CRM et prospection, deux termes qu’il est difficile d’éloigner très longtemps l’un de l’autre tant ils sont liés. Indispensable pour gérer votre relation client et vos démarches de prospection, le CRM doit néanmoins répondre à un cahier des charges pour atteindre vos objectifs.
Retour sur les bonnes pratiques à (ré)instaurer pour faire de votre CRM un véritable boosteur de votre performance commerciale.
Sommaire
#1. Pourquoi vous devez mettre en place un CRM ?
Espace de recueil et de traitement de la donnée, le CRM est indispensable à votre plan d’action. Étude des segments de votre portefeuille clients et prospects, suivi des opérations commerciales et marketing, relances, le CRM permet de piloter chacune de vos actions en un seul et même lieu.
Vous n’avez pas un tel outil au sein de votre service ? Voici pourquoi vous devriez y remédier.
Pour fluidifier votre process de vente
En tant que commercial btob, vous avez dans votre jeu différents outils pour dynamiser votre prospection. Pour autant, prudence ! Si certains de ces leviers vous aident à atteindre vos objectifs, d’autres, mal utilisés, peuvent au contraire être totalement contre-productifs et vous faire blacklister aux yeux de vos clients potentiels.
En vous dotant d’un CRM, vous pouvez non seulement fluidifier vos process, mais également identifier avec certitude l’entrée de votre prospect dans son parcours d’achat et l’accompagner comme il se doit.
Avec l’avènement du digital, vos prospects vont en effet dans un premier temps aller chercher de l’information par eux-mêmes et malgré les apparences, vous avez ici un rôle à jouer en collaboration avec le Département marketing de votre entreprise. Rédaction d’articles de blog, formulaires en vue de télécharger de la documentation ou encore études de cas, les « prétextes » ne manquent pas pour récolter de la donnée. Donnée que vous étudiez ensuite dans votre CRM afin de la structurer pour convertir au fil du temps vos prospects froids en prospects chauds. La vente ne venant, comme vous pouvez le deviner, qu’au terme du processus et pas avant.
Vous doutez encore de l’intérêt du CRM ? Prenez donc quelques minutes pour consulter notre article dédié à ses 45 bénéfices. Oui, vous avez bien lu : 45 !
Commerciaux sans CRM : comment identifier vos prospects et assurer un bon suivi ?
L’intégration d’un CRM au sein de votre entreprise n’est pas au programme ? Pas de panique, il existe des solutions pour vous permettre d’identifier et qualifier vos prospects et clients et de vous assurer de leur bon suivi, et cela, même si votre entreprise est de type TPE/PME.
Nous n’allons pas vous mentir, sans outil de pilotage et d’analyse de vos données, vous allez certes être dans l’action, mais cette dernière ne sera pas efficiente. Il est essentiel de vous doter d’un outil de centralisation des données de vos leads.
Les outils de solutions d’intelligence commerciale constituent une alternative intéressante au CRM. Ils permettent en effet « de collecter, d’analyser et de visualiser les données professionnelles et comportementales des prospects et des clients d’une entreprise » (source : Appvizer).
Via un tel outil, vous pouvez vous créer rapidement une base de données solide, mais également détecter les signaux d’affaires et y répondre par une action telle que la conception d’une campagne emailing ou de téléprospection. La gestion de la relation clients sera alors fluide à tous les niveaux, à savoir, de la gestion des leads au lancement de campagnes commerciales et marketing.
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#2. CRM : les erreurs à éviter
Si investir dans un CRM de qualité est essentiel, nous constatons néanmoins diverses erreurs récurrentes. Voici un panel des erreurs à éviter de toute urgence si vous souhaitez travailler efficacement vos leads par la collecte et l’analyse de données qualifiées.
Leads non qualifiés, on dit « stop » !
Avoir une liste de leads, c’est bien, bénéficier de leads qualifiés, c’est tout de même mieux ! Donnée prioritaire à capter pour mener à bien votre prospection b2b, le lead qualifié répond à certains critères, notamment l’intérêt pour vos produits ou services, un besoin exprimé précis, un alignement avec vos personas, et pour terminer, une volonté de passer à l’action, c’est-à-dire de réaliser un achat. Un lead n’est donc pas un simple contact.
Afin de séduire vos leads et garder leur attention durant l’ensemble de leur processus d’achat, nous vous invitons à tenir un argumentaire adapté à chaque phase du cycle de vente. Ainsi, avant même de penser « conversion », assurez-vous d’avoir bien récolté et renseigné dans vos base de données et CRM les informations légales de la société, celles concernant votre contact – nom, prénom, fonction, téléphone et/ou mail –, ainsi que son besoin véritable.
Nous vous invitons grandement à prendre votre temps lors de la phase de découverte, afin d’être en mesure de comprendre clairement le besoin réel de votre interlocuteur. Certains sont en effet cachés et ne peuvent être mis à jour que par une discussion avec votre prospect.
La mise à disposition de formulaires, livres blancs et l’inscription à votre newsletter depuis votre site internet constituent en outre des leviers puissants de captation de la donnée. À vous ensuite de la travailler au sein de votre CRM pour qu’elle soit intelligible et source de valeur ajoutée pour votre prospection Btob.
Pourquoi vous allez rendre votre base de données inutilisable
Plus qu’un outil, votre base de données constitue les fondations de votre stratégie de prospection. Une mauvaise qualification de vos leads et hop, c’est du temps perdu à rechercher l’information, ou pire, à contacter votre prospect avec une mauvaise approche… Voici les principaux écueils que de nombreux commerciaux rencontrent et rendant, hélas, leur base de données inutilisable.
Une qualification insuffisante de vos leads
Avant d’intégrer votre CRM, la donnée doit être collectée – via des formulaires, des pop-up ou encore des salons professionnels – et triée. Il n’est en effet pas rare que les formulaires soient renseignés de manière approximative et s’il peut être tentant d’automatiser le transfert des données du formulaire à votre base de prospection, une vérification humaine n’est pas du luxe.
Un CRM aux données incomplètes
Ce point rejoint le précédent : en étant sur tous les fronts durant votre phase de prospection, votre attention n’est pas focalisée sur la véracité des données intégrées à votre base. Fautes de saisie, erreurs d’inattention ou encore fiches incomplètes, l’accumulation de ces « petites choses » peut au fil du temps rendre votre base de données inexploitable.
Une astuce pour pallier ce problème majeur consiste à connecter votre CRM à une solution d’intelligence commerciale et à mener des processus de siretisation. Vous avez ainsi la certitude de disposer de données fiables, complètes et actualisées vis-à-vis de votre secteur d’activité et de vos clients et prospects.
Accès facilité à l’information, optimisation de vos actions marketing via l’analyse des segments de votre base de données, mais également gestion de vos ventes et du service après-vente, le CRM a bien des atouts. Bien utilisé, il peut même devenir votre meilleur allié dans votre travail de prospection.
Vous souhaitez en savoir davantage ? Nous sommes à votre écoute et serons ravis de construire avec vous la solution dont vous avez besoin.
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