La Covid-19 aura eu raison en 2020 des salons professionnels et autres points de rencontre entre prospects et commerciaux. Pour autant, pas question de laisser de côté la conquête de nouveaux clients ; alors place au digital !
Sales intelligence, big et smart data, vous avez probablement eu vent de ces notions, mais leur application pour aller chercher et convaincre de nouveaux clients reste peut-être floue. Nous allons, au cours de cet article, vous éclairer afin que vous puissiez comprendre et surtout expérimenter la sales intelligence dans votre prospection b2b et développer votre portefeuille clients.
Sommaire
#1. Identification et compréhension de votre marché
Connaître votre marché et le comportement de vos prospects est essentiel pour prospecter, et cela, indépendamment de votre secteur d’activité. C’est en effet en élaborant une offre cohérente avec les attentes directes et indirectes de votre client potentiel que vous êtes en mesure d’effacer la concurrence par une approche construite sur mesure et un argumentaire commercial adapté, car personnalisé.
En faisant appel à une solution d’intelligence commerciale, vous bénéficiez d’un véritable dispositif de veille active vis-à-vis de votre marché et suivez en temps réel l’actualité des prospects identifiés. Levée de fonds, déménagement, recrutement, nomination…, chaque élément clé vous est rapporté directement dans votre boîte mail.
Ces indicateurs, véritables signaux d’affaires, vous apportent une vision à 360° de vos cibles et facilitent la segmentation de votre base de prospection (typologie de clients, secteurs d’activité, exportateur/importateur, B2B/B2C…). Vous êtes alors en mesure de détecter leurs besoins potentiels et de vous positionner en amont de vos concurrents. Votre argumentaire commercial peut également être ajusté et vous pouvez même avoir l’opportunité d’anticiper les éventuels obstacles à la signature d’un contrat.
#2. Une prise de contact prospect sécurisée et facilitée
En prospection digitale comme en classique, la relation client est primordiale et cela commence en s’adressant à la bonne personne. Quel commercial n’a pas déjà eu affaire à une liste de contacts incomplète ou pire, obsolète ? Pas le meilleur moyen de faire bonne impression auprès de son client ou prospect, n’est-ce pas ?
En usant d’outils d’intelligence commerciale comme nous le proposons au sein de Corporama, vos bases de données sont complètes, actuelles et dynamiques. En clair, vous pouvez en un coup d’œil identifier le contact professionnel que vous souhaitez joindre selon sa fonction et son niveau de responsabilité dans l’entreprise. Les coordonnées sont également indiquées, ainsi que le profil LinkedIn et/ou Viadeo, vous offrant une possibilité de premier contact nouvelle et plus informelle.
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#3. La création d’un environnement dynamique
Consulter de la donnée, c’est bien, aller au-devant de vos futurs clients par des actions, c’est mieux. En pilotant vos campagnes e-mailing via un outil de sales intelligence tel que Corporama en propose, vous avez l’assurance de prioriser les bons prospects et les contacts qualifiés. Votre mail étant envoyé depuis cette même solution de sales intelligence, l’analyse des résultats est en outre immédiate et transparente.
Vous disposez en interne d’un CRM ? Bonne nouvelle, via des connecteurs ou API, les outils d’intelligence commerciale peuvent s’y connecter et remplir leur rôle ! Suivre votre prospect de sa détection jusqu’au closing est ainsi possible via l’enrichissement de votre solution existante. Saviez-vous à ce sujet que Corporama pouvait se connecter à plus de 60 CRM ?
Si ces outils constituent de précieux leviers, ne croyez pas qu’ils sont réservés aux grands comptes. Les outils de sales intelligence ont été conçus pour s’adapter à l’entreprise, c’est-à-dire à vous, et peuvent ainsi autant être paramétrés pour une multinationale que pour une TPE/PME – ces dernières entreprises ayant selon nous le plus intérêt à franchir le pas en raison du bénéfice important que ces solutions peuvent leur apporter en matière de retour sur investissement pur et gain de temps.
#4. Un avenir commerciau basé sur le digital
Autant se le dire tout de suite, le commercial b2b d’antan n’a plus de beaux jours devant lui. Place au commercial 2.0 autonome, réactif et productif ! Les pratiques digitales se démocratisant à vitesse grand V, il était logique qu’elles se retrouvent au sein de la prospection b2b. Et ne vous méprenez pas, ces outils digitaux de collecte et de traitement de la data ne sont pas vos concurrents, bien au contraire, ils sont vos alliés.
Avec eux, vous allez gagner un temps important sur les parties les plus chronophages de votre stratégie de prospection – et généralement porteuses de faible valeur ajoutée – et pouvoir vous concentrer sur les demandes impliquant votre savoir-faire et expertise. Au quotidien, vous augmentez votre confort de travail, prenez davantage de plaisir, et à terme, vous obtenez une augmentation du nombre de prospects qualifiés et donc du taux de de conversion. À vous les carnets de commandes remplis et les objectifs atteints en toute sérénité !
Le prospect d’aujourd’hui étant éclairé et souhaitant faire appel à un commercial pour être accompagné dans son parcours d’achat, il est primordial de répondre à cette attente en ayant une véritable présence digitale et sociale. Cette dernière va en effet vous permettre, notamment via des campagnes e-marketing et des échanges sur LinkedIn, de replacer l’humain au cœur de la décision et renforcer votre relation avec vos prospects et clients.
Lors de sa décision d’achat, si votre prospect doit choisir entre deux organisations, il y a alors fort à parier que l’affect entrera en jeu et qu’il se dirigera vers vous. En 2021, la prospection est morte, vive la prospection digitale !
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