Pour vous, commerciaux, l’essor du digital a changé vos actions de prospection B2B. Les nouveaux outils créés par la digitalisation, s’ils peuvent vous soutenir dans votre démarche commerciale, peuvent également vous faire perdre vos repères.
En effet, il n’est pas toujours aisé de différencier outil de force de vente A et outil B, ou encore d’identifier facilement les bénéfices apportés par chacune des solutions proposées. Pire encore, l’abondance de propositions peut avoir l’effet contraire à celui escompté, à savoir, vous perdre devant la multitude de solutions possibles et au final, vous pousser, par précipitation, stress ou mauvaise information, à faire un mauvais choix.
Les conséquences de ce choix malchanceux, vous vous en doutez, peuvent être importantes : abandon de la solution, perte de temps, diminution de l’efficacité, bref, une performance totalement contreproductive !
C’est pour éviter cet écueil que nous avons décidé de vous partager les 6 outils qui nous semblent les plus adaptés pour booster vos actions commerciales !
Sommaire
#1. Le CRM
Bien plus qu’un outil, le CRM est un réel assistant commercial ! Devenu en quelques années un outil indispensable grâce à ses nombreuses fonctionnalités, le CRM a sa place à vos côtés.
Terminé l’époque où il pouvait être perçu comme contraignant en raison de son interface peu fonctionnelle. Les choses ont bien changé, et aujourd’hui, les CRM s’adaptent à vos contraintes et objectifs et non l’inverse.
Ceci étant dit, pourquoi le CRM devrait-il être votre bras droit ? Début de réponse :
Le CRM va centraliser les données sur vos prospects et clients au sein d’un même espace. Votre base de données devrait ainsi toujours être actualisée et segmentée, car complétée au fil de vos actions. Avec son caractère collaboratif, le CRM pourra en outre être travaillé par chaque membre de votre équipe, le niveau d’information étant le même pour tous. La prise de rendez-vous et la compréhension de la problématique de vos prospects peuvent alors être effectives en un coup d’œil. Un argument de poids en sa faveur, n’est-ce pas ?
Le CRM va également vous permettre de gérer vos leads efficacement et de définir les bons plans d’action à instaurer. Parce qu’il retrace chaque étape de votre stratégie commerciale, le CRM va vous permettre de tirer parti des informations récoltées en vue de personnaliser au maximum votre approche. L’expérience client sera alors maximisée par un meilleur ciblage, tout comme votre probabilité de convertir votre prospect en client !
Le CRM, en permettant l’analyse et l’exploitation des nombreux flux d’informations, va grandement faciliter l’organisation de vos journées. Il vous sera ainsi possible, via l’étude des données renseignées, de planifier vos rendez-vous de manière simple et géolocalisée. La consultation des reporting renseignés à la suite de chaque rencontre avec votre prospect/client vous permettra par ailleurs de proposer à votre interlocuteur une date qui fera sens pour lui.
Doté de nombreux atouts, le CRM facilitera l’atteinte de vos objectifs. De l’étude en amont de la problématique de votre prospect à la rédaction d’un plan d’action ou au suivi des opportunités en cours et gagnées, l’outil est aujourd’hui un allié de taille pour tout acteur de la vente en BtoB.
Vous ne disposez pas encore de CRM ? Don’t panic ! Nous vous expliquons comment identifier et avoir un bon suivi prospects et clients sans CRM dans cet article. Restez avec nous !
#2. Sales Intelligence
Base de données des entreprises, les outils de Sales Intelligence sont de plus en plus appréciés par les commerciaux. Leur succès n’est pas volé, voici pourquoi.
Les outils de Sales Intelligence, grâce à leur conception même, vous permettent de bénéficier d’une vue à 360° du parcours d’achat de vos prospects et clients et donc de les placer avec certitude dans votre funnel de vente.
Un bon outil de Sales Intelligence tel que nous le développons au sein de Corporama permet notamment les actions suivantes :
analyser votre base clients ;
identifier vos meilleurs clients ;
obtenir une liste de prospects similaires à vos meilleurs clients ;
collecter un ensemble d’informations nécessaires à la qualification d’un prospect ;
améliorer la connaissance de vos prospects et clients ;
identifier et obtenir les coordonnées des bons contacts ou décideurs ;
détecter des signaux d’affaires révélateurs de business – nous parlons ici des signaux dits forts, mais également faibles, à savoir, un déménagement, un recrutement, une levée de fonds, la nomination d’un nouveau dirigeant ou une procédure judiciaire – ;
concevoir et envoyer les campagnes emailing en collaboration avec le Département marketing.
Bien plus qu’un gadget, l’outil de Sales Intelligence vous permet de prospecter de manière plus efficace et donc de gagner en quantité et en qualité sur vos leads. Cette solution détecte, collecte, analyse et restitue les données concernant vos prospects et clients.
Publications légales et financières, sites web des entreprises, réseaux sociaux, médias off et online, sites spécialisés, la Sales Intelligence est un véritable détective et vous remettra en quelques clics une fiche prête à l’emploi pour votre prospection ! Avec cet outil, la prospection à froid ne fera plus partie de votre réalité.
Vous l’aurez compris, aujourd’hui, vous ne pouvez plus vous passer d’une solution d’intelligence commerciale pour mener à bien vos actions de prospection !
#3. Sales Automation
Qui a dit que l’automation était synonyme de prospection impersonnelle ? Pas nous, c’est certain, et nous allons vous expliquer pourquoi.
Un outil de Sales Automation va automatiser l’ensemble de votre cycle de vente. De la saisie de vos objectifs à la gestion des leads en passant par le suivi client et la gestion de vos actions commerciales, tout est compris dans ce magnifique couteau suisse. Un outil conçu par Datananas va par exemple vous permettre d’engager la conversation aisément avec de nouveaux prospects via l’envoi d’un scénario de plusieurs emails personnalisés.
L’outil de Sales Automation va également s’occuper à votre place de la relance de vos prospects de manière automatique, car programmée, et de qualifier la réponse en positif ou négatif. À vous de définir le contenu de vos différents emails et de les paramétrer pour envoi. Afin de vous assurer de créer des campagnes commerciales efficaces, nous vous conseillons de vous rapprocher de l’équipe marketing de votre société.
Autre point grandement utile pour votre activité de prospection : l’outil de Sales Automation vous permet d’effectuer une analyse prédictive des leads via les précédentes transactions. Cette analyse va vous faire gagner un temps précieux et prioriser en quelques instants vos prospects.
Pour que cet outil commercial soit le plus efficace pour vous, veillez en amont de son utilisation à identifier les tâches redondantes et les plus chronophages, et déterminez celles qui pourraient être automatisées.
#4. Marketing Automation
Après le Sales Automation, place au Marketing Automation ! Bien souvent perçu comme étant l’apanage des équipes marketing, le Marketing Automation peut pourtant se révéler d’une grande aide pour vos approches commerciales. Un bon outil de Marketing Automation comme Plezi le propose, va vous aider au jour le jour dans vos actions de prospection grâce à ses différents atouts.
Avec le Marketing Automation, vous allez pouvoir nurturer vos prospects pour les accompagner dans leur cycle d’achat.
Les informations cruciales de vos prospects et clients seront également récoltées aisément par cet outil marketing. Vous souhaitez savoir si vos leads sont plutôt intéressés par votre offre A ou votre offre B ? Hop, procédez à l’envoi d’un mail avec des CTA bien positionnés et analysez les statistiques. L’AB testing est une fonctionnalité à utiliser sans modération !
Le Marketing Automation va également vous permettre d’envoyer des informations dans votre CRM.
Enfin, cet outil va vous faire gagner un temps précieux en publiant à votre place les posts destinés aux réseaux sociaux. Vos contenus vont ainsi être valorisés de manière systématique et votre entreprise sera plus proche de votre réseau.
Gardez en tête que si le Marketing Automation est un formidable outil, il doit être utilisé pour ce qu’il est, à savoir, un vecteur de conversation avec vos prospects. Votre prospection B2B sera grâce à lui bien personnalisée et vos mails cohérents avec chacun de vos personas tant sur le fond que sur la forme.
#5. Réseaux sociaux
Cela ne vous surprendra pas, mais le secret d’une prospection réussie réside dans votre capacité à aller chercher des clients et à bien préparer votre argumentaire commercial. Par ailleurs, les réseaux sociaux vous permettent de toucher vos clients potentiels d’une manière moins conventionnelle.
Internet est en effet une mine d’informations à laquelle vous avez accès. À vous de détecter les leads potentiels et rechercher les informations de contact et surtout de contexte. Prénom, nom, coordonnées, fonction, les réseaux professionnels tels que LinkedIn ou autres vont vous permettre de vous tenir au courant de l’actualité de vos prospects. À la clé ? La création d’une relation client de confiance basée sur la proximité !
#6. Vous
Enfin, nous ne pouvions pas réaliser ce top 6 des outils pratiques pour dynamiser votre travail de prospection sans vous évoquer vous ! Vous êtes en effet, en tant que commercial, l’élément clé de la réussite de votre plan de prospection.
Les outils mentionnés en amont vont vous permettre de renforcer vos actions, mais ne se substitueront jamais à votre jugement, à votre expertise, et c’est tant mieux ! La prospection, si elle est de plus en plus digitalisée et repose sur des outils eux-mêmes adossés à des algorithmes, reste et doit rester une relation d’individu à individu, d’humain à humain. Un algorithme ne pourra jamais retranscrire l’émotion dans la voix ou l’intérêt perçu par un clignement d’œil. Alors, faites-vous confiance pour mettre en place les bonnes actions commerciales et prendre les bonnes décisions.
La prospection B2B actuelle devient plus rapide, mais également plus ciblée, plus personnalisée. CRM, Sales Intelligence, Sales Automation, Marketing Automation, réseaux sociaux et compétences personnelles constituent notre top 6 des outils les plus efficaces pour transformer vos actions commerciales en succès et convertir toujours plus de prospects.
Envie de franchir le pas et de vous équiper d’un outil adapté à vos objectifs, structure et fonctionnement ? Contactez notre équipe dès maintenant !
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