Conçus pour vous permettre d’identifier rapidement les nouvelles opportunités d’affaires, les outils d’intelligence commerciale, ou « Sales Intelligence », ne sont pas uniquement des radars à potentiels contrats. Ces outils vous donnent également les clés pour améliorer votre connaissance clients et prospects et enrichir votre base de données en vue de maximiser vos performances en tant que commercial B2B.
Mais alors, comment identifier l’outil d’intelligence commerciale qui correspond à votre marché et comment l’utiliser à bon escient une fois implémenté dans votre organisation ?
Sommaire
#1. Prospecter plus efficacement grâce à l’Intelligence Commerciale
Si la prospection digitale a aujourd’hui plus que jamais le vent en poupe, attention, commerciaux, prospecter sans plan d’action ni cap serait vain. Le territoire du digital étant infini, vous risqueriez de perdre de vue votre objectif principal : capter des leads qualifiés et les transformer. Avoir du lead, oui, avoir du lead sans lien avec votre marché ou qui ne pourrait pas vous aider à atteindre vos objectifs, non… et c’est là qu’un outil d’intelligence commerciale vous est d’une grande aide.
Vous doter d’un tel outil de prospection vous aide, dans un premier temps, à optimiser votre approche B2B. Les informations collectées via les outils de marketing digital vous permettent en effet de planifier avec pertinence vos rendez-vous et surtout de préparer en toute sérénité votre discours commercial. Les informations étant actualisées, vous savez en un coup d’œil quels leviers actionner pour séduire votre prospect.
Si une stratégie à moyen/long terme s’avère nécessaire, une nouvelle fois, un outil d’intelligence commerciale est votre meilleur allié. Quoi de mieux en effet pour un prospect que de recevoir des conseils et informations personnalisés répondant à sa problématique directement dans sa boîte mail ? Vous l’aurez compris, nous faisons ici référence à une stratégie de marketing automation au service d’une politique de lead nurtuting. Sans outil d’intelligence commerciale, difficile de piloter avec efficacité et cohérence le partage de vos contenus (livre blanc, études clients, guides pratiques…).
À noter que cette stratégie de partage de contenu devrait être redoutablement efficace dans le cadre d’une stratégie de fidélisation… à condition que son pilotage soit pertinent.
Vous doter d’un outil de Sales Intelligence vous permet également, en tant que commercial, d’engager vos prospects dans votre démarche de prospection. Comment ? Via l’envoi de messages personnalisés et un suivi en temps réel de vos actions. En outre, en suivant l’actualité de votre marché au quotidien et en bénéficiant d’alertes et de contacts prospects directement au sein de votre boîte mail, ce n’est plus vous qui allez à la rencontre de vos prospects, mais ce sont les opportunités d’affaires qui s’acheminent jusqu’à vous. Et tout cela uniquement par l’utilisation d’un outil d’intelligence commerciale !
1.1 Pourquoi avoir une vue à 360° de votre prospect va booster votre performance commerciale ?
Optimiser le parcours de votre prospect est une condition sine qua non pour maximiser vos chances de le convertir en client. Bénéficier d’une vue à 360° s’avère donc nécessaire non seulement pour comprendre le besoin véritable de votre client à venir, mais également pour comprendre son environnement, identifier certains signaux d’affaires et/ou informations capitales et donc optimiser votre action en tant que commercial.
Inutile en effet de prospecter un lead qui se trouve en cessation de paiement ou dont l’environnement social st instable. Mais attention, ne vous limitez pas à ce type d’information factuelle, comprendre votre prospect c’est également l’écouter et assimiler sa manière de fonctionner, sa culture d’entreprise. C’est de cette bonne compréhension que découlent votre argumentaire et votre approche.
Informations commerciales, marketing, légales et financières, bénéficier d’une vision à 360° de votre prospect va clairement booster votre démarche commerciale… Sans compter le fait que toutes ces informations étant renseignées au sein d’une solution d’intelligence commerciale, vous allez accroître votre connaissance prospect via le big data et son traitement vers le smart data.
1.2 Booster votre prospection B2B : quel choix entre fichiers et solutions d’Intelligence Commerciale ?
Les choses étant à présent posées, vient le moment du choix de l’outil. En effet, comment arbitrer entre l’utilisation de fichiers pour piloter votre prospection et une solution d’intelligence commerciale ?
Une étude d’Oliver Wyman a démontré qu’un commercial ne consacrait que 15 % à 30 % de son temps à rencontrer des prospects en personne et donc à créer une relation de proximité avec eux. Pourquoi ? En raison de la quantité astronomique de données qu’il doit traiter. Centralisation des informations, tri et qualification prennent le pas sur l’activité de prospection. Voilà pourquoi vous pouvez parfois avoir le sentiment de vous transformer en informaticien ou en data scientist et vous éloigner de votre cœur de métier. Et si nous vous proposions une alternative ?
Le fichier de prospection commerciale pourrait faire partie des solutions, mais seulement en apparence. En effet, que vous optiez pour de la location ou pour un achat de fichiers de prospection commerciale BtoB, sachez qu’il peut être comparé à une photographie du marché à un instant précis. Concrètement, si vous ne l’utilisez pas dans l’immédiat, les données seront dépassées et vous devrez renouveler votre achat.
Conçues pour collecter en temps réel de la donnée qualifiée, les solutions d’intelligence commerciale incluent également des éléments complémentaires à ce que pourrait comporter un fichier de prospection, aussi complet soit-il. Connectées au digital, les solutions d’intelligence commerciale captent de l’information provenant du site de l’entreprise du prospect, mais également des réseaux sociaux et de tout support digital pertinent. Vous avez ainsi accès à des informations exclusives directement intégrées à la base de données de la sales intelligence. Appel d’offres, levée de fonds, recrutement, organigramme, toutes ces informations que nous pouvons qualifier de signaux d’affaires vous sont communiquées. À vous la vision à 360° de l’entreprise cible et des actions de prospection réfléchies, cohérentes avec vos objectifs, mais également les projets de l’entreprise !
1.3 Les cadeaux de l’intelligence commerciale
Nous l’avons vu en amont, recourir à une solution d’intelligence commerciale comporte de nombreux atouts. Et si vous pouviez bénéficier, en parallèle de ces avantages, de quelques cadeaux bonus ?
L’intelligence commerciale, par son fonctionnement même, vous offre non pas un ciblage de vos prospects, mais un hyper ciblage vous permettant de prioriser vos efforts de prospection vers des contacts porteurs.
Au-delà de cette segmentation, l’intelligence commerciale vous permet aussi d’évaluer avec certitude les besoins réels de votre prospect. Parce qu’ils offrent une vision à 360° de l’environnement de votre prospect, les outils d’intelligence commerciale vous donnent l’accès à des données clés : données légales, économiques, financières, mais également l’actualité et surtout, les contacts professionnels et le poste occupé. Terminé les appels à froid, désormais vous savez qui appeler et trouver la bonne approche.
Enfin, parce que toute solution d’intelligence commerciale est auto-alimentée par les données récoltées, vous avez à disposition un vivier permanent de leads qualifiés suivi en temps réel de la prise de contact au closing. Ce n’est donc plus un pan de votre activité commerciale qui sera orientée résultat, mais bien l’ensemble du « business model ».
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Solutions d’intelligence commerciale, pourquoi franchir le pas ?
Enrichir quotidiennement votre base de données, la nourrir avec des contacts qualifiés pour une prospection ultra ciblée… Les solutions d’intelligence commerciale ont plus d’un tour dans leur sac.
Alors pourquoi leur faire confiance et franchir le pas ?
Parce que vous voulez prospecter efficacement. Marre des bases de donnée incomplètes ou obsolètes ? La solution d’intelligence commerciale peut répondre à cela. Construite en effet sur un modèle de proactivité, la Sales Intelligence est un outil dynamique qui, par l’agrégation des données et leur tri vous permet de mettre en perspective chaque élément. Votre prospection est ainsi réfléchie, cohérente avec la situation de votre prospect et donc pertinente dans son approche tant sur le fond que sur la forme.
Parce que vous souhaitez améliorer votre connaissance client et prospect. En ayant connaissance du dernier événement majeur de l’entreprise visée – cf. les signaux d’affaires –, vous pouvez non seulement approfondir votre apprentissage sur vos cibles, mais également les contacter au bon moment avec le bon discours commercial. Perspective plutôt séduisante, vous ne trouvez pas ?
Parce que vous voulez être le premier. Premier à contacter votre prospect, premier à décrocher un rendez-vous et premier à convertir… Tout cela devient possible via l’usage de ces solutions. Non pas par magie, mais par ces fonctionnalités qui, conjuguées à votre savoir-faire, devraient vous aider grandement à atteindre vos objectifs commerciaux.
1.1 La Sales Intelligence au cœur de votre prospection digitale
Si un CRM est indispensable pour centraliser vos données, il est loin d’être suffisant quand il s’agit de piloter et développer votre stratégie commerciale. Heureusement, une solution existe et elle se nomme… Sales Intelligence !
Nées dans les années 2000, ces solutions constituent bien plus qu’un espace de collecte de données. Elles intègrent l’information, l’analysent et vous la présentent de manière à ce que chaque data fasse sens. En d’autres termes, les solutions d’intelligence commerciale aident à parfaire la connaissance de vos cibles. À vous ensuite de jouer pleinement votre rôle pour transformer ces données en contact humain et en signature de contrats.
Saviez-vous à ce sujet que d’après l’étude de l’Aberdeen Group, les entreprises équipées d’outils de Sales Intelligence avaient vu leur chiffre d’affaires annuel croître de 28 % ?
1.2 Les Solutions d’Intelligence Commerciale : pourquoi vos outils ne pourront plus s’en passer
Vous le savez, la donnée est au cœur de votre démarchage, et sans données fiables, c’est l’ensemble de vos actions qui perd de son efficacité. En automatisant le traitement de vos data, les solutions d’intelligence commerciale se placent au centre de votre écosystème digital. Collecte, analyse, segmentation en temps réel des données disponibles sur le web, les outils de Sales Intelligence vont vite devenir indispensables à vos yeux. Et cerise sur le gâteau, les données peuvent être partagées de manière dynamique avec votre service marketing ! De quoi créer une belle synergie entre les départements de votre entreprise.
Agile par nature, la solution d’intelligence commerciale construit également au fil des jours une base de données en continu. Une fois vos critères de recherche paramétrés (persona par exemple), l’outil de Sales Intelligence se chargera de segmenter, qualifier, identifier et enrichir votre base de données pour vous. Comment ne plus penser à l’installer au sein de vos services après de tels arguments ?
1.3 Les Solutions d’Intelligence Commerciale : 4 raisons de s’y mettre
Identifier votre marché constitue la première étape de votre prospection. Ce travail d’analyse vous permet en effet de prioriser vos efforts vers les prospects chauds et donc de convertir rapidement. Une solution d’intelligence commerciale digne de ce nom vous accompagne dans cette tâche en définissant clairement la typologie de vos clients et prospects. Segmentation financière, de marché, rapprochement de caractéristiques entre vos clients actuels…, la Sales Intelligence vous livre en quelques clics un plan d’action prêt à l’emploi.
Mais ce n’est pas tout, l’outil vous donne aussi accès aux coordonnées de la personne à contacter ; à vous la prospection qualifiée et contextualisée ! Libre à vous par la suite de définir l’approche la plus adéquate en fonction de votre cible : appel, campagne emailing ou encore social selling.
Pour en savoir plus sur les 4 grandes raisons de vous mettre à la Sales Intelligence, c’est juste ici.
Identification de vos leads, des signaux d’affaires, des bons interlocuteurs…, les solutions d’intelligence commerciale ont clairement les atouts pour séduire tout commercial. Loin de se suppléer à vous, la Sales Intelligence est là pour vous accompagner et gérer toute la partie qui pourrait vous prendre du temps sans que cela n’aboutisse à des résultats.
Avec une telle solution à vos côtés, vous allez pouvoir mener votre mission de prospection avec efficacité et déployer votre expertise. Belle prospection à vous !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
