À l’heure du virage technologique et digital, bien recruter et organiser votre force de vente s’avère primordial, les missions de vos commerciaux ayant en effet tendance à se diversifier et à se rapprocher de celles du conseiller et non plus du vendeur.
Voici nos recommandations pour réussir à développer votre service commercial dans les meilleures conditions.
Sommaire :
#1. Outils et stratégies de développement de votre force de vente
Il est désormais temps d’instaurer un plan d’action pour atteindre vos objectifs commerciaux. En tant que manager b2b, il est de votre ressort d’indiquer la direction à suivre et d’insuffler une dynamique. Comment ? En suivant les conseils ci-dessous !
Géoptimiser votre force de vente : une stratégie gagnante !
Nous ne parlons pas ici de traquer vos commerciaux pour veiller au respect de leur planning, mais au contraire, de les aider dans la captation et la fidélisation de leurs prospects via les données issues de la géographie.
En instaurant une stratégie de géoptimisation, vous êtes en effet capable d’identifier les territoires porteurs et de concentrer vos efforts sur ces derniers. Vos commerciaux peuvent ainsi mailler le territoire de manière efficiente et s’assurer de se positionner sur toutes les opportunités visibles ou cachées.
Faire appel à la géographie vous permet d’optimiser les tournées de votre force de vente et de structurer ses déplacements afin de les rendre les plus courts possibles. Ce temps gagné libère autant de moments à accorder à ses prospects durant les entretiens de découverte ou d’approfondissement. À vous la détection des signaux d’affaires, qu’ils soient forts ou faibles, et une prise de position avant tout concurrent !
Mailler le territoire doit également permettre à vos commerciaux de se rendre de manière plus régulière auprès de leurs prospects et clients et d’être auprès d’eux à chaque étape du cycle de vente. Vous l’aurez compris, ce faisant, le lien de proximité est plus fort et votre entreprise reste dans l’esprit de vos leads.
Attention cependant à ne pas proposer à chaque rencontre un nouveau produit ou service (en cross ou up selling), l’idée est avant tout de créer du lien relationnel.
Pourquoi votre force de vente doit-elle être digitalisée ?
Nous y sommes, vos commerciaux ont désormais la liste des objectifs à réaliser et sont prêts à partir à la conquête de nouveaux clients et marchés. Mais ne leur manquerait-il pas un élément, un outil ? Mais si bien entendu, les outils digitaux ; voici pourquoi !
Il ne sert à rien de contacter à froid un prospect, il ne serait pas à l’écoute. Vos futurs clients sont comme vous, ils se renseignent sur internet en amont de toute prise de contact. Toute l’expertise de vos commerciaux réside désormais non pas dans leur capacité à enchaîner des appels à froid en gardant le sourire et la motivation, mais à détecter l’entrée d’un prospect dans le tunnel de vente et à le guider tout au long de son parcours d’achat.
Identifier vos leads et bien les comprendre est donc essentiel et c’est ici que le digital démontre toute sa puissance. Étude des articles de votre blog ayant le plus fonctionné et démontrant un intérêt, envoi d’un mail de remerciement à la suite du téléchargement d’un livre blanc, conception de campagnes emailing automatiques ; si ces actions relèvent en principe du Département marketing, il est essentiel que votre service commercial soit impliqué afin d’être prêt, lorsque le moment se présentera, à entrer en contact de manière personnalisée avec les prospects.
La construction d’une base de données et son actualisation doivent en outre faire partie du quotidien de chaque membre de l’entreprise. Si cela vous semble difficile à instaurer, nous vous invitons à vous doter d’une solution d’intelligence commerciale.
Un tel outil comme nous le proposons au sein de Corporama vous permet en effet de créer des listes de prospection en lien avec les critères de chaque commercial b2b (secteur d’activité, localisation, taille des entreprises cibles, chiffre d’affaires…) et surtout de donner à chacun une vision globale et précise des leads à travailler.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Comment accompagner votre force de vente vers le succès ?
Si le digital prend aujourd’hui de plus en plus d’ampleur dans notre quotidien, cela n’est pas un hasard. Alors pourquoi ne pas l’inclure dans vos campagnes commerciales ? En effet, les moyens ne manquent pas pour optimiser les actions de votre force de vente et l’accompagner dans l’atteinte de ses objectifs.
Boostez la qualité des leads issus de votre équipe avant-vente
Détecter les leads qualifiés est aujourd’hui le nouveau défi de tout commercial. Pour y parvenir, nul besoin de multiplier les appels de masse non qualifiés, au contraire, il est essentiel de concentrer vos efforts dans l’identification des segments porteurs. Cela peut passer par l’alignement de vos équipes sales et avant-vente. Chaque équipe travaille ainsi de concert sur la recherche et la détection des contacts qualifiés.
Créer des binômes vous perme d’enrichir votre base de données en allant plus en détail dans la définition de ce qu’est un lead pour votre entreprise. Le travail d’équipe impliquant par nature des profils différents, bien communiquer et aller dans le détail sera naturel entre vos collaborateurs.
Instaurer une dynamique de groupe donne l’opportunité à chaque commercial – y compris celui d’avant-vente – de s’intégrer à un projet et d’y prendre part de manière active. Désormais, les appels ne visent plus à cocher des cases et à assurer un pourcentage de réussite, mais à prendre part à un projet de groupe. Vous vous en doutez, l’implication personnelle n’est pas la même et le focus est posé sur la détection des leads – notamment par l’étude des signaux d’affaires – et une approche humaine dès le départ.
Retour d’expérience : pourquoi nous alignons nos équipes avant-vente et sales chez Corporama ?
Nous ne pouvions pas conclure cet article sans illustrer notre situation au sein de Corporama. Nous avons fait le choix d’aligner nos équipes avant-vente et sales et voici pourquoi.
Travailler en équipe comme indiqué en amont créé une dynamique porteuse et motivante pour chacun. Les missions de prospection sont en effet divisées et chacun se concentre sur ce qu’il a à faire pour donner du sens et apporter de la valeur au projet. De la définition du lead à sa détection et à la captation, l’ensemble du process se réalise en équipe. Mais attention, cela ne signifie pas la fin de la concurrence, qui peut être bénéfique si elle est encadrée dans des challenges entre équipes, par exemple.
Veillez cependant à vous assurer que les connaissances soient partagées afin que chacun y gagne, le vainqueur comme le vaincu !
Identification des signaux d’affaires, notamment par le recours à un outil d’intelligence commerciale, relance des prospects perdus afin de s’assurer de ne pas baisser les bras trop tôt, mise en place de tableaux de bord pour mesurer les actions marketing et pouvoir les piloter de manière efficace : chez Corporama, nous appliquons les conseils que nous donnons et les résultats sont là !
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