Nous avons tous entendu parler à un moment ou à un autre d’« infobésité ». Pour clarifier les choses, entendons-nous dans un premier temps sur ce terme.

« Il y a infobésité lorsque le volume d’informations reçu par un être humain dépasse sa capacité productive de traitement de ces informations. Dans le cadre professionnel, lorsqu’une personne passe plus de temps à s’informer qu’à agir, on peut considérer qu’elle est atteinte d’infobésité ». (1m30)

Un tel comportement est bien entendu néfaste pour votre stratégie de prospection. S’il est essentiel de bien connaître votre prospect avant toute prise de contact, laissez le temps filer à cause d’un comportement de consultation et donc de passivité ouvre une fenêtre d’action à vos concurrents.

Dans un environnement digital où l’information coule à flots, comment se prémunir du risque d’infobésité et mener avec efficacité et pertinence vos actions de prospection commerciale pour approcher des prospects qualifiés ?

Dans cet article nous verrons :

1. Les risques de l’infobésité
2. Faire face à l’infobésité par la smart data
3. Instaurer une stratégie de smart data

#1. Les risques de l’infobésité

Si s’informer peut sembler être une bonne chose, multiplier les sources d’informations et surtout ne plus être en mesure de stopper la phase de veille et de curation peut s’avérer totalement néfaste pour vos actions Btob.

En consultant une foule d’informations, vous risquez de ne plus être capable de reconnaître celles pertinentes pour votre entreprise et de ne pas exploiter les signaux envoyés par votre marché.

Attendre, en outre, de corroborer chaque information risque de vous faire perdre du temps dans votre plan de démarchage. Or, nous le savons tous, une information n’a de valeur que si elle arrive au bon moment, à la bonne personne, sous le bon format et si elle est exploitée dans le bon timing. Prendre du temps pour l’analyse et détecter les signaux révélateurs de business oui ; se perdre en vérifications multiples sous peine de rendre l’information inexploitable en raison de son caractère périssable, non.

Cette quantité exponentielle d’informations mise à votre disposition via le digital peut effectivement vous faire arriver à un niveau de saturation. Vous allez en effet être tenté de donner du sens à toutes les nouvelles données collectées et lier entre elles les informations reçues en temps réel. Au-delà de la perte évidente de temps, vous risquez également de générer du stress face à la quantité astronomique d’informations à traiter et délaisser vos actions commerciales.

L’infobésité vous amène donc, doucement, mais sûrement, dans un cercle vicieux où le temps n’est plus alloué à une action productive, mais à l’observation, un travail chronophage et devient un frein à vos actions commerciales.

#2. Faire face à l’infobésité par la smart data

Solution à l’infobésité, la smart data – expression à la mode – est encore, hélas, mal connue.

Concrètement, la smart data consiste à extraire de la masse des données provenant du big data – matières brutes – les informations les plus pertinentes et les segmenter. Un peu à l’image d’un diamant, on part d’un matériau peu exploitable pour aller vers des données faisant sens et pouvant donner lieu à une très grande richesse, dans notre cas : la détection de signaux d’affaires et une meilleure connaissance de vos prospects.

Toutes les données engendrées par le big data n’ont pas la même valeur face aux objectifs de votre stratégie. Il est essentiel de trier ces données plutôt que tenter de les utiliser à tout prix sans aucun discernement.

Travailler avec la smart data, c’est donc ajouter une dose d’intelligence au sein de votre base de données qualifiée. Vous serez alors en capacité d’identifier les signaux d’affaires indiquant le moment opportun pour approcher votre prospect et faciliter le closing.

En intégrant la smart data vous aller :

gagner en réactivité,
gagner en productivité,
gagner en capacité d’adaptation.

Croyez-nous, vos allez, via cette technique, obtenir très rapidement les bonnes informations. Ces dernières alors segmentées et liées à vos objectifs vous permettront de prendre les bonnes décisions pour toucher vos cibles. À la clé ? Des calls efficaces aboutissant à des ventes !

#3. Instaurer une stratégie de smart data

Avant de débuter toute action, débutez votre démarche en posant sur le papier l’ensemble des éléments dont vous avez besoin pour mener votre prospection B2B. Il ne s’agit pas uniquement de connaître la localisation de vos clients, mais de lier la situation géographique à des habitudes. Vos clients urbains utilisent-ils plus, par exemple, leur tablette, leur smartphone ou leur ordinateur lors de la consultation de vos campagnes marketing ?

Vos prospects ont entre 30 et 40 ans ? Très bien, mais suivent-ils les comptes qui font sens pour votre business sur les réseaux sociaux ? Quels sont leurs comportements sur LinkedIn… ? Vous l’aurez compris, nous faisons ici référence aux personas.

Loin d’être uniquement dédiés au marketing direct, la définition et l’enrichissent des personas sont essentiels à tous les niveaux de l’entreprise pour identifier vos meilleurs clients et dresser un portrait-robot de votre base de prospects idéale. En construisant ainsi une cible sur les critères forts et communs de vos clients potentiels et actuels, vos commerciaux seront capables de les identifier au travers des différents signaux qui leur parviendront.

C’est en ayant conscience de ce que vous recherchez que vous serez en mesure de déployer une stratégie de quête, de captation et de traitement de l’information efficace et pertinente au regard de vos objectifs de prospection.

Une fois ce travail préparatoire mis en place, il va vous falloir identifier et hiérarchiser les informations pour prioriser vos actions commerciales. Rien ne sert en effet de courir plusieurs lièvres à la fois, concentrez vos efforts sur les prospects à fort potentiel.

Attention, instaurer une stratégie smart data ne signifie pas l’appliquer à vous-même uniquement ; il s’agit d’une démarche de fond devant donner lieu à une véritable culture d’entreprise. Certains process devront alors peut-être être réinventés, mais ayez confiance, c’est pour mieux satisfaire, à terme, votre client.

Cette stratégie de transformation devra par exemple passer par une centralisation des informations conservées. C’est en effet uniquement à cette condition que vous serez capable de consulter les données rapidement, de les hiérarchiser et de les exploiter selon vos besoins.

Chez Corporama, nous avons développé un outil d’intelligence commerciale spécialement dédié à cette démarche. En automatisant la collecte, mais surtout le traitement de vos données de prospection, notre outil couplé à la smart data vous fournira des listes de prospects qualifiés, chauds, mais renforcera également votre pôle Prospection via la proposition de niches de marchés et le relai des actualités qui font sens pour votre activité.