Décisions d’achat plus longues, process plus compliqués en raison de la hausse du nombre d’interlocuteurs, attentes des prospects, … Vous, commerciaux, l’avez constaté, conclure une vente est devenu compliqué et vous n’êtes pas les seuls. Selon une étude Hubsport, vous êtes en effet 44 % à abandonner après la première relance commerciale tant l’exercice peut sembler ardu.
Nous allons aujourd’hui étudier ensemble comment vous pouvez, via l’utilisation des nouveaux canaux digitaux, trouver et séduire vos prospects, et cela, même en B2B.
Sommaire
#1. Soyez en accord avec le comportement de vos prospects
Non, la prospection traditionnelle en Btob n’est pas morte, mais pour autant, elle ne peut plus, dans le monde digitalisé d’aujourd’hui, constituer votre unique levier d’action. L’ère du digital est en effet en marche, et cela depuis quelques années déjà. Ne pas y consacrer de temps et d’énergie reviendrait à vous tirer une balle dans le pied. Vos prospects sont en effet présents sur la sphère numérique, il serait dommage de laisser vos concurrents leur parler à votre place en vous accrochant à un plan de prospection archaïque.
À titre d’exemple, si les salons professionnels pouvaient générer de nombreux leads qualifiés il y a encore quelques années, aujourd’hui, les comportements de vos prospects ont changé. Ces derniers sont devenus plus frileux vis-à-vis du premier contact, surtout si celui-ci se concrétise par un appel téléphonique à froid. Les relances téléphoniques également n’ont en elles-mêmes plus aucun sens si la conquête de nouveaux clients s’appuie uniquement sur de la téléprospection. Les emails de prospection standards ne trouvent plus grâce aux yeux de vos clients potentiels, qui attendent de vous conseils et propositions et non une action de vente.
En un mot, vos prospects sont désormais acteurs de leurs démarches et préfèrent venir vers vous afin d’être conseillés plutôt que de devoir répondre aux questions d’un commercial sur une offre dont ils estiment ne pas avoir besoin. Répondez donc présent à vos futurs clients en leur offrant du contenu de qualité ou des conseils gratuits via des webinaires, par exemple. Votre argumentaire devrait par ailleurs toujours se baser sur une mise en situation de votre prospect et conserver un ton positif à chaque instant. Vous êtes la solution et non le problème.
Si cette évolution de comportement pouvait vous apparaître dans un premier temps comme une contrainte, il n’en est rien en réalité. En venant vers vous, vos prospects vous épargnent le fameux barrage de la prise de contact téléphonique. En téléchargeant un livre blanc sur un sujet précis, ils se positionnent d’eux-mêmes dans un segment. Vous pourrez en outre avoir l’opportunité de créer de nouveaux segments via l’acquisition de nouveaux leads auxquels vous n’auriez pas nécessairement pensé.
Vos prospects vous attendent donc et si les codes pour trouver des clients ont changé, la prospection est toujours présente, mais sous une autre forme. Le contenu est par exemple primordial. Ce dernier pourra être source de visibilité, notamment sur LinkedIn. Il devrait aussi vous permettre de toucher vos futures cibles qui, avec le temps, viendront d’elles-mêmes vers vous. Le travail préparatoire de présentation de votre entreprise et de son offre aura été fait, il ne vous restera qu’à écouter et orienter votre prospect vers l’offre qui lui convient. Et hop, une vente de réalisée sans effort, ou presque !
#2. Ciblez, collectez et centralisez vos données
Qui dit canaux de communication et de prospection digitaux dit multiplication des sources de données et donc diversification de la typologie de vos prospects. Par exemple, un contact sur LinkedIn n’a en effet pas la même valeur qu’une inscription à un webinaire gratuit ou à une newsletter suite à la demande d’envoi d’un ebook depuis votre site internet. Attention, ces leads sont tous importants et doivent être travaillés, mais sur un ton et une forme différents afin de s’adapter aux attentes de ces derniers.
Ici, les solutions d’intelligence commerciale peuvent grandement vous aider. Pourquoi en effet retracer tous vos contacts dans des fichiers Excel autonomes sans liens possibles alors qu’il serait bien plus pertinent de regrouper tous vos prospects au sein d’une seule et unique base de données ? Chaque lead pourrait ensuite passer de phase en phase selon sa position dans votre tunnel de vente, vous économisant de nombreuses heures à définir vos personas et à tenter de les séduire par des appels, envois de contenus ou actions marketing pas forcément adéquates.
Il est par exemple possible, via notre solution d’intelligence commerciale, d’identifier vos meilleurs clients d’un simple clic, et de là, d’en tirer votre cible prioritaire. Vous avez également la possibilité de bénéficier d’une fiche société pour chacun de vos prospects reprenant les informations essentielles à tout commercial qui se respecte, à savoir, chiffre d’affaires, activité, dirigeants, coordonnées des collaborateurs clés, actualités, recrutements… Nous insistons sur ce point, mais tout l’intérêt de cette solution réside dans son caractère dynamique. En vous appuyant sur une telle solution, vous savez d’un coup d’œil qui est votre prospect, comment ce lead a été capté et surtout, quelle est la marche à suivre pour le séduire et l’inciter à vous faire confiance, selon sa position dans le funnel de conversion. Vos données sont ainsi complètes, fiables et à jour.
Autre outil tout aussi précieux pour votre prospection digitale : le CRM. Gestion des rendez-vous téléphoniques et/ou physiques, de vos offres commerciales, reporting des actions menées auprès de vos prospects, le CRM devrait toujours être l’espace centralisateur de vos démarches. Sa fonction est double, à savoir, centraliser les données, mais également et surtout, les rendre visibles, leur donner sens, et donc les rendre opérationnelles pour vous et votre équipe. Gardez bien à l’esprit que si vous vous placez en qualité de commercial au contact des prospects et clients, l’ensemble des membres de l’entreprise peut à un moment ou à un autre avoir besoin d’accéder à ces données, que ce soit dans le cadre d’une stratégie marketing ou d’un SAV.
#3. Soyez présents sur les nouveaux canaux, vos prospects vous y attendent
Le site web
Comme vu en amont, vos prospects n’attendent pas de vous que vous les contactiez par téléphone ou par mail de manière impersonnelle. Bien au contraire, ils vous attendent sur certains lieux bien précis, et le premier est votre site internet, mais pas de la manière dont vous pourriez le penser.
Géré par votre équipe marketing, le site internet et un élément clé pour présenter votre offre, mais surtout pour attirer des clients potentiels et créer un premier contact avec eux. Un site web actualisé, c’est-à-dire ayant généralement des articles de blog publiés de manière régulière, donnera une image professionnelle et dynamique de votre société. Ce support a le double avantage de vous rendre visible via l’utilisation de certains mots clés, mais également d’attirer des prospects sur des sujets auxquels vous pouvez a priori répondre.
Un site qui se respecte doit également comprendre des pages de mise en relation via des demandes de tests, de démonstrations, de contact pur ou encore de documentation de type livres blancs ou ebooks. Vous avez aussi la possibilité de proposer à vos visiteurs – et donc prospects potentiels – le téléchargement de contenus tels des cas clients. Ces derniers ont l’avantage de jouer le rôle de « preuves sociales » et donc de légitimer votre expertise.
Chacune de ces entrées vous offre donc la possibilité de capter des prospects, mais surtout des prospects intéressés et donc qualifiés. À vous de travailler ces derniers en les accompagnant dans leur parcours d’achat. Ici, l’écoute est primordiale non seulement pour être capable de jouer le rôle de conseiller qu’ils attendent de vous, mais également pour vous assurer de les orienter vers une offre correspondant à leurs besoins actuels et à venir.
Les réseaux sociaux
Autre canal de prospection pertinent, les réseaux sociaux. LinkedIn et Twitter notamment vous offrent une belle vitrine tout en vous permettant un ton un peu moins formel que sur votre site. La relation avec vos contacts est donc plus proche, plus humaine, plus efficace ! Les médias sociaux ayant pour vocation de développer votre carnet de contacts, vous serez régulièrement invités à prendre part à des sujets de discussion avec des personnes ne faisant pas partie de votre cercle premier. Saisissez cette opportunité pour entrer en contact avec de potentiels prospects, que ce soit pour participer directement ou bénéficier de l’effet boule de neige propre à ces canaux et enrichir votre carnet d’adresses en amont de votre carnet de commandes. En un mot, prenez la parole sur les réseaux sociaux, sur vos réseaux !
Les webinaires
En parallèle, nous vous conseillons d’investir le territoire des webinaires. Similaires à des conférences en ligne, les webinaires vous permettent d’intervenir directement face à vos prospects sur des sujets bien précis. Ces événements digitaux constituent de véritables viviers à prospects que vous pouvez toucher via votre intervention. Cette dernière devrait bien entendu toujours être reliée de près ou de loin à votre offre. À titre d’exemple, nous avons organisé au sein de Corporama un webinar sur le sujet « 7 conseils et astuces pour mieux prospecter ». Au cours de cet événement digital, nous avons bien entendu présenté notre solution et avons pu, de fait, capter de nouveaux prospects intéressés par ce sujet. Nous le répétons, le webinar constitue un outil très efficace pour rassembler, capter et travailler des leads qualifiés !
Les emails de prospection
Nous ne pouvions pas ne pas mentionner dans cet article dédié à la prospection les emails de prospection personnalisés. Si vous aviez déjà l’habitude d’envoyer régulièrement des emails de prospection, conservez-la en l’ajustant aux usages et attentes de vos prospects ! Terminé en effet le « voici une offre qui pourrait vous intéresser… ». Vos prospects n’ouvriront pas votre mail avec un tel objet. Orientez plutôt votre message sur une problématique, un enjeu, en un mot : soyez le médicament à la maladie du moment de votre prospect. Positionnez-vous comme celui qui va apporter la solution à tous ses problèmes. N’oubliez pas dans votre démarche de parler à votre prospect en personnalisant au maximum votre mail. Ce faisant, votre contact se sentira considéré.
Saviez-vous que via une solution de Sales Intelligence telle que Datananas, vous avez la possibilité de gérer la prise de contact, mais également les relances automatiques et toujours personnalisées de vos prospects ?
Les salons virtuels
Enfin, dans le cadre du confinement actuel et parce que de nombreux salons ont été annulés ou reportés, certaines sociétés vous ont proposé de maintenir ces événements, mais sur un format digital. Le Saloon de Plezi recrée par exemple les conditions d’un salon professionnel. Gérés par vos équipes marketing, ces salons permettent aux prospects et à vous, commerciaux, de vous « rencontrer » sans vous déplacer. La prise de contact reste possible et directe et la gestion des besoins peut se gérer via un CRM, comme ce serait le cas sur un salon physique. Alors n’hésitez pas !
Pour conclure sur ce volet, en tant que commerciaux, ne vous bridez pas sur certaines approches et au contraire, envisagez chaque canal de communication comme un levier de prospection potentiel. Cette démarche vous fera gagner des leads sur le long terme. Rédaction de livres blancs, articles de blog, ebooks, webinaires ou encore salons virtuels, nous l’avons vu, les opportunités ne manquent pas pour entrer en relation et en communication avec vos prospects. Pour cela, travaillez main dans la main avec votre équipe marketing qui saura vous aider.
Aujourd’hui, la seule brochure de vos produits ne ferait pas sens dans l’esprit de vos leads, alors créez ce sens, cette valeur, en instaurant une démarche de création de contenus ! Vos prospects vous le rendront à court, moyen ou long terme selon leur position dans le cycle d’achat.
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