Vous le savez, en tant que commercial, vous perdez chaque année de manière quasi systématique un certain pourcentage de votre portefeuille clients. Faire de la prospection est donc indispensable pour maintenir l’existant, mais également pour développer votre carnet de commandes.
Pour autant, à jongler entre prise de rendez-vous, appels téléphoniques et phases de négociation, il peut parfois être difficile de prendre du recul sur vos prospects et clients, et donc votre marché, et c’est là le début d’un cercle vicieux. Prendre ce recul est en effet essentiel à votre démarche commerciale.
Nous allons en quelques lignes vous expliquer comment prendre de la hauteur sur votre marché, et bien entendu, quels en sont les bénéfices.
Sommaire
#1. Pourquoi prendre de la hauteur ?
Prendre de la hauteur dans le cadre de la prospection B2B, au-delà d’être une bonne chose pour vos nerfs, vous permettra de visualiser votre marché d’une manière globale, et, de manière mécanique, d’engendrer 3 bénéfices :
Connaître vos clients. En visualisant objectivement votre portefeuille clients, vous pouvez rapidement segmenter votre base de données et identifier tout aussi vite les caractéristiques de vos meilleurs clients. Secteur d’activité, localisation, taille…, le portrait-robot de votre client idéal se dessine sous vos yeux. En parallèle à ces informations, vous réalisez des rapprochements entre vos clients vis-à-vis du processus de décision. En majorité, est-ce la Direction marketing ou commerciale qui vous reçoit en rendez-vous ? Vos interlocuteurs sont-ils bien les décideurs de l’entreprise ? Quels sont leurs besoins actuels et cachés ? Vous pouvez tout savoir sur vos personas, et à vous la prospection commerciale 100 % efficace !
Apprendre à vous connaître vous. Encore une fois, cette prise de recul, si elle vous permet d’identifier votre client idéal, vous offre également une cartographie de votre expertise. Les secteurs d’activité dans lesquels vous performez deviennent alors évidents, il ne vous restera plus qu’à démarcher les entreprises et surtout les collaborateurs décisionnaires de ces organisations. Prendre un instant pour faire le point peut donc, dans un futur proche, vous faire gagner bien plus que vous ne le croyez.
Connaître vos prospects idéaux. Nous l’avons mentionné en amont, segmenter votre portefeuille client va vous doter d’une vision précise et très claire de vos prospects à fort potentiel et pour lesquels votre capacité de conversion est la meilleure. Ne naviguez plus à vue, mais au contraire, avec un équipement de pointe : la connaissance de votre prospect idéal. À vous ensuite de déployer positivement votre expertise pour transformer vos actions en conversion.
#2. Comment définir votre marché ?
Cela peut paraître évident, mais avant de commencer à prospecter le marché idéal, il est nécessaire de le définir. Votre portefeuille client, s’il comporte le portrait-robot de votre prospect idéal, inclut probablement des contacts non pertinents. Il est donc nécessaire, avant d’enclencher une démarche de prospection active, de travailler vos données pour vous reposer sur une base fiable et actualisée. C’est en effet avec un fichier à jour que vous serez en mesure d’entrer en contact avec des profils similaires à vos meilleurs clients. Sans base de données qualifiée, point d’efficacité !
Une fois cette démarche effectuée, les caractéristiques majeures de votre base de prospects vous sautent aux yeux : localisation, chiffre d’affaires moyen par client, effectif des entreprises présentes dans votre fichier, secteur d’activité…
Saviez-vous à ce sujet que via le ciblage augmenté, nous sommes en mesure de réaliser ce travail de segmentation pour vous en seulement un clic ? Il vous suffit en effet d’importer votre base de clients, et notre outil fait ressortir automatiquement les caractéristiques principales de vos clients.
#3. Comment passer à l’action ?
Une fois cette prise de hauteur effectuée sur votre marché puis couplée à l’utilisation d’une solution d’intelligence commerciale, vous le constaterez par vous-même, vos actions seront plus ciblées et performantes. Votre efficacité commerciale sera en outre dynamisée, et cela pour deux grandes raisons :
L’automatisation de votre ciblage. Le fait de faire appel à un outil d’intelligence commerciale tel que nous le proposons chez Corporama vous permet de créer automatiquement une liste de clients potentiels ayant les mêmes caractéristiques que vos meilleurs clients. Un tel procédé est possible via le ciblage augmenté. À vous les listes fiables, actualisées et prêtes à l’emploi !
La concentration de vos efforts. Vous allez démarcher uniquement les profils à fort potentiel et dotés d’une forte capacité de conversion. En d’autres termes, vous allez coupler rapidité et efficacité pour gagner de nouveaux clients !
En conclusion de ce court article, nous vous invitons fortement à prendre de la hauteur sur votre marché. Cette démarche va en effet vous faire prendre conscience de vos actions, vous donner les moyens de comprendre le comportement de vos clients actuels (et pourquoi pas vous donner des pistes pour augmenter le panier moyen de ces derniers), mais surtout vous offrir les clés pour trouver de nouveaux clients et booster votre chiffre d’affaires de manière pérenne, car cohérente.
Alors, envie de prendre un peu de hauteur ?
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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