Recruter un commercial sociable en btob… cela vous semble incongru, car déconnecté de votre expérience terrain ? En tant que directeur commercial, vous considérez que seul un profil de type chasseur peut vous aider à atteindre vos objectifs ?
Détrompez-vous ! Ce commercial, sympathique, a plus d’un atout et constitue une véritable force pour votre prospection b2b. Revue de ce profil un brin atypique certes, mais tout aussi efficace dans la recherche, la captation et la transformation de leads en clients.
Sommaire :
#1. Le profil du commercial sociable
Chaleureux, apprécié par son équipe autant que par sa hiérarchie, le commercial sociable possède au fond de lui une forte volonté de plaire. Cette personnalité souhaite en effet être perçue consciemment ou inconsciemment davantage comme un ami qu’un collègue ou un vendeur. En raison de sa propension à vouloir être dans les petits papiers de chacun, ce commercial chercher en cas de conflit à fuir la situation plutôt que de l’affronter.
Auprès d’un nouveau prospect ou d’un client, ce commercial est considéré comme un élément auprès de qui se confier ; la confiance s’instaure alors rapidement et il n’est pas rare que ce commercial fasse l’objet de recommandations.
Vous l’aurez compris, ce commercial semble avoir toutes les qualités d’un teddy bear et pourtant, méfiez-vous, car sous ses airs affables, il peut être d’une redoutable efficacité.
#2. Le commercial sociable, ses objectifs et motivations
Vous vous en doutez, par sa dénomination, le commercial sociable priorise la construction d’une relation client chaleureuse, que ce soit avec ses prospects ou ses clients. Cette personnalité plaçant par ailleurs le service client au premier plan, ce collaborateur n’hésite pas à se mettre en quatre pour satisfaire son interlocuteur. Si sa personnalité enjouée est un atout, il la place au service de son client et non de son propre bénéfice.
Directeurs commerciaux à la recherche de collaborateurs engagés, fidèles et à même de comprendre les besoins de vos prospects et d’y répondre, pensez à ce profil lors de vos recrutements ; il pourrait être celui dont votre équipe commerciale a besoin !
#3. Le commercial sociable, ses forces et faiblesses
En raison de sa volonté de satisfaire ses prospects et clients, le commercial sociable est véritablement engagé dans ses différentes actions de prospection. Son suivi est régulier et il met un point d’honneur à accompagner son prospect durant l’ensemble du cycle de vente.
D’un naturel bienveillant, le commercial sociable est également en mesure de comprendre son interlocuteur et d’adapter son comportement en fonction de son ressenti. Avec lui, aucune négociation n’est menée par la force, bien au contraire, son sens du service est irréprochable.
Très à l’écoute, ce collaborateur sait transformer une expérience client ou prospect en véritable moment d’échanges.
Du fait de sa volonté de satisfaire l’autre, le commercial sociable se montre généralement très disponible pour les personnes comme pour le portefeuille clients dont il est chargé. Son approche sympathique n’est pas une façade, cette personnalité se positionne dès le départ comme un interlocuteur de confiance et un apporteur de solution à court, moyen et long terme. Avec lui, la fidélisation client n’est pas un sujet !
Côté faiblesses, nous citerons l’une des plus fréquentes, à savoir, sa difficulté à suivre des processus établis. Parce qu’il recherche à répondre au besoin de son lead pour vendre, le commercial sociable peut parfois sortir du cadre afin d’aller chercher la solution qu’il pense être la bonne.
Dans la même veine, en raison de son abord facile et de ses facilités à créer du lien relationnel, il peut parfois redessiner les lignes entre la relation professionnelle et personnelle et se trouver dans l’embarras.
Côté entreprise, le désir de plaire de ce collaborateur peut le pousser à proposer des réductions tarifaires conséquentes lors des négociations avec un prospect. Son manque de fermeté et de capacité à s’imposer le rend vulnérable à la pression et il cherche à fuir toute situation jugée conflictuelle, par exemple, avec un compromis, souvent une baisse de tarif.
#4. Le commercial sociable, comment le manager ?
Attention, avec ce commercial b2b, il faut structurer les choses ! Sa nature sociable et bavarde peut en effet l’amener à déséquilibrer le ratio bavardage/vente. En résumé, sans suivi et feedback réguliers, votre commercial sociable risque, malgré ses qualités, de ne pas être très rentable pour votre entreprise. Il peut ainsi être pertinent de temps à autre de prêter une oreille attentive à ses appels téléphoniques afin de vous assurer que la discussion reste professionnelle et productive, c’est-à-dire qu’elle répond au but de l’appel : la prospection.
Avec ce commercial, le management collaboratif a montré son efficacité, n’hésitez donc pas à tenir un discours intrusif pour donner une impression d’effort commun.
Nous vous recommandons également de juger la performance commerciale de ce profil sur des indicateurs factuels tels que l’indice de satisfaction client, la qualité de la relation, mais également les résultats. Les faits étant dépourvus d’émotion, les échanges seront apaisés et vous préviendrez tout risque de braquage chez votre collaborateur.
Dernière astuce pour manager avec efficacité votre commercial sociable, fixez une date de clôture de la vente et demandez des points d’avancement réguliers dans votre outil de reporting, CRM ou solution d’intelligence commerciale.
Enthousiaste, soucieux de plaire et bavard, le commercial sociable a tout pour développer votre chiffre d’affaires.
En parlant de ventes, pourquoi ne pas dédier ce commercial à la prospection digitale, notamment sur les réseaux sociaux ? Son profil s’y prête tout à fait et une fois détecté, le lead peut très bien être « travaillé » par un commercial plus pragmatique, comme le commercial chasseur, par exemple.
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