Comment booster sa prospection commerciale en période de crise ?

30 septembre 2020 No comments yet

Difficile de se réjouir des derniers mois écoulés. Si vous faites partie d’une équipe commerciale, la confirmation est sans appel : la crise sanitaire de la COVID-19 mène la vie dure aux opérations de prospection B2B.

Plus que jamais, la rentrée de septembre doit être synonyme de reprise commerciale. Mais comment trouver des clients dans ce contexte incertain ? Comment cibler les bonnes entreprises et aller prospecter intelligemment ? Dans cet article, nous vous donnons la solution pour booster votre prospection commerciale post-covid… et attaquer cette nouvelle rentrée du bon pied !

Au sommaire :

1. COVID 19 et prospection : duo 100 % perdant ?
2. Comment cibler les bonnes entreprises en période de crise ?
3. Prospecter en post-covid : les avantages d’une solution d’intelligence commerciale

#1. COVID-19 et prospection commerciale : duo 100 % perdant ?

Depuis mars 2020, le quotidien des commerciaux a été radicalement bousculé. À toutes les étapes du cycle de vente, les effets du confinement et de la baisse d’activité se sont fait ressentir.

Nouveau rythme, télétravail, accélération massive de la transformation digitale… En BtoB, le maître mot résonnait en un verbe : s’adapter. S’adapter devient la priorité face aux nouvelles règles sanitaires comme aux attentes du marché. À ce sujet, 73 % des Français attendent des entreprises une priorisation de l’humain face au business (étude “Trust and the Coronavirus”, the Trust Baraometer Edelman).

Pour autant… Est-ce que « prioriser l’humain » doit être synonyme d’abandon de toute action commerciale ? Aux premiers abords, la prospection, la crise sanitaire et la priorisation de l’humain ne font pas bon ménage. Les entreprises sont nombreuses à rencontrer des difficultés : manque de budget, difficultés financières, procédure collective, avenir flou sur le long terme… Alors, comment maintenir des actions de prospection face à ces situations ?

Chez Corporama, nous pensons qu’adopter une méthode de prospection humaine et efficace est possible, en temps de crise et en post-covid. L’accélération massive de la transformation digitale est une opportunité pour générer des leads avec des entreprises de plus en plus connectées. Mais avant de passer à l’action en plaçant l’empathie au cœur des arguments, tout commence par un ciblage pertinent !

#2. Comment cibler les bonnes entreprises en période de crise ?

En ce moment, trouver de nouveaux clients peut devenir anxiogène. Les commerciaux ont du mal à savoir quelles entreprises prospecter, comment identifier et cibler des prospects solvables, mais aussi comment rattraper le retard cumulé sur les objectifs annuels.

Pour booster votre prospection B2B, la première étape est de structurer votre ciblage. Voici nos 5 conseils pour y parvenir :

Retravailler ses personas : il est grand temps de remettre à plat les bases de votre stratégie commerciale. Profitez de cette rentrée pour définir ou affiner vos personas et vos leads idéaux. N’hésitez pas à rentrer dans le détail : à quoi ressemble votre client idéal, d’autant plus en post-covid ? Vous pourrez ensuite calculer vos coûts en fonction du canal de prospection.

Prioriser la mise à jour de bases de données : avant d’attaquer la prospection de nouveaux clients, la mise à jour de votre base de données actuelle est une action essentielle. Data cleaning, enrichissement de données, scoring et priorisation de contacts qualifiés au sein du CRM… La discipline, la rigueur et l’organisation seront vos alliés pour améliorer votre ciblage.

Opter pour une solution d’intelligence commerciale : les raisons de s’y mettre sont nombreuses ! Grâce à une solution comme Corporama, vous pourrez aboutir à une segmentation financière et marché structurée. Les actions de ciblage sont un jeu d’enfant en accédant à des informations clés pour trouver le bon interlocuteur au sein des bonnes entreprises. Mais ce n’est pas tout : une telle solution va bien plus loin, comme vous allez le découvrir dans la suite de l’article.

Penser « quick-win » : en cette rentrée post-covid, l’ensemble des équipes commerciales doit adopter un état d’esprit « quick-win ». L’idée consiste à définir les actions (ciblage et prospection) qui seront les plus bénéfiques et rentables à court terme. Ne vous attardez pas sur les plans d’action des années passées. Il faut désormais se réinventer !

Travailler main dans la main avec vos équipes marketing : on ne le dira jamais assez. Les équipes commerciales et marketing doivent avancer ensemble pour booster les résultats de l’entreprise. « Pas de business sans marketing » est le nouveau slogan à adopter. Dès les actions de ciblage, l’implication du marketing est nécessaire. Votre entreprise doit réaliser des contenus qui parlent spécifiquement à vos futurs clients, pour générer des leads qualifiés. Avec l’augmentation de la consommation de contenus B2B (emailing, livres blancs, cas clients, webinars, etc.), miser sur le content marketing est un pari 100 % gagnant.

Vos stratégies de ciblage sont définies et vous êtes prêts à prospecter des entreprises ? Pour faire rimer efficacité, productivité et résultats qualifiés, passez à l’action avec une solution d’intelligence commerciale.

#3. Prospecter efficacement en post-covid : les avantages d’une solution d’intelligence commerciale

L’intelligence commerciale (ou sales Intelligence) se situe à la croisée des chemins du Big Data et de l’automatisation des processus de ventes. Grâce à une solution d’intelligence commerciale, les données issues du big data sont exploitées pour identifier des signaux d’affaires. À la clé, la prospection client est optimisée : une solution d’intelligence commerciale permet d’identifier la bonne opportunité, au bon moment, pour contacter le bon prospect.

Vous vous demandez toujours « mais pourquoi s’équiper d’une solution d’intelligence commerciale ?”. Voici notre réponse :

Une solution d’intelligence commerciale vous permet d’analyser votre base de données clients. Elle identifie pour vous vos meilleurs clients en fonction de critères définis : délais de closing, taille d’entreprise, secteur d’activité ou géographique, etc. En post-covid plus que jamais, l’identification de « bons clients » est primordiale. Une solution d’intelligence commerciale vous permet de vous projeter auprès d’entreprises similaires lors de votre démarchage. Ainsi, vous vous assurez de l’existence d’un besoin, vous connaissez déjà ce type d’entreprise ainsi que le type de pitch à adopter.

L’identification d’entreprises saines et solvables est également un avantage majeur. Grâce à une solution de Sales Intelligence comme Corporama, vous obtenez en un clic les informations légales et financières de chaque société. Mais ce n’est pas tout ! Nous mettons à votre disposition un score de solvabilité. Basé sur un algorithme, il permet de prendre rapidement la décision de prospecter ou non une entreprise.

Enfin (élément très important), une solution d’intelligence commerciale vous aide à identifier simplement si une entreprise a été impactée ou non par la crise. Corporama vous indique par exemple si votre prospect recrute, participe à des événements ou à des levées de fonds. En mettant sous surveillance vos prospects et clients, vous êtes informés de la santé et des projets des entreprises ciblées. Ces fonctionnalités sont synonymes de gain de temps et de longueur d’avance sur la concurrence !

Améliorer son ciblage et booster sa prospection commerciale en post-confinement : c’est possible ! Pour attaquer cette rentrée du bon pied, pensez à vous équiper. Grâce à une solution d’intelligence commerciale, vous dites adieu à une prospection sans résultats ou désorganisée… et bonjour à de nouveaux prospects solvables et qualifiés !