Comprendre la position de votre prospect au sein de votre funnel de vente est une chose, être en mesure d’analyser et donc de pouvoir agir sur sa décision en est une autre.
La cohérence entre la valeur perçue et la valeur d’usage va vous e de véritablement créer de la valeur ajoutée lors de toutes les étapes clés du cycle d’achat de vos futurs clients. Ainsi, de la prise de conscience de leurs besoins, à la recherche d’information et à la prise de décision, vous pouvez instaurer un climat de confiance en ayant recours au marketing relationnel en veillant à sa qualité, car personnalisé.
Voici nos conseils pour optimiser ce jalon de prise de décision et convertir vos prospects en nouveaux clients en toute sérénité.
Sommaire
#1. Jouer au maximum avec votre différence
À ce stade du cycle de vente, miser uniquement sur le prix dans votre stratégie de prospection B2B serait une erreur. Nous l’avons en effet vu durant la série d’articles sur le cycle de vente, l’important est de créer un lien, une relation de confiance, notamment grâce à un positionnement unique et à une offre personnalisée.
Afin de vous placer en tant qu’expert aux yeux de votre futur client, nous vous invitons à apporter des preuves de votre savoir-faire. Livres blancs et témoignages constitueront autant de preuves sociales impactantes pour vos clients potentiels. Et quoi de mieux, si vous en avez la possibilité, que d’apporter des données chiffrées à vos recommandations ?
Au-delà de valider votre solution, le fait de démontrer par A + B le retour sur investissement de votre produit ou service justifiera de facto votre offre tarifaire, qui ne devrait plus être un sujet de négociation.
Un autre point trop souvent oublié : la relance. Laisser à votre prospect un espace de réflexion est essentiel, mais en aucun cas vous n’avez intérêt à rompre l’échange, bien au contraire ! La phase d’achat est une étape cruciale, alors accompagnez votre client dans son choix et soyez attentif à ses signes d’intérêt. Autant se le dire dès maintenant, ne pas revenir vers votre prospect en pensant que de toute manière il fera son choix même si vous ne le relancez pas est une fausse croyance. S’il se sent oublié, il fera un choix, certes, mais pas nécessairement en votre faveur.
La relation clients commence toujours avant la signature ! Vous avez passé du temps et déployé de l’énergie à lui faire exprimer son besoin, l’avez accompagné dans son cheminement pour le choix d’une solution, alors pourquoi ne pas poursuivre votre accompagnement jusqu’à la prise de décision (et même après) ?
Le parcours de conversion de votre prospect ira à son terme uniquement si vous êtes à ses côtés, et les outils marketing ne manquent pas pour conserver le lien, alors usez-en. Emails personnalisés renvoyant sur une landing page dédiée, démonstration en direct, webinaire, articles, infographie…, travaillez de concert avec les marketeurs de votre entreprise !
#2. Mener une politique de réassurance
Nous l’avons vu durant le premier point, être présent aux côtés de votre prospect est essentiel. Une bonne stratégie de lead nurturing doit en effet être prolongée jusqu’à l’acte d’achat. Investir pour une entreprise représente certes un coût financier, mais également du temps. Il faut intégrer à cela la responsabilité que prend le décisionnaire vis-à-vis de sa hiérarchie. Son choix devra donc être motivé par des données factuelles et surtout aider à limiter les risques au maximum. La réputation de votre prospect est en jeu !
À cette étape de leur parcours, nous vous invitons à offrir du contenu de qualité – dans l’idéal spécifique – à vos cibles : études de cas en lien avec leur secteur d’activité, rencontre avec un client dont les besoins étaient similaires aux leurs, données chiffrées sur l’avant et l’après intégration de votre solution… Le choix du format importe finalement peu tant que votre futur client peut se projeter et surtout avoir confiance.
Si vous en avez la possibilité, n’hésitez pas à proposer à votre prospect, en complément de la documentation envoyée, un point en physique pour répondre à ses questions, mais également à celles de sa Direction. Vous intégrerez ainsi toutes les parties prenantes dans la décision, ce qui de fait valorisera le statut de chacun et vous confortera dans votre posture d’apporteur de solutions.
Cette dernière étape du parcours d’achat pourra en outre raccourcir de manière notable la durée de prise de décision : étant seul face aux décideurs sans aucune concurrence – si vos arguments font mouche –, il n’y a aucune raison pour votre cible d’attendre plus longtemps. La signature est proche !
Votre prospect est en phase de prise de décision ? Votre stratégie marketing et votre démarche commerciale ont payé !
Votre client est en effet prêt à vous faire confiance. Son besoin a été exprimé et vous l’avez accompagné comme il se doit dans son cycle d’achat en positionnant votre solution comme LA solution à tous ses soucis ! Vous êtes désormais l’unique acteur en mesure de répondre à ses attentes. Félicitations !
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