En tant que directeur des ventes ou manager commercial, vous savez combien la croissance de votre entreprise est étroitement liée à l’efficacité de votre force de vente. Pour optimiser votre performance commerciale, vous devez recruter des profils compétents, les équiper d’outils adaptés à la prospection BtoB ou BtoC, et enfin, bâtir une stratégie commerciale qui prenne en compte les spécificités de ces profils et de votre organisation.
Dans cet article, découvrez nos conseils pour créer et piloter une force de vente interne qui performe, et tirer le meilleur de chacun de vos vendeurs.
Sommaire
#1. Force de vente commerciale : une histoire d’humain avant tout
Lors de la formation de votre force de vente, avant de penser en termes de performance commerciale, il est nécessaire de concentrer votre attention sur ce qui va vraiment faire la différence : l’humain. Chaque ressource possède des compétences commerciales, marketing, techniques ou encore comportementales qu’il faut prendre en compte dès le processus de recrutement des vendeurs.
Les différents types de commerciaux
Une force de vente est composée de vendeurs ayant une expérience professionnelle, des compétences, des aspirations et des traits de personnalité aussi variés qu’uniques. De ces singularités découlent 4 profils types de commerciaux.
Les 2 premiers, à savoir, l’analyste et le chasseur, sont désignés selon leur technique d’approche commerciale :
Le commercial analyste : ses armes de prédilection sont les données qu’il collecte, croise et examine grâce à des solutions dédiées (CRM, Sales Intelligence…). Méthodique et méticuleux, pour ne pas dire perfectionniste, il prend le temps de bâtir un argumentaire de vente solide, qui repose sur des informations pertinentes et contextualisées dans des tableaux de bord et reporting. Il s’avère très efficace pour détecter des leads à fort potentiel de conversion. Doté d’un bon sens du détail et de l’anticipation, il est aussi à même de fidéliser ses clients grâce à un suivi rigoureux.
Le commercial chasseur : ce profil porte bien son nom, il est constamment en quête de nouvelles signatures, ne recule devant aucun challenge et fait preuve d’une grande réactivité dès que des opportunités d’affaires se dessinent. Dynamique et coriace, le commercial chasseur est idéal pour prospecter un nouveau marché et étoffer votre portefeuille clients.
Au-delà de la maîtrise des techniques de vente en tant que telle, les soft skills, c’est-à-dire les compétences humaines nécessaires aux entreprises, entrent aussi en ligne de compte pour catégoriser les différents types de commerciaux :
Le commercial empathique : doté d’une grande capacité d’écoute, le commercial empathique est en mesure de détecter, dès les premiers échanges avec le prospect ou client, des détails sur lesquels il va pouvoir s’appuyer pour tisser un lien de confiance avec son interlocuteur. Non seulement il pose instinctivement les bonnes questions, qui vont pousser son prospect à se confier, et donc à donner des informations clés pour la définition d’une offre commerciale adaptée, mais en plus, il pratique l’écoute active avec brio, un mode de communication engageant et bienveillant qui fait bien souvent la différence à compétences techniques égales.
Le commercial sociable : mu par une forte volonté de plaire, le commercial sociable sait mettre à l’aise le prospect pour rapidement instaurer une relation complice, de proximité. Il cultive une approche customer centric qui en fait un très bon élément pour fidéliser les clients ou en conquérir de nouveaux, par exemple, sur LinkedIn, grâce au social selling.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
Comment former une équipe commerciale efficace ?
La formation d’une équipe commerciale efficace passe par une organisation dotée de profils complémentaires. Comme vu plus haut, certains commerciaux brillent dans l’acquisition de nouveaux clients, d’autres sont excellents en fidélisation ou encore en négociation. Le tout est de trouver le juste équilibre dans l’organisation de la force de vente, et ce, à chaque étape du cycle d’achat.
Au-delà de leur profil, les commerciaux doivent maîtriser les techniques de vente traditionnelles comme digitales. Si des lacunes sont constatées chez vos vendeurs, organisez des séances de coaching pour que vos forces de vente montent en compétence. Vous devez aussi veiller à ce que chaque commercial soit incollable sur les produits ou services vendus dans votre entreprise et possède une bonne compréhension de vos buyers personas.
De plus, les performances de vos forces commerciales dépendent en grande partie des outils de vente dont elles sont dotées, et de la manière dont elles s’en servent. Pour maintenir votre avantage concurrentiel, introduisez régulièrement de nouvelles techniques de gestion et de nouveaux outils dans les processus métiers de votre entreprise. Privilégiez un apprentissage individuel et progressif, en fonction de l’aisance de chacun.
Pour assurer l’adoption de ces outils sans résistance, montrez à votre équipe commerciale pourquoi, concrètement, ils sont de véritables alliés qui les épaulent à chaque étape du processus de vente et qui peuvent automatiser un grand nombre de tâches chronophages.
Associez chaque solution marketing et commerciale à un bénéfice concret. Par exemple, une solution CRM facilite le suivi de la relation client, tandis qu’un outil de Sales Intelligence détecte automatiquement des signaux d’affaires.
#2. Force de vente commerciale : comment la faire performer ?
Recruter des profils compétents et complémentaires est une étape primordiale pour constituer une force de vente imbattable. Mais en tant que manager des ventes ou directeur commercial, vous savez que votre rôle ne s’arrête pas là. Pour assurer le succès de votre équipe, et par conséquent, celui de votre entreprise, il convient de prendre en compte d’autres paramètres.
Force de vente : comment recruter, organiser et faire réussir vos commerciaux ?
En matière d’organisation commerciale, il est nécessaire d’adapter les objectifs et missions en fonction des collaborateurs qui composent votre force de vente. Par exemple, les commerciaux de type chasseur sont taillés pour la prospection intensive en solitaire, tandis que les analystes sont plus enclins à travailler de concert avec le service marketing.
Les commerciaux ont par nature un fort esprit de compétition. Pour assurer un bon management de votre force de vente sur le long terme, il est essentiel de cultiver une politique commerciale placée sous le signe de la collaboration entre les vendeurs. À l’échelle de l’équipe, encouragez les collaborateurs à s’inscrire dans une dynamique collective, notamment en favorisant le partage de l’information – qui peut être renforcée grâce à la mise en place d’un CRM.
Au niveau individuel, soyez à l’écoute des commerciaux pour identifier à temps d’éventuelles frustrations. Apprenez à connaître les motivations personnelles de chacun : l’appât du gain, l’envie de gravir les échelons, la soif de dépasser les objectifs… Adaptez le management de votre force de vente aux aspirations de vos commerciaux tout en valorisant les efforts fournis : ainsi, vous maintenez chaque talent motivé, pleinement épanoui et évitez les sources de tension.
Les outils pour une force de vente efficace
Pour renforcer votre efficacité commerciale, il convient aussi d’équiper et de former les commerciaux aux nouveaux outils de prospection.
Le combo CRM-Sales Intelligence est particulièrement puissant pour optimiser l’activité commerciale de votre structure. Par la mise en place d’alertes personnalisées, votre équipe de vente détecte automatiquement des signaux d’affaires. L’identification des leads ayant un haut potentiel de conversion s’en trouve nettement facilitée. Plutôt que de perdre du temps et de l’énergie à faire de la prospection à froid, vos équipes commerciales se concentrent sur des cibles suffisamment matures, prêtes à passer à l’étape suivante du cycle de ventes.
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing avec tous les contenus personnalisés qui en découlent (landing page, newsletter, blog, webinaires, livre blanc…) est primordiale si vous souhaitez capter l’attention des prospects et les faire venir spontanément jusqu’à vous.
Aux antipodes du marketing traditionnel, cette technique laisse une grande autonomie au client dans sa réflexion d’achat, ce qui correspond aux nouvelles attentes des consommateurs.
La gestion de vos équipes de vente repose sur de nombreux critères. Pour renforcer l’impact de vos actions commerciales, il convient de recruter des profils commerciaux dont les approches opérationnelles et les personnalités sont complémentaires.
Ensuite, plusieurs leviers aident à motiver votre force commerciale à conclure un maximum de ventes : un management adapté à chaque tempérament, des récompenses à la hauteur des challenges commerciaux, des perspectives d’évolution attrayantes, ou encore, la mise en place d’une stratégie digitale leur donnant les moyens de dépasser leurs objectifs de ventes.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
