Ils ne le savent pas encore, mais vos futurs clients ont besoin de vous. Nos marchés, de plus en plus morcelés, dressent des obstacles entre vous et les entreprises qui recherchent vos produits et services. Vous devez parfois forcer la main au destin et contacter directement vos futurs clients.
La recherche de prospects «à froid» est l’une des missions les plus incertaines et les plus éprouvantes du métier de commercial. Comment savoir quelle entreprise a besoin de vos offres ? Et comment l’en informer efficacement ?
Pour créer l’opportunité d’échanger avec leurs cibles, les commerciaux consacrent 70 % de leur temps à des tâches de support. L’approche » artisanale » de la recherche de leads BtoB qualifiés, encore privilégiée par la plupart des entreprises, est très chronophage :
recherche manuelle d’informations basiques (poste, contact…) sur les sites web et réseaux sociaux,
organisation manuelle des informations dans des outils « faits maison », généralement des tableurs Excel,
mise à jour manuelle des données. On sait que jusqu’à 30 % des données de prospection se périment chaque année… Mais lesquelles ?
Sans surprise, plus des ⅔ des commerciaux se plaignent de passer trop de temps à saisir des données.
Tout ce travail aboutit à des campagnes de téléprospection et d’emailing à froid, aussi épuisantes qu’inefficaces. D’après une étude Ovation Sales Group, un vendeur passe en moyenne 8 appels par heure et prospecte plus de 6 heures pour obtenir un rendez-vous.
Vous l’aurez compris : gagner du temps est indispensable à la rentabilité de votre prospection et au moral de vos équipes.
Heureusement, des solutions digitales vous permettent de systématiser, d’accélérer et d’optimiser la détection de leads BtoB qualifiés.
Tout en se distinguant, elles complètent vos campagnes publicitaires et vos stratégies d’inbound marketing. Certaines sont gratuites et accessibles au plus grand nombre. D’autres, issues du marketing automation, exigent un effort d’organisation. Mais grâce à elles, vous gagnerez une longueur d’avance sur la concurrence.
Sommaire
#1. Passer à la veille 2.0 pour accélérer la collecte de données
L’un des premiers services à rendre à vos commerciaux, c’est leur épargner la recherche et la collecte de données clients. D’autant que de nombreuses solutions s’en chargent bien plus efficacement.
Comment contacter vos cibles si elles ne visitent pas votre site ? Ces outils de recherche de leads se concentrent sur les cibles BtoB avec lesquelles vous n’avez pas encore de connexion. Celles-ci répondent aux critères d’une persona prédéfinie. Elles peuvent aussi avoir signalé leur intérêt pour votre offre, de manière directe ou indirecte. Visiteur de votre site web, prospect de l’un de vos concurrents, entreprise en croissance… les sources des outils de lead generation sont parfois inattendues.
« 61 % des marketers BtoB s’inquiètent de ne pas parvenir à détecter de leads qualifiés à partir de la seule politique d’inbound marketing » – étude Capterra
Les solutions les plus simples sont aussi les plus passives.
Ainsi, l’achat de fichiers de prospection connaît un nouvel essor. Des prestataires de fichier de prospection peuvent vous fournir des listes de données clients ciblées. Les prix oscillent entre 0,09 et 0,60 € le contact. Mais elles ne représentent qu’une » photographie » de votre marché à l’instant t.
Pour rester informé en temps réel, mieux vaut définir des alertes sur Google et sur les réseaux sociaux. L’idée qui est à la base du social selling est de vous tenir informé des mouvements de vos cibles potentielles. C’est également l’occasion d’initier le contact dans un cadre détendu et informel, souvent plus propice aux échanges.
NB : le social selling est complémentaire du community management grâce auquel vous gérez votre relation client.
D’après la consultante Jill Konrath, 51 % des commerciaux qui utilisent le social selling dépassent leurs objectifs de vente.
LinkedIn, par exemple, propose via son plugin LinkedIn Sales Navigator de vous faire remonter des leads ciblés selon des critères personnalisables.
Notre conseil : vous proposez des conseils juridiques aux entreprises ? Créez des alertes Google liées aux activités de vos cibles, par exemple : « fusion sociétés Paris ». Adaptez-vous aux outils de chaque réseau social. Rejoignez des groupes d’intérêts pertinents sur LinkedIn, suivez des comptes Twitter actifs sur le sujet…
Encore mieux : passez à la vitesse supérieure avec les plugins de Google Chrome, qui organisent votre propre campagne de web scraping. Les professionnels de la prospection BtoB recommandent les plugins suivants :
Email Hunter recherche pour vous les informations de contact de votre cible. Ses sources incluent des réseaux sociaux tels que LinkedIn, et les résultats sont livrés avec un indice de fiabilité. Vous pouvez effectuer jusqu’à 150 recherches par mois sur la version gratuite.
Web Scraper, qui inclut également LinkedIn dans ses sources, vous laisse définir le sitemap selon lequel chaque site ou page web doit être parcouru.
Leadfuze intègre directement vos nouvelles données cibles et prospects dans votre CRM. Il propose un plan freemium.
ClearbitConnect offre essentiellement le même service que Leadfuze, mais vers votre compte Gmail.
Les données obtenues sont aussi périssables que celles des fichiers ; mais vous pouvez au moins renouveler l’opération à la demande. Toutes ces solutions sont immédiatement accessibles aux équipes marketing et commerciale expérimentées. Rapides à mettre en place, elles sont plus efficaces que les tâtonnements de la prospection artisanale.
Cependant, même combinées, elles ne livrent qu’une vision fragmentée de votre marché. La pertinence des données est sans cesse remise en question. Et vos équipes s’attardent à analyser les données et à coordonner leurs actions. Isolées, ces actions ne mènent ni à un réel gain de temps ni à l’amélioration du ROI de votre prospection.
#2. Automatiser la prospection pour se concentrer sur l’humain
Pour faire réellement passer un cap à vos équipes, organisez leur coordination grâce à des outils. L’automatisation digitale des missions assurées par le marketing et par le commercial laisse parfois croire qu’elles sont interchangeables.
Il n’en est rien. Et les deux types d’outils vous seront utiles pour détecter et aborder vos cibles.
Les outils de marketing automation visent un grand nombre de prospects potentiels et cherchent à stimuler leur demande pour votre offre.
Les outils de sales intelligence se concentrent sur l’approche personnalisée d’un prospect et fournissent aux commerciaux les informations leur permettant de mieux convaincre le prospects.
Pour prendre contact avec des cibles qui ne vous ont pas encore découvert, vous devez donc d’abord identifier des profils correspondant à vos personas clients. Puis, vous vous pencherez sur leurs besoins réels afin de préparer un discours commercial efficace.
Ce sont exactement les tâches qu’effectuent pour vos équipes les solutions d’Intelligence Commerciale (ou sales intelligence), telles que celle proposée par Corporama.
« Plus de 30 % des entreprises ayant automatisé leur prospection ont vu leurs revenus augmenter de plus de 10 % en un an. » – Étude B2Bmarketing.com
En diversifiant leurs sources, les solutions d’Intelligence Commerciale détectent pour vous de nouvelles cibles. Elles en offrent une vision à 360° :
informations essentielles (organigramme, contacts…)
et contextuelles (mouvements RH, levées de fond, opérations commerciales…).
Mises à jour en continu, elles alimentent votre CRM et les décisions du management.
Fortes de ces informations personnalisées et délivrées en temps réel, vos équipes commerciales ont un temps d’avance. Elles peuvent initier un dialogue privilégié avec vos leads dès le premier contact.
Adopter une solution d’intelligence commerciale, c’est mettre fin à la prospection « à froid », chronophage et peu rentable. L’optimisation ne s’arrête d’ailleurs pas à la détection de leads. Les informations ciblées soutiennent le lead nurturing jusqu’à ce que le prospect soit suffisamment qualifié pour être confié à un commercial. La connexion au CRM facilite le suivi de la relation client jusqu’à sa conversion finale en ambassadeur de la marque.
Notre conseil : assurez-vous que les fonctionnalités de votre solution d’Intelligence Commerciale s’enrichissement régulièrement afin de vous faire bénéficier des progrès technologiques.
Une solution d’Intelligence Commerciale implique aussi une coordination étroite entre vos équipes marketing et commerciale, ainsi que des montées en compétence individuelles. Il peut sembler – à tort – que les solutions d’Intelligence Commerciale remplacent les équipes marketing et commerciale. Ces dernières en viennent parfois à développer une réticence à son adoption.
Pourtant, les solutions d’Intelligence Commerciale sont de véritables alliées de vos équipes. L’objectif est de débarrasser les marketers et les commerciaux de certains des aspects les plus pénibles de leur métier. Ils sont enfin libres de se concentrer sur les étapes où leur valeur ajoutée est maximale : la rencontre avec vos prospects et clients.
Notre conseil : prévoyez l’accompagnement de vos équipes dans cette transition professionnelle. Assurez-vous que votre prestataire SIC propose des programmes de formation.
« La moitié des entreprises ayant automatisé leur prospection ont identifié le manque de savoir-faire et de ressources humaines comme principal frein à l’adoption. » – étude Liana Technologies
Parmi les solutions digitales qui automatisent la détection de vos prochains leads, les solutions de sales intelligence sont de loin les plus performantes. La clé est de cesser de considérer la prospection comme une étape nécessairement chronophage et peu rentable.
Les solutions d’Intelligence Commerciale renforcent la coopération et la complémentarité de vos équipes marketing et commerciale et accélèrent la relation client en intégrant le lead generation au lead nurturing et à la construction d’un argumentaire commercial.
Les relations humaines n’en restent pas moins indissociables d’une relation client fructueuse. L’un des enjeux de la montée en puissance de vos équipes pourrait bien être le « désembrayage » de l’automatisation.
Comment utiliser vos outils au mieux pour construire une collaboration humaine et personnalisée ?
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
