
Vous l’aurez compris, la prospection téléphonique n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Voici nos bonnes pratiques pour maximiser vos appels et donc convertir.
Un bon état d’esprit
Au-delà du sourire qui s’entend au téléphone, la première impression reste pour beaucoup de personnes, dont vos prospects, la seule et unique. Vous avez donc tout à gagner à réaliser vos appels en étant convainquant. Un ton hésitant, et c’est tout l’argumentaire qui risque de s’envoler en fumée !
Notre conseil : Un appel clair, concis, argumenté avec une voix posée sera toujours crédible.
Avoir confiance
Ne pas être en mesure de répondre dans l’immédiat à une question de votre interlocuteur ne doit jamais vous perturber. Dans un tel cas, nous vous invitons à noter la question et à indiquer à votre prospect ou client que vous reviendrez vers lui très vite. Cela vous donnera en outre un excellent prétexte pour vous rappeler à son bon souvenir
Jouer avec les réseaux sociaux
Parce qu’il est plus aisé d’obtenir une réaction favorable lorsque l’on est déjà connu, échangez avec vos prospects et clients sur les réseaux sociaux. Facebook, LinkedIn ou encore Twitter constituent un terrain de jeu idéal.
Répondre aux objections
Cette étape arrivera à un moment ou à un autre et il est essentiel d’y être préparé.
Généralement, ces objections peuvent être regroupées en deux catégories, à savoir, le manque de temps et la mauvaise compréhension de votre solution.
Indiquez donc clairement la valeur ajoutée de votre produit ou service. Soyez également le plus concis possible et exposez dès les premières secondes l’objet de votre appel.
Mettre à jour votre base de données
Dès l’appel terminé, prenez quelques minutes pour consigner les informations importantes dans votre CRM et pour actualiser si besoin votre base de données. Changement de direction, adresse, budget du projet réévalué…, tout devra être noté afin que vous soyez en mesure de bien qualifier votre prospect et de conserver le lien via la prospection téléphonique ou d’autres canaux complémentaires tels que l’emailing.
Une telle démarche devrait en outre vous permettre de visualiser clairement la position de chaque lead dans votre base et de mener les actions de conquête ou de fidélisation correspondantes via différentes campagnes marketing.
Maillon essentiel de toute entreprise, la prospection téléphonique ne devrait jamais, dans un premier temps, viser à vendre votre produit ou service, mais bien à qualifier votre base, à positionner votre prospect dans votre pipeline et aboutir à un véritable rendez-vous.
Ce n’est en effet qu’au cours de ce dernier que vous serez en mesure de dérouler pleinement votre argumentaire et offrir une solution adaptée aux envies et besoins de vos prospects. Nous avons d’ailleurs écrit un article vous décrivant 15 tactiques pour réussir vos calls de prospection.
Spécialistes dans la détection d’opportunités d’affaires, nous serons enchantés de vous accompagner dans votre démarche de prospection. Découvrez notre offre ici. À bientôt !
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