Breaking news ! Crise sanitaire, confinement, télétravail… Le nouveau contexte contraint bon nombre de professionnels y compris les entreprises à revoir leurs méthodes de travail, dont la prospection BtoB. Les salons et événements physiques ayant été annulés ou reportés, seul le virtuel vous permet aujourd’hui d’entrer en contact avec vos prospects et clients.
Alors, comment créer et renforcer cette relation ? Voici un petit guide pour vous, commerciaux, qui devez désormais tout miser sur la prospection digitale.
Sommaire
#1. Pourquoi la prospection digitale est-elle votre alliée ?
Les règles sanitaires actuelles – éviter tout contact physique en conservant une distanciation sociale –, si elles ne sont plus en accord avec la prospection traditionnelle, sont totalement alignées avec la prospection digitale ! Dématérialisée, elle vous permet donc de prendre contact avec vos prospects dans un climat sécurisé, mais ce n’est pas tout.
Cette prospection peut devenir l’un des leviers déployant vos actions ! En effet, qui dit digital dit gain de temps. Face à votre écran, vous n’avez plus besoin de partir une heure avant votre rendez-vous, en quelques clics, vous voilà en visioconférence avec votre prospect ou client.
Les informations collectées via les outils de marketing digital vont en outre vous permettre de connaître les créneaux les plus propices et vous aider dans votre prise de rendez-vous et argumentaire prospect.
De bonnes nouvelles ? Oui, et ce n’est pas tout. Du fait de l’absence de déplacement, le coût d’acquisition du client est réduit de manière mathématique. Le suivi de chaque lead étant réalisé sur la sphère numérique, retracer le cycle de vente de votre prospect – cf. tunnel de vente – devient un jeu d’enfant. Vous avez donc la possibilité en tant que commercial de contacter le bon prospect au bon moment avec le bon discours.
Bienvenue dans votre nouvelle prospection B2B !
#2. Les actions digitales à instaurer
Avant d’entrer plus en détail dans les actions commerciales que vous pouvez mener, il est important que vous gardiez à l’esprit que si vous avez accès aux données de vos prospects et clients, c’est également le cas pour eux. Devant leur écran, comme vous, ils ont la possibilité de se renseigner de manière autonome sur votre entreprise, vos produits et services via votre site internet, vos réseaux sociaux, notamment LinkedIn, et tout support disponible de manière digitalisée.
Pensez donc à réaliser un petit audit avant de déployer de grandes actions afin de vous assurer que le contenu disponible est cohérent avec votre stratégie de prospection et les objectifs de votre entreprise.
Venons à présent aux actions que vous pouvez mettre en place pour capter de nouveaux clients.
Le lead nurturing
Nous l’avons énoncé en amont de cet article, le télétravail est aujourd’hui généralisé et vos cibles ont accès à leur écran de manière importante. Pourquoi ne pas utiliser ce temps disponible pour les sensibiliser à votre offre de manière progressive et les inciter à vous contacter au fil de vos communications ?
Basé notamment sur une stratégie de marketing automation, le lead nurturing vise, comme son nom l’indique, à accompagner vos prospects durant leur parcours d’achat via le partage de contenus. Livres blancs, infographies, guides pratiques, témoignages clients… sont autant de supports pouvant leur être adressés via une plateforme de marketing automation comme Plezi, par exemple.
Nous vous conseillons de vous rapprocher de votre équipe marketing pour créer du contenu s’il n’est pas possible de donner une seconde vie à celui existant. C’est en effet en capitalisant sur la synergie marketing/commerciale que vous pouvez non seulement fidéliser vos clients existants et éviter qu’ils se tournent vers la concurrence, mais aussi capter et transformer des leads en prospects puis en clients.
Astuce : veillez à avoir une base de données actualisée et bien segmentée pour bénéficier d’un fichier de prospection à jour.
L’email personnalisé
Puissant canal d’acquisition et de conversion, l’envoi d’emails devrait toujours, dans le cadre d’une opération de prospection, être intégré dans un scénario personnalisé. Lorsque nous énonçons la personnalisation, nous faisons référence à une véritable personnalisation, à savoir, un parcours emailing dynamique selon les ouvertures ou non, les téléchargements de contenus – exemple : livre blanc – ou non, ou encore inscription à vos événements digitaux.
Chaque email doit bien entendu comprendre les prénom et nom du destinataire. Croyez-nous, avec ce schéma, vous allez entrer en contact avec vos prospects de manière facile, car non intrusive, mais aussi gagner du temps dans votre activité de démarchage, vos prospects se souvenant de vous par la répétition des contenus adressés et des mots clés présents sur vos supports. De nombreuses solutions vous proposent aujourd’hui des scénarios d’emails personnalisés envoyés automatiquement.
Astuce : orientez au maximum vos contenus sur la problématique de votre prospect plutôt que sur votre offre et n’hésitez pas à relancer en variant les formats.
Les webinaires
Point de rencontre virtuelle avec vos clients potentiels, les webinaires sont généralement organisés par les équipes marketing. Néanmoins, les commerciaux peuvent intervenir sur certains sujets et c’est là que vous avez votre carte à jouer. Comment ? En dialoguant avec votre audience et en répondant à ses questions de la manière la plus simple et précise possible.
Pour cela, un questionnaire aura été dans l’idéal envoyé en amont aux inscrits afin de comprendre leurs problématiques. Si tel n’est pas le cas, soyez rassuré, une personne en interne chargée du chat pourra récolter les questions afin que vous puissiez apporter une réponse globale au terme de votre intervention.
Astuce : profitez de votre webinaire pour récolter les coordonnées des personnes inscrites et les entrer dans votre CRM. À vous ensuite de déployer votre savoir-faire pour capitaliser sur cette donnée – lead nurturing, marketing automation… – ; le rendez-vous ne devrait pas tarder compte tenu de l’intérêt et de l’investissement de votre prospect.
Les salons virtuels
Face au confinement, de nombreux salons professionnels ont été reportés ou tout simplement annulés. Encore aujourd’hui, de nombreuses entreprises ne souhaitent plus participer aux salons pour des raisons sanitaires et économiques.
Pour répondre à cette situation, que diriez-vous d’organiser un salon virtuel ? Le Saloon de Plezi est un bon exemple. Pratiques, sûrs, ces salons gérés par les équipes marketing permettent aux prospects et commerciaux de se « rencontrer » virtuellement et d’échanger comme lors d’un événement physique sans les contraintes covid et logistiques associées.
Présentation des problématiques remontées par vos clients, valorisation de votre solution et dialogue avec vos prospects, les salons doivent être considérés comme des espaces humains où on prend le temps de comprendre son interlocuteur. Nul besoin en effet de courir, comme sur un salon physique, l’essentiel est de créer le premier contact, comprendre le besoin et récolter de la donnée. Votre plan d’action futur viendra consolider la relation, et à terme, convertir votre prospect en client.
Astuce : considérez ces salons virtuels comme de véritables rendez-vous suivant la même démarche de prospection. Si vous le pouvez, essayez d’entrer en contact avec les décideurs dès le début et enrichissez au maximum vos listes de prospection.
En cette période particulière, vos prospects et potentiels nouveaux clients ont avant tout besoin d’être rassurés. Nous vous invitons à prendre cet état de fait comme une opportunité pour démontrer votre expertise et vous rendre disponible pour eux sur les différents canaux de prospection. Si les pratiques évoluent, les outils de prospection également…
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