Les meilleurs commerciaux B2B vous le diront : le secret d’une prospection réussie consiste à savoir où trouver ses prospects et comment préparer sa prospection. Experts dans la conquête de nouveaux clients, il leur faut pourtant commencer par trouver des leads.

Il existe une profusion d’offres contradictoires quant au sourcing des données de prospection B2B. Achat de fichiers clients, outils de tracking, collecte manuelle, solutions d’Intelligence Commerciale…, les techniques ne manquent pas ! Mais sans retours d’expérience fiables, de nombreuses équipes investissent dans des méthodes aux résultats décevants.

Les outils de sourcing B2B se sont pourtant considérablement modernisés au cours des dernières années. Le Big Data a accéléré la transformation de la prospection B2B plus qu’aucune autre innovation digitale. Des solutions dernier cri prennent en compte l’évolution du cadre légal de la collecte de données. En analysant les nouvelles pratiques des prospects, elles identifient les meilleurs leads pour votre offre. Elles délivrent des données complètes, actualisées et prêtes à fluidifier le processus d’achat.

Le secret de leur succès ? L’identification des meilleures données de prospection, au cœur d’un métier en pleine évolution.

Sommaire :

1. La donnée au cœur de la prospection B2B
2. La prospection figée devient dynamique
3. L’Intelligence Commerciale pour sourcer vos données de prospection

#1. La donnée au cœur de votre prospection B2B

Internet est une mine d’informations à ciel ouvert. Mais contrairement aux offres des prestataires, les prospects publient rarement leurs besoins – si ce n’est au cours d’appels d’offres ultra concurrentiels. Il revient aux équipes commerciales de détecter les leads potentiels et de rechercher des informations de contact et de contexte.

85 % des équipes commerciales consacrent plus de temps à générer leurs données de prospection que dans l’ère prédigitale.

La majorité d’entre elles sont littéralement désarmées face à l’ampleur de la tâche, et plus des 3/4 des équipes commerciales collectent leurs informations manuellement, à partir des réseaux sociaux.

Mais les meilleures données sont difficiles à trouver et la recherche peut s’avérer longue et ardue. Mouvements RH, levées de fonds, nomination, départ, changement de direction, etc sont autant de données très importantes pour détecter de nouveaux projets dans une entreprise. Celles-ci permettent aux commerciaux de connaître son prospect et ses besoins, savoir comment adapter son discours. Fini d’appeler un prospect pour réciter son pitch commercial ! Aujourd’hui, le prospect veut être considéré comme un humain et non comme un portefeuille. Montrez-lui que vous le connaissez et prenez en compte ses inquiétudes.

Par ailleurs, l’avancée de la réglementation des données digitales responsabilise de plus en plus les entreprises. L’application du RGPD, par exemple, n’oublie pas la prospection B2B. Après tout, elle manipule des données sur :

L’identité physique des prospects : nom, coordonnées, fonction…
Leur identité numérique : identifiants, cookies, adresse IP…
Ainsi que des métadonnées : activité en ligne, configuration de l’appareil…

Le RGPD exige des entreprises qu’elles justifient de l’obtention, du stockage et de l’utilisation de ces données.

Mieux vaut ne pas se risquer à ignorer le RGPD : il s’accompagne de sanctions non négligeables. Selon l’infraction commise, une entreprise pourra se voir infliger une amende allant de 2 % à 4 % de son chiffre d’affaires.

Bien sûr, les meilleures équipes font face à ces nouveaux défis en allant plus loin dans leur stratégie de sourcing.

#2. La prospection B2B figée devient dynamique

Ne commettez pas l’erreur de prospecter à l’ancienne ! Les équipes de prospection B2B les plus efficaces sont en train d’abandonner les « pièges » à prospects. La digitalisation de la relation client a obligé les équipes commerciales à faire évoluer leurs techniques de prospection.
Vos prospects souhaitaient autrefois être contactés pour découvrir de nouvelles solutions à leurs besoins. Cela leur évitait d’effectuer par eux-mêmes de fastueuses recherches ! Le commercial B2B était l’un des moteurs de la croissance de ses clients.
Mais aujourd’hui, Internet remplit cette fonction d’information. En quelques clics, votre prospect peut découvrir votre offre – et celles de vos concurrents. En effectuant ses propres recherches à moindre coût, il devient autonome dans le processus d’achat. Il vous faut donc assurer la présence en ligne de votre entreprise. Des réseaux sociaux à l’emailing ou au tchat, les nouvelles pratiques des prospects renversent les organisations.

Plus des ¾ des prospects affirment « détester » les appels téléphoniques et les e-mails promotionnels non sollicités.

De l’autre côté de l’écran, les équipes commerciales ne voient pas que des avantages à la digitalisation. Les commerciaux doivent désormais prouver à leurs prospects que leurs besoins sont pris en considération et qu’ils savent s’adapter. Le prospect ne doit plus être inconnu et il doit naitre une certaine relation entre lui et le commercial. Les commerciaux doivent en savoir le plus possible sur leurs prospects afin de pouvoir anticiper les besoins et y répondre de manière adéquate. Il n’est rien de plus frustrant pour un commercial de contacter un prospect et de s’entendre dire que ses informations sont erronées.

Plus du tiers des données enregistrées dans votre CRM se périment chaque année.

Arrêtez la cold prospection et par-dessus tout, arrêtez d’utiliser des bases de données figées. Elles sont votre pire ennemie ! La nouvelle habitude de travail : passez aux bases de données dynamiques. Les fichiers de prospection ne peuvent offrir que la photographie d’un marché à l’instant t. Si détaillée soit-elle, elle est appelée à devenir rapidement obsolète.

#3. L’Intelligence Commerciale pour sourcer vos données de prospection

Vous l’avez compris, les meilleures sources de données pour votre prospection B2B sont celles qui se maintiennent automatiquement à jour, qui permettent de contacter votre prospect au moment opportun, avec une approche personnalisée. Compliqué d’après vous ?

Pas avec une solution d’Intelligence Commerciale ! Ces nouvelles technologies révolutionnent le métier de commercial qui se voit doté d’informations riches et contextualisées pour identifier les leads les plus qualifiés et réduire les cycles de vente.

Les solutions d’Intelligence Commerciale centralisent et structurent des millions de données issues sources variées :

Les informations légales et financières (bases légales, annones JAL et Bodacc, base INSEE, bilans financiers…)
Les sites web d’entreprises et leurs coordonnées
Les médias professionnels (presse on-line et off-line, blogs, forums…)
Les sites spécialisés (recrutement, appels d’offres…)

Elles sont l’équivalant de dizaines de bases spécialisées, qui en étant centralisées, révèlent une vision à 360° sur chacun de vos prospects et des contacts décisionnaires.

En ayant EN AMONT ces informations, un commercial est en mesure de :

Comprendre le contexte actuel de l’entreprise et ses enjeux
Identifier le ou les décisionnaires
Construire un diagnostic commercial personnalisé
Obtenir un vrai créneau d’attention !

Les solutions d’Intelligence Commerciale agrègent les données en temps réel, ce qui signifie que vous travaillez sur une base évolutive et dynamique. Ainsi elles dépassent les défaillances techniques des fichiers de prospection.

Mais les solutions d’Intelligence Commerciale vont au-delà d’une base de données riche et contextualisée. Elles permettent aussi de prospecter par signaux d’affaires afin de révéler au commercial des opportunités de vente cachées :

Un déménagement
Un recrutement en cours
Une levée de fonds
Une nomination ou un départ

Notre conseil : Corporama suit par exemple des sites spécialisés dans le recrutement. Les mouvements RH d’un prospect et le contenu de ses offres vous en disent long sur ses besoins et ses projets à venir. Comme nos données sont actualisées en continu, vos équipes peuvent cibler leurs meilleurs leads. Elles leur proposent une solution adaptée, au moment précis où ils en ont besoin.

En suivant les évènements clés de vos marchés, vos équipes apprennent à mieux connaître et anticiper les besoins de vos prospects.

Les entreprises qui se dotent d’une Solution d’Intelligence Commerciale atteignent un taux de conversion de leurs leads de 40 % en moyenne.

Les Solutions d’Intelligence Commerciale font passer votre prospection B2B à la prospection digitale en toute fluidité. Au-delà d’une méthode de sourcing, elles analysent votre marché et font émerger vos meilleurs leads comme aucun autre outil. Associées à une démarche de marketing de contenu, elles vous aident à conquérir vos prospects en toute transparence.