Big data en prospection B2B : quels pièges éviter ?

Avantage concurrentiel de poids, le Big Data révolutionne la prospection B2B pour de nombreux professionnels. De plus en plus connectées, les entreprises sur le rythme de notre société digitalisent leur offre et cela, en B2C comme en BtoB.

Alors, comment prospecter efficacement avec l’appui du Big Data et quels pièges éviter ? Tour d’horizon des bonnes pratiques.

 

Sommaire :

#1. Qu’est-ce que le Big Data ?

Megadonnées, grosses données ou encore données massives, le Big Data désigne un ensemble très important de données qu’aucun outil classique de gestion de base de données ou de gestion de l’information ne peut travailler.
L’objectif principal du Big Data est de vous permettre, en tant que commercial, de collecter, stocker et analyser de la donnée, mais ce n’est pas tout…

Le Big Data vous accompagne également dans :

l’identification des prospects pour lesquels votre potentiel de conversion est fort ;
l’amélioration de la connaissance de vos prospects ;
le suivi client de meilleure qualité par un croisement de données ;
l’évolution de votre approche commerciale via l’enrichissement de votre base de données ;
la croissance de vos ventes, et par voie de conséquence, de votre chiffre d’affaires ;
et bien d’autres atouts qu’un article seul ne suffirait pas à exposer.

En résumé, le Big Data est votre meilleur allié pour aller chercher de nouveaux clients durant vos missions de prospection. Pour autant, prudence, il ne constitue pas une formule magique et doit, pour vous apporter l’efficacité dont il est capable, être utilisé à bon escient.

#2. Bien utiliser le Big Data et éviter ses pièges

Comme indiqué en amont, le Big Data est clairement un atout de choix pour votre stratégie de prospection. Mais attention, mal utilisé, de nombreux pièges vous attendent. Voici les principaux écueils :

1. Infobésité

Nous avions évoqué ce travers dans un précédent article ; l’infobésité a un effet délétère sur votre prospection B2B, et cela, pour plusieurs raisons.

La première réside dans le fait que toute information doit être traitée et analysée pour faire sens. Or, il est évident qu’en présence d’une manne d’informations toujours plus importante, vous risquez de vous retrouver dans l’incapacité de mener ce travail d’analyse et de détecter les informations pertinentes pour votre démarchage.

Phoning, lancement de campagnes de marketing automation ou encore enrichissement de votre site internet par du contenu – inbound marketing – devraient toujours faire partie intégrante de votre plan de prospection. Cependant, pour être efficaces, vos actions de prospection doivent faire l’objet d’un ciblage. Sur le digital comme ailleurs, cibler implique de connaître vos lecteurs et donc de trier l’information à votre disposition.

Ainsi, si collecter de la donnée est essentiel pour enrichir et segmenter votre base de données prospects et clients, avoir à votre disposition une information non traitée semble totalement inutile.
Alors soyez prudent, si le Big Data va vous offrir une information d’accès rapide, gardez à l’esprit que cette dernière a une durée de vie limitée. Prévoyez donc un temps de collecte, mais surtout d’analyse fine de la donnée. En effet, à quoi vous servirait d’avoir une donnée obsolète et donc de contacter votre prospect avec un train de retard ?

L’infobésité trop souvent négligée ne donne pourtant aucun résultat satisfaisant. Les conséquences ? Un stress permanent ainsi que la frustration de ne pas atteindre vos objectifs malgré la richesse des données disponibles.
Pour éviter ce travers, un seul moyen : vous protéger de l’infobésité en restant lucide sur vos capacités de traitement et celles de votre équipe.

2. Véracité des informations

Si le digital permet une transmission rapide de l’information, il ne protège pas des fake news. Sur le plan personnel ou professionnel, les informations incomplètes, voire totalement faussées, sont légion. Pour pallier le risque de communiquer sur des éléments non certains, l’idéal est de vous doter d’une solution de data au sein de laquelle vous pouvez placer toute votre confiance.

Nous ne pouvons que vous conseiller, avant d’investir dans telle ou telle solution, de réaliser un benchmark, de bien vérifier les sources d’informations des différents outils, et de procéder à un test grandeur nature. Il est évident qu’en qualité de commercial, vous ne pouvez pas vous appuyer sur des informations infondées pour votre activité de prospection. Au-delà de la perte de temps et d’énergie, cela vous discréditerait immédiatement auprès de vos prospects et clients.

Gardez donc les yeux ouverts. En effet, même si vous avez confiance en votre solution de Big Data, contrôlez toujours les informations collectées avant de les exploiter. À vous ensuite le déploiement d’une démarche commerciale et la conquête de nouveaux clients !

3. Ne pas hiérarchiser les informations

Une autre erreur fréquemment rencontrée par les commerciaux réside dans le fait de considérer que toutes les informations se valent. Cela est bien entendu faux ; il existe une hiérarchie entre les informations, et pour être plus efficace, vous devez, dans vos actions commerciales, procéder à une segmentation.

Classer les informations vous permet de ne traiter que l’important et de ne pas vous retrouver sous l’eau. Le temps est précieux, et comme nous, vous préférez consacrer votre énergie à des actions productives. Les relances par téléphone sont par exemple très chronophages, alors autant les réserver à vos prospects bien placés dans l’entonnoir de vente plutôt que de rechercher à capter de nouveaux clients à tout prix sans tirer profit des données stockées dans vos bases.

Le premier pas à effectuer dans cette direction est de considérer chaque information pour ce qu’elle est de manière objective. À titre d’exemple, les coordonnées d’un contact qualifié ne valent pas le recrutement d’un stagiaire.
Il est vital pour vous d’être capable d’identifier dans un premier temps les informations qui vous seront nécessaires pour comprendre votre prospect et le contacter au bon moment avec le bon argumentaire.
Votre base de prospection doit donc être segmentée de la manière la plus précise et utile afin de vous permettre de structurer et prioriser les informations qui viendront à vous par le Big Data. Sans cela, autant vous le dire, vous courez tout droit vers le travers numéro 1 : l’infobésité.

4. Ne se reposer que sur le Big Data

Estimer que le Big Data constitue une ressource suffisante fait partie des grandes erreurs rencontrées par les commerciaux usant de cet outil.
Si certaines solutions de Big Data peuvent vous promettre parfois la lune, gardez bien en tête que l’outil repose sur un algorithme plus ou moins complexe vous permettant de collecter des millions de données. Son recours ne vous fournira en aucun cas de nouveaux clients sur un plateau d’argent.

Comme énoncé en amont, une fois les informations reçues par cette puissante solution, à vous, avec vos yeux d’expert, de qualifier la donnée, de contrôler les différentes informations et d’analyser ces dernières. Vous êtes le seul responsable de l’action qui suivra ou non la collecte.

Le Big Data a pour mission de vous communiquer toutes les informations nécessaires à enrichir votre connaissance et de vous éclairer sur la qualité de vos prospects, mais il n’est en aucun cas responsable des décisions. Cela vous revient, et entre nous, c’est une excellente nouvelle. Dans un tel contexte, votre connaissance métier et votre expertise peuvent en effet faire la différence face à la concurrence.

Le Big Data constitue une véritable avancée pour votre prospection commerciale. Il est également un puissant outil d’organisation puisqu’il va vous permettre de collecter, segmenter et traiter la donnée. À vous les opérations commerciales efficaces et les ventes signées rapidement !

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