Si la prospection reste essentielle pour toute entreprise, vous l’avez sûrement observé en tant que commercial b2b, certaines de vos actions ne fonctionnent plus.
Aujourd’hui, nous allons vous exposer les 5 principales raisons qui expliquent pourquoi vos actions de prospection ne convertissent pas et comment y remédier.
Sommaire :
#1. Vos objectifs ne sont pas les bons
Vous le savez, chaque action doit avoir un objectif. Parfois, le problème ne vient pas de la stratégie commerciale en elle-même, mais du point de départ : l’objectif. Si ce dernier n’est pas atteignable ou cohérent avec votre activité, toutes vos démarches commerciales seront vaines.
Voici quelques exemples d’objectifs à revoir :
objectifs de chiffres d’affaires très hauts
objectifs de X rendez-vous alors que dans les faits, vous ne pouvez en effectuer que 3 fois moins
objectifs de Y ventes alors que votre offre n’est pas une offre dite « consommable »
Vous vous êtes reconnu dans cette situation ? Alors nous vous recommandons de mettre à plat votre objectif global et de le segmenter en différents « petits » objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps. Votre plan de prospection sera alors davantage en cohérence avec vos ambitions.
#2. Vous ne ciblez pas les bonnes entreprises
La problématique ici provient de votre ciblage. Faire de la prospection implique des méthodes spécifiques et des techniques de vente particulières selon chaque cible. En concentrant votre démarchage sur les « mauvais » prospects, vous faites face à des murs, et cela, même si votre approche commerciale est la bonne.
Vos interlocuteurs peuvent en effet ne pas être les bons – importance des acheteurs cachés –, votre offre peut ne pas répondre à un besoin identifié par l’entreprise, ou encore plus simplement, la société n’a pas le budget pour acheter votre produit ou service.
Illustrons la situation. Admettons que vous commercialisez un abonnement à une solution à partir de 10 000 euros l’année ; si vous prospectez des TPE, vous ne vendrez jamais cette offre, le budget en lui-même étant beaucoup trop élevé pour elles. De même, ne prospectez pas des sociétés éprouvant des difficultés financières, vous allez perdre votre temps.
Cette situation vous parle ? Voici comment y remédier :
Définissez un ou des personas : il s’agit de vos clients idéaux et de leurs portraits robots. Une fois ce client idéal défini, axez votre travail de prospection sur les sociétés similaires.
Réalisez une liste de prospection ultra-ciblée, c’est-à-dire qui comporte des critères précis en termes de chiffre d’affaires, de nombre de collaborateurs, d’implantation…
Veillez à vous appuyer sur une base de données à jour et bien segmentée
Avant de prospecter un nouveau marché, étudiez-le en amont et une fois que des appels téléphoniques de test auront été effectués, vous pourrez aller chercher de nouveaux clients par vos actions de télémarketing, de mailing, d’inbound marketing ou toute autre technique qui vous semble pertinente.
#3. Votre connaissance prospects est insuffisante
Ici, les prospects sont bien ciblés, mais votre niveau d’information sur ces derniers n’est pas optimal. En ne disposant que d’une information partielle sur vos clients potentiels, vous risquez de contacter la mauvaise personne au mauvais moment.
Les écueils suivants peuvent également allonger la liste :
Vos concurrents ont déjà contacté votre prospect et la place est prise
Votre offre est inappropriée et ne correspond pas aux besoins du prospect
Bien entendu, des réponses à ces problématiques existent, notamment le fait de recourir à une solution d’intelligence commerciale pour :
Qualifier vos prospects dans les règles de l’art
Détecter les signaux d’affaires révélateurs d’opportunités commerciales pour votre entreprise
Identifier aisément les besoins de vos prospects et proposer une offre commerciale sur cette base
Etre informé de l’actualité de votre prospect et vous positionner rapidement
Bénéficier d’une vue à 360° de vos prospects et clients
Ici, la clé est l’accès à l’information. Et dans les affaires comme ailleurs, l’information est le pouvoir. Sans cela, comment savoir où se place votre prospect dans le cycle de vente ou encore quelle campagne commerciale lancer pour le conquérir ? Nous vous laissons y réfléchir…
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#4. Votre approche commerciale n’est pas personnalisée
À vouloir séduire tout le monde, on ne convainc personne. Gardez bien cette phrase en tête lors du lancement de vos actions de prospection. Si votre approche n’est pas personnalisée, le canal de prise de contact mal choisi et l’argumentaire absolument inadapté à votre prospect, autant le dire tout de suite, le résultat sera nul.
Généralement, on retrouve cette problématique lorsque vous souhaitez :
Vendre à tout prix
Absolument contacter une personne dans l’entreprise, y compris si cette personne n’est pas le décideur
Dans ce contexte, puisque vous ne connaissez pas suffisamment vos prospects, vous n’êtes pas capable d’identifier le véritable besoin de l’entreprise, de personnaliser votre offre et/ou de démarcher vos clients ou prospects avec la bonne accroche commerciale.
Voici les actions à mettre en place pour remédier à la situation :
Placez-vous en qualité d’expert et de conseiller et non en tant que vendeur
Personnalisez votre approche au maximum : sélection de la personne à contacter, compréhension des enjeux de l’entreprise et des motivations visibles et cachées de votre interlocuteur afin de positionner votre offre à la fois comme une solution pour la société et comme un tremplin potentiel de carrière pour votre prospect
Développer votre clientèle passe par l’identification et avant cela, par une quête d’informations. Adoptez donc en premier lieu une stratégie de conquête de l’information avant de passer à la conquête commerciale.
#5. Vos outils ne sont pas adaptés
Ici, le problème ne vient pas d’un manque de connaissances ou de votre démarche en tant que telle, mais de vos outils de prospection. Or, sans outils adéquats, vous n’allez pas pouvoir mettre en place et suivre vos actions commerciales correctement, et voici pourquoi :
Impossible pour vous de collecter et de centraliser les données de vos prospects et clients
Vous ne pouvez pas identifier clairement vos cibles
Suivi difficile des relances
Voici nos tips pour vous permettre de gagner en efficacité :
Faire confiance à vos talents de commercial
Implémenter un CRM
User d’une solution de Sales Intelligence
Faire appel à la Sales Automation
Créer des scénarios de relances automatiques d’emails via le marketing automation
Communiquer sur les réseaux sociaux pour capter de la donnée sur vos prospects et identifier des signaux d’affaires émis par les entreprises
Définition des objectifs, ciblage précis, connaissance de vos prospects, approche personnalisée et outils de vente adaptés, en optimisant ces volets, vous devriez améliorer votre prospection et augmenter de manière significative votre taux de transformation.
Envie d’aller plus loin dans votre prospection B2B ? Contactez notre équipe dès maintenant !
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