Envie de toucher vos clients et prospects et d’améliorer votre prospection B2B ? Pour cela, quelques bonnes pratiques sont à prendre en compte, comme bien cibler votre marcher ou encore contacter le bon interlocuteur.
Découvrez à travers cette infographie nos 7 conseils et astuces pour mieux prospecter en B2B.
7 conseils et astuces pour mieux prospecter en B2B
Nos 7 conseils et astuces sont :
#1. Identifier votre cœur de cible
Identifier marché est une étape essentielle à votre prospection. Elle permet de connaître votre cœur de cible et prioriser vos efforts de prospection. Connaître votre marché vous permettra également de composer votre base prospects.
Pour y parvenir, les Solutions d’Intelligence Commerciale définissent en quelques clics la typologie de vos clients et prospects par :
Segmentation financière : tranche et évolution du chiffre d’affaires, risque financier, levée de fond, résultat net, CA à l’export…
Segmentation marché : ciblage sémantique, secteur d’activité, date de création, tranche et évolution d’effectif, nombre d’établissements, forme juridique…
Typologie : exportateurs/importateurs, e-commerçants et VPCistes, entreprise familiale, B2B/B2C, …
Similitude : analyse de la base clients actuelle pour extrapoler des modèles ou « clusters » d’entreprises similaires
Plus votre marché est vaste par rapport à votre capacité de traitement commercial, plus vous pouvez utiliser des critères avancés pour cibler votre marché.
Couplés aux signaux d’affaires (création d’entreprise, déménagement, nomination/départ, levée de fonds, changement de dirigeant…), l’hyper-ciblage permet de détecter les prospects prioritaires.
Vous pouvez ainsi adapter les critères et la taille de votre cible à l’approche choisie :
Etude du marché potentiel
Mailing d’information
Mailing d’invitation à un événement
Opération de prise de RDV
Prospection commerciale
Lead nurturing
…
Et n’oubliez pas l’adage à utiliser pour créer des listes de prospection ciblée : « les concurrents de mes clients sont mes prospects ». Certains outils d’Intelligence Commerciale, comme Corporama, vous permettent de trouver les sociétés similaires à votre base de clients/prospects.
#2. Enrichir votre connaissance prospect
Les Solutions d’Intelligence Commerciale recensent un ensemble de données pour vous offrir une vision 360° de l’environnement de vos prospects et clients.
En un clic, accédez à des informations-clés mises à jour quotidiennement :
La présentation détaillée de l’entreprise et son positionnement sur son marché
La présentation des liens capitalistiques et la liste de ses dirigeants
Les données légales, économiques et financières issues de sources officielles
L’actualité de la société sur le web, les blogs, les réseaux sociaux et les salons
Le recensement des contacts professionnels (nom, poste, compétence)
Les offres d’emploi et les appels d’offres en cours
Un nuage des mots-clés qui décrit la société à l’instant T
La liste des sociétés semblables, c’est-à-dire ses concurrents
Grâce à ces informations riches et contextualisées, analysez une société en moins de 5 minutes.
Une fois cette analyse réalisée, vous pouvez qualifier votre prospect et évaluer son potentiel pour ensuite adapter votre discours. Pour cela, vous devez nouer un dialogue de qualité avec votre interlocuteur, notamment en lui parlant de son activité, ses produits, son actualité.
#3. Soigner la qualité de votre fichier de prospection
Nous le savons tous, 20% à 30% des informations B2B deviennent obsolètes en un an. Et pour cause, voici ce qu’il va se passer dans les prochaines 60 minutes en France :
40 entreprises verront le jour
230 sociétés changeront leurs coordonnées
6 entreprises seront en faillite
25 sociétés cesseront leur activité
Mais pour mieux prospecter en B2B, vous devez exploiter des informations fiables et pertinentes. Ce sont ces informations qui vous permettent d’améliorer votre efficacité commerciale. Il est donc de votre devoir de mettre à jour régulièrement votre fichier de prospection.
D’une grande aide pour collecter des données fiables les solutions d’intelligence commerciale permettent de détecter de prospects à fort potentiels. Obtenez en quelques clics les données recherchées ainsi que les coordonnées de vos contacts.
Corporama est une base de données interrogée en temps réel et puise ses informations dans plus de 50 000 sources pour chaque société.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#4.Contacter le bon interlocuteur
Trouver le bon interlocuteur est la cerise sur le gâteau de tout commercial.
Votre objectif est donc d’identifier le contact décideur mais sans oublier les interlocuteurs pouvant intervenir dans le processus d’achat. En effet, n’oubliez pas d’intégrer les utilisateurs potentiels de votre produit et/ou service. Les utilisateurs sont, de manière générale, les premiers ambassadeurs de celui-ci.
Ainsi, adaptez la recherche du nombre d’interlocuteurs en fonction de la taille de vos prospects. Par exemple, si vous prospectez de grands comptes, il est préférable de multiplier les contacts commerciaux pour augmenter vos chances.
Les outils d’Intelligence Commerciale permettent de cibler un contact professionnel par :
Niveau de responsabilité : DG, directeur, manager, responsable, assistant, consultant…
Département : informatique, finance, RH, marketing, commercial, achat, digital, logistique, service client…
Les contacts présents sont accompagnés par :
L’adresse email professionnelle du contact
Le numéro de téléphone de la société
Son profil Linkedin et/ou Viadeo
C’est ensuite à vous d’adopter l’approche qui vous semble la plus pertinente en fonction de votre cible : social selling, prospection téléphonique, campagne email…
Et n’oubliez pas, il y a souvent plusieurs portes d’entrée dans une société.
#5. Savoir vous présenter en moins d’une minute
Savoir présenter votre société et vos services en moins d’une minute est primordiale. Un prospect a une capacité d’attention de seulement 8 secondes alors si votre présentation est trop longue, c’est une vente perdue assurée.
Vous devez donc travailler une accroche attractive et par-dessus tout axée sur le bénéfice que votre prospect obtiendra s’il devient client.
Pour cela, évitez les acronymes ou jargons trop spécifiques et, par-dessus tout, agrémentez votre présentation d’exemples de clients (idéalement dans le même secteur d’activité que votre prospect) et d’applications concrètes de votre produit ou service.
N’oubliez pas que ce qui s’explique clairement se comprend facilement.
Vous devez ensuite être capable de maîtriser parfaitement la réponse aux 5 objections les plus courantes qui sont les suivantes :
Le rejet immédiat : « envoyez-moi votre documentation »
La concurrence : « nous travaillons déjà avec X »
La procrastination : « rappelez-moi le trimestre prochain »
Le budget : « nous n’avons pas le budget pour ça »
La remise en question : « votre produit permet-il de faire A, B et C ? »
#6. S’équiper d’un CRM
Le CRM vous permet de centraliser vos informations et interactions avec vos prospects. Vous pouvez ainsi naviguer dans la mémoire commerciale de votre entreprise.
Le CRM vous permet aussi et surtout de disposer d’informations à jour et qualifiées… À condition d’enrichir sa base proprement et régulièrement bien sûr !
Par l’utilisation de connecteurs ou API, les Solutions d’Intelligence Commerciale permettent d’injecter des données pertinentes, structurées et exploitables directement dans un CRM dans un objectif commercial.
Voici une liste non-exhaustive des champs exportables dans un CRM :
Information sur le contact : nom, prénom, fonction, société, téléphone, email, réseaux sociaux…
Information sur la société : identité du dirigeant, nom de la société et de l’enseigne, adresse complète, forme juridique, effectif, SIRET/SIREN, code NAF, date de création…
Information financière : chiffre d’affaires, évolution du CA, EBE, fonds propres, résultat net…
Information commerce et marketing : exportateur/importateur, e-commerce, R&D, appels d’offres, numéro ORIAS, groupe étranger…
L’utilisation d’un CRM permet une exploitation optimale des données et une automatisation de vos processus commerciaux comme le suivi commercial ou vos campagnes emails.
#7. Surveiller vos clients et vos prospects
Mettre votre périmètre de prospection sous surveillance vous permet de ne pas passer à côté d’une opportunité business. Il vous suffit de programmer des alertes sur des critères mais aussi sur des événements comme un recrutement ou une nomination. Vous pouvez ainsi identifier plus facilement un projet ou un besoin à venir tant pour vos prospects que pour vos clients existants.
Avec Corporama, configurez vos périmètres de surveillance et la fonctionnalité CORPOALERTE vous informe automatiquement des évolutions de vos marchés : clients, prospects, concurrents, partenaires. Vous êtes alerté par email lorsqu’un signal d’affaire est détecté. Il ne vous reste plus qu’à être proactif et contacter votre prospect le premier.
Quoi de mieux pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents !
Et aussi …
Pour mieux prospecter en B2B, voici encore 3 bonnes pratiques :
Traitez rapidement les leads entrants. Les leads provenant du site internet doivent être traiter dans les 10 minutes qui suivent leur réception.
Lors de vos appels, n’oubliez pas de donner la parole à vos clients et prospects pour mieux les découvrir et leur donner un sentiment de confiance. L’écoute active est primordiale pour un commercial.
Analysez votre ROI afin de savoir ce qui fonctionne et ce qui peut évoluer.
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