Nous l’avons vu dans les articles précédents, le parcours d’achat est un processus de moyen/long terme devant permettre à votre prospect de prendre conscience de son besoin et de votre possibilité d’y répondre. Tout cela implique de nombreuses étapes dans votre prospection commerciale, dont une fondamentale : celle de l’évaluation.
En quoi consiste ce jalon clé et comment maximiser vos chances de peser positivement dans la balance ?
Sommaire
#1. Présenter votre offre
Votre client potentiel a eu connaissance de votre offre, mais ce n’est pas pour autant qu’il détient tous les éléments pour décider. Sa décision reposant sur la hiérarchisation de ses propres critères, mais également sur certains aspects de votre solution auxquels il n’aurait pas pensé, il est essentiel en tant que commercial B2B que vous preniez le temps de présenter votre offre.
Durant cette étape, gardez bien en tête que si le prix entre en ligne de compte, vous ne devez pas tabler uniquement sur ce point. Votre offre devra surtout être unique, car personnalisée – cf. nos articles précédents sur la phase de découverte des besoins. Le prix ne sera donc pas un sujet si vous apportez une réponse concrète et indispensable à votre futur client.
Lors de cette présentation, axez bien votre argumentaire sur les bénéfices de votre produit et/ou solution. L’accompagnement devrait également toujours être inclus, notamment dans le cadre de l’implémentation d’une solution information ou de tout produit/solution impliquant une conduite du changement. Cet accompagnement peut être organisé en amont via une préparation du terrain, durant le process par l’installation, et bien entendu en aval avec une formation, si vous en avez la possibilité. Cette offre globale vous rendra unique aux yeux de votre cible par la valeur ajoutée que vous allez apporter.
Astuce : n’axez pas votre discours sur les caractéristiques de votre offre, mais sur les bénéfices pour votre futur client. À chacune de vos prises de parole, ayez un discours valorisant l’expérience et qui mette en situation votre solution au sein de son entreprise.
#2. Démontrer votre valeur ajoutée
Vous allez devoir, pour vous différencier, capitaliser sur votre valeur ajoutée. Et pour cela, pas de mystère, il vous faut identifier les indicateurs-clés de performance et de création de valeur de vos nouveaux clients.
Vous l’aurez compris, la phase d’échange est donc indispensable pour analyser les véritables besoins, comprendre les raisons de l’achat et donc les objectifs à atteindre.
Durant la phase d’évaluation, votre prospect va en effet comparer les différentes solutions possibles. Votre proposition fera partie du classement, mais avec celles de vos concurrents à côté, jouez alors sur les motivations personnelles de votre prospect pour faire mouche. Parlez-lui avec le cœur et répondez à ses attentes, qu’elles soient objectives ou totalement subjectives.
Votre valeur ajoutée sera là, dans les caractéristiques intrinsèques de votre offre, mais également et surtout dans l’expérience que vous allez faire vivre à votre client et cela avant même sa prise de décision. Ici, votre stratégie d’inbound marketing a toute son importance, car c’est elle qui donnera le « la » à la relation que vous allez construire avec votre prospect.
À ce stade, si vous en avez la possibilité, proposez une démonstration de votre produit afin de l’impliquer de manière concrète dans ce que sera sa future utilisation. Et si votre prospect se fait à certains moments discret, soyez élégant et laissez-le respirer !
Si être présent dans son esprit est essentiel, être oppressant aura un effet contraire… Alors proposez-lui du contenu, impliquez-le via une phase de démonstration et conseillez-le pour répondre au mieux à son besoin et vous rendre indispensable.
Astuce : c’est en comprenant les motivations réelles de votre interlocuteur que vous serez en mesure de lui proposer une offre qu’il ne pourra pas refuser. Pensez aux besoins cachés et identifiez-les durant votre entretien en posant les bonnes questions et surtout en ayant une écoute active !
#3. Miser sur le concret
Vous souhaitez vous positionner en pole position ? Il va falloir démontrer votre savoir-faire et les compétences de votre équipe. Pour ce faire, soyez généreux dans les contenus que vous allez proposer à vos clients potentiels. Études comparatives de vos actions, envois de livres-blanc sur la thématique rencontrée par votre prospect, démontrez votre implication en exploitant différents leviers et positionnez-vous en apporteur de solutions concrètes !
Chaque contenu doit avoir un unique objectif : celui de faire comprendre à votre interlocuteur votre différence par rapport à vos concurrents.
Votre prospect devant par ailleurs probablement rendre des comptes à sa hiérarchie au fil de vos échanges, facilitez-lui le travail par la transmission d’une documentation chiffrée. Budget investi pour X % de retour sur investissement, renforcement de X % du sentiment d’appartenance à l’entreprise, accroissement de X % de la réactivité des collaborateurs de l’entreprise suite à l’implémentation d’une nouvelle solution informatique… Soyez factuel et concret tout en conservant le contrôle des données.
Si vos leads vont en effet généralement rechercher des informations comparatives, leur temps est comme le vôtre : limité. En communiquant sur des données chiffrées, vous gagnez du terrain et conservez une visibilité sur la documentation mise à leur disposition dans la mesure où ces données proviennent de vos départements force de vente et marketing.
Astuce : pour être pertinent, chacun de vos contenus devrait être personnalisé au maximum afin de faire écho auprès de vos personas. Prenez donc le temps de bien vérifier la cohérence entre vos supports marketing et commercial et les informations inscrites dans votre base de données.
Parce que c’est en maîtrisant chaque étape de votre cycle de vente que vous serez capable de piloter avec efficacité votre prospection btob, nous vous invitons à bien étudier votre base de prospects. C’est en effet cette dernière qui saura, par l’analyse des informations et sa segmentation, vous informer de la position de votre cible au sein du funnel. À vous ensuite de lui accorder l’attention qu’elle mérite par une stratégie de lead nurturing pour arriver à votre objectif : la vente et la fidélisation.
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