Comment développer le portefeuille clients de votre équipe commerciale et faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise ? Voici des questions que vous vous posez certainement et nos pistes de réponse.
Sommaire :
#1. Les outils de prospection
Le CRM
Outil de base ô combien indispensable, le CRM a pour objectif de recueillir et de traiter les données disponibles sur vos clients et prospects. Suivi de vos opérations commerciales et marketing (phoning, visites clients, salons, webinar, emailing), relances, étude des segments de votre fichier de prospection, le CRM se positionne en vrai pilote de votre activité commerciale.
Mais attention, le CRM n’est pas uniquement un espace de collecte et de traitement de la donnée. Bien utilisé par vos commerciaux, il leur permet de fluidifier leur process de vente. Comment ? En identifiant le positionnement de votre prospect dans son parcours d’achat et en permettant à votre force de vente de l’accompagner selon ses besoins et son degré de maturité. En effet, leur démarche commerciale devra être différente selon la catégorie du prospect, à savoir, froid, tiède ou chaud.
À noter que le CRM est tout aussi efficace, que vous vous adressiez à des TPE/PME ou à des grands comptes.
Une solution d’intelligence commerciale
Vous souhaitez allez plus loin dans l’organisation de votre prospection ? La solution d’intelligence commerciale est faite pour vous !
Outil d’automatisation du traitement de vos données clients, la solution d’intelligence commerciale collecte, traite et partage les informations commerciales directement dans votre CRM. Conçue pour s’intégrer à votre outil de prospection commerciale et la structurer, elle tracke la donnée à partir de vos objectifs.
Voici quelques actions possibles grâce au traitement effectué par la solution d’intelligence commerciale :
Analyse de votre marché
Identification de nouveaux leads
Remontée des coordonnées client ou prospect
Alimentation de votre pipe
Mise en place d’une stratégie de lead nurturing
Conception de vos propositions commerciales et argumentaires personnalisés
Saviez-vous à ce sujet que tous les ans, 15 à 30 % des données enregistrées dans votre CRM deviennent obsolètes ? En vous dotant d’une solution d’intelligence commerciale, l’information devient dynamique et ne se périme jamais, elle évolue !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
Une solution de sales automation
Vous craignez que les outils d’automation ne permettent pas à vos commerciaux de personnaliser leur approche ? Détrompez-vous et regardez donc du côté des outils de Sales automation !
Comme son nom l’indique, cet outil est dédié à « l’industrialisation » de vos actions de prospection.
Concrètement, cette solution automatise votre cycle de vente. Saisie des objectifs commerciaux, gestion des leads, suivi client, mais également relance des prospects et qualification des réponses, la sales automation sécurise les actions de votre équipe commerciale, fluidifie les process et peut, si vous le souhaitez, aller jusqu’à réaliser une analyse prédictive des leads par une étude des actions effectuées en amont.
Votre savoir-faire
Bien que ces outils soient plus que performants, rien ne fonctionne sans l’œil d’expert et le « feeling » de votre équipe commerciale. La vente reste une affaire de sensation, et si les solutions présentées en amont permettent de mieux qualifier les prospects, la décision revient toujours aux membres de la force de vente.
Nous irons même plus loin, grâce à la vision à 360° des prospects, un ciblage ultra précis, l’identification des besoins visibles et cachés, ou encore la détection des signaux d’affaires, votre équipe a la possibilité de cibler de manière chirurgicale vos futurs clients et d’augmenter son taux de transformation de manière significative.
En résumé, les outils de prospection vous dotent d’un formidable couteau suisse, à vous d’en faire bon usage selon votre objectif de développement commercial et les atouts de votre force de vente terrain.
#2. Les outils marketing et commerciaux
Si les outils de prospection constituent de puissants leviers au développement du chiffre d’affaires de vos commerciaux, des stratégies marketing peuvent également être mises en place en parallèle.
Votre site internet
En bénéficiant d’un site internet optimisé par une stratégie de référencement naturel et/ou payant, vous pouvez présenter votre offre, mais également proposer du contenu gratuit via, par exemple, des articles de blog. Un site internet bien construit vous permet également de créer des landing pages dédiées à la conversion.
Quel que soit le contenu mis en avant, gardez en tête que l’essentiel reste de gagner en visibilité et de capter de la donnée. Ici, il s’agit de mettre en place une stratégie marketing à visée de lead generation.
Les réseaux sociaux
Fortement démocratisés depuis des années, les réseaux sociaux constituent aujourd’hui un canal de prospection qui a fait ses preuves. Saviez-vous par exemple que vos commerciaux ont la possibilité de détecter des signaux d’affaires sur LinkedIn ?
En outre, en communiquant sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram notamment), vous pouvez partager votre savoir-faire et vous placer en position d’expert. Les réseaux sociaux peuvent également permettre à votre équipe de gérer différemment sa relation client, notamment si vous instaurez des questions/réponses automatiques sur votre réseau social.
La newsletter
Non, l’emailing n’est pas mort ! En communiquant du contenu de manière régulière à une audience qualifiée, vous restez au fil du temps dans l’esprit de votre cible. Vos prospects et clients sont ainsi, via votre newsletter, informés de l’actualité de votre société, mais également de celle de votre secteur d’activité et de vos éventuels événements, tant physiques que digitaux (webinars, par exemple).
En plaçant des liens pertinents à certains endroits de votre newsletter, vous avez la possibilité d’amener votre audience à effectuer une action (télécharger un livre blanc, s’inscrire à une démonstration, ou plus directement, acheter sur votre site e-commerce). À la clé ? Le développement de votre portefeuille par une acquisition de nouveaux clients et une stratégie de fidélisation de vos clients existants.
Vos contenus
Bienvenue dans l’univers de l’inbound marketing ! Articles, infographies, témoignages clients, livres blancs, checklists et guides constituent des moyens efficaces de rester présent dans l’esprit de vos clients et prospects, de créer un lien et de les accompagner dans leur apprentissage. À chaque position de votre prospect dans le cycle de vente correspondent en effet un contenu spécifique et une stratégie commerciale déterminée.
Et pour vous aider à gérer ces envois, pensez à une solution de marketing automation. Cet outil vous permet en effet de partager systématiquement du contenu de manière personnalisée selon le degré de maturité de votre futur client.
Envie de passer à la vitesse supérieure dans le développement de votre prospection digitale ? Déployez ces outils pour accompagner vos équipes commerciales dans l’acquisition de nouveaux clients !
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