Si le commercial est un élément indispensable à toute entreprise, ne vous y trompez pas, chefs d’entreprise et managers, il n’existe pas LE commercial parfait, celui dont vous rêvez. La fonction évolue notamment avec la digitalisation, et certains profils seront plus à l’aise sur un volet qu’un autre.
Alors, pour garantir votre efficacité commerciale, faut-il capitaliser sur une équipe aux compétences similaires et répartir le portefeuille clients ou au contraire séparer la fonction commerciale selon les compétences de vos collaborateurs et segmenter votre équipe ?
Début de réponse dans cet article.
Sommaire
#1. Séparer la fonction selon les compétences, une pratique pertinente en prospection B2B
Votre base de données clients et prospects est segmentée depuis longtemps ? Ce n’est pas un hasard, vous avez compris que vous ne pouviez avoir la même approche ni la même offre pour chaque lead. À chaque contact son processus et son funnel de vente. Alors pourquoi cela serait-il différent avec vos équipes commerciales ?
À chaque marché, ses compétences
En tant qu’entreprise, vous vous êtes spécialisé sur un secteur d’activité, une expertise, et avez organisé l’ensemble de votre structure pour répondre à la demande de vos clients. Chacun de vos collaborateurs apporte donc sa pierre via ses compétences techniques, mais également sa vision, son attitude et son implication au sein des différents projets. Vous en êtes convaincu, c’est bien la richesse des profils de votre entreprise et la complémentarité de ces derniers qui favorisent votre développement commercial. Vous voyez où nous voulons en venir ?
Chaque commercial a son vécu, son expérience, ses atouts et manière d’aborder son portefeuille clients. Certains profils seront parfaits pour aller prospecter les prospects froids tandis que d’autres seront, par leur relationnel, les as de la fidélisation. Alors pourquoi faire perdre du temps aux membres de votre équipe en leur donnant à chacun la responsabilité globale de l’ensemble du cycle de vente et de closing alors qu’il est impossible d’être bon partout ?
Aidez-les à accomplir leur mission en les plaçant dans leur zone de confort. Croyez-nous, à terme, c’est la compétitivité globale du pôle qui s’en verra accrue.
À chaque personnalité, ses atouts
Identification des besoins, segmentation du marché, analyse de la concurrence, mise en place d’une stratégie d’approches commerciales, négociation, relances et closing, la fonction de commercial b2b revêt différentes missions et il serait illusoire de penser que chaque personnalité peut être performante à 100 % sur chaque créneau. Cela n’est pas rationnel. En relisant avec attention la première phrase de ce paragraphe, vous constaterez que certains volets relèvent de l’analyse, d’autres de la « chasse » ou du conseil.
Certains commerciaux, par leur personnalité, seront donc plus à l’aise sur un segment du process de vente que d’autres.
Le chasseur, par exemple, ira avec enthousiasme à la conquête de nouveaux clients sur des cycles plutôt courts. La patience n’est pas forcément son fort, mais il peut être très persuasif pour un closing rapide. En résumé, il s’agit d’un profil de type sprinteur qui n’apprécie pas l’échec et fera tout pour ne pas se retrouver dans cette situation.
L’empathique quant à lui va se tourner de manière naturelle vers les besoins de son interlocuteur et ressentir son intérêt par une analyse du langage verbal et non verbal. Vous n’avez pas ici affaire à un profil de type vendeur direct. Ce commercial ne va pas pousser la vente, mais instaurer une relation de confiance, créer une relation avec son prospect et « attendre » que ce dernier verbalise son besoin. Il proposera alors l’offre de votre entreprise.
L’analyste est le meilleur ami de vos bases de données. Son plan d’action est méthodique, chirurgical parfois. Et ne vous y méprenez pas, s’il pose de nombreuses questions, ce n’est pas tant pour créer une relation, mais pour se créer une vision à 360° et limiter les risques.
Le sociable enfin, est un commercial chaleureux et généralement apprécié par ses coéquipiers. Son engagement est fort et il ne manquera pas de relancer vos clients potentiels pour s’assurer que les choses suivent bien leur cours. Sa volonté première est de plaire et il lui est difficile de suivre une méthodologie précise, son comportement étant fonction de l’interlocuteur qu’il a en face de lui.
Chaque membre de votre équipe Btob ayant sa personnalité, nous vous invitons à jouer sur les forces et faiblesses de chacun. Les contacts clients et prospects seront plus naturels, fluides et les objectifs commerciaux atteints plus rapidement.
#2. Une segmentation pour une meilleure organisation
En tant que chef d’entreprise ou décideur, vous l’avez sans doute remarqué, il n’est pas évident de fidéliser vos commerciaux. Si vous n’avez opté que pour le salaire pour les motiver, nous sommes navrés, mais votre équipe risque de subir un turn-over important dans les mois à venir. Les commerciaux recherchent en effet, comme tout le monde, à s’épanouir dans leur fonction. Respectez donc leur personnalité en leur confiant des missions en accord avec celle-ci.
Capitaliser sur l’avantage concurrentiel de vos commerciaux
À chaque personnalité son avantage concurrentiel. Si nous reprenons la typologie des commerciaux présentée en amont, un commercial « chasseur » excellera dans la détection des signaux d’affaires, dans l’approche et le volume de leads travaillés, mais éprouvera des difficultés à réaliser un suivi. L’analytique, au contraire, devrait être opérationnel sur ce volet.
En conjuguant les avantages concurrentiels de chaque personnalité, vous allez pouvoir créer un processus optimisé d’un point de vue organisationnel et rentabiliser chaque action de votre pôle commercial.
Instauration d’une organisation win-win
Nous avons, au fil de cet article, décrit les raisons de structurer votre équipe commerciale. Pour autant, certains de vos collaborateurs pourraient se sentir lésés et frustrés d’intégrer une catégorie plutôt qu’une autre. La vision du chasseur peut par exemple être plus valorisante que celle de l’analyste, et pourtant, les deux ont un poids significatif.
Afin de créer et conserver une organisation gagnante-gagnante, nous vous invitons à communiquer avec vos équipes en amont de l’instauration de votre nouvelle organisation et d’intégrer vos commerciaux, lorsque cela est possible, dans le processus.
Des tests de personnalité leur permettront ainsi de se rendre compte par eux-mêmes de leurs atouts, et une analyse de leur méthode de travail lors d’entretiens individuels pourra faire émerger leur méthodologie.
Considérez vos commerciaux comme vos prospects, c’est-à-dire non pas comme une unité, mais bien comme des personnes.
Ce faisant, chacun va pouvoir travailler sur ses points forts, se sentir bien au sein du département et déployer ses compétences pour le plus grand bonheur de votre stratégie commerciale et de votre chiffre d’affaires.
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