Parce que la prospection B2B peut devenir rapidement un volet très chronophage si elle n’est pas maîtrisée, voici nos 5 conseils pour devenir un véritable Jedi de la prospection !
Nos commandements :
#1. Du conseil, vous apporterez
Loin d’attendre un argumentaire de vente qu’ils ont déjà consulté sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux, vos prospects espèrent, en se rapprochant d’un de vos commerciaux, bénéficier de conseils personnalisés et pertinents.
Au sein de notre galaxie très digitalisée, vos clients potentiels sont en effet en mesure d’aller par eux-mêmes chercher et trouver de l’information sur votre offre de produits ou services. Par ailleurs souvent pressés et dotés d’un ego de plus en plus assumé, ils attendent d’être considérés et traités de manière totalement unique. À vous de leur proposer une écoute active et de détecter, via un échange humanisé, les besoins véritables de vos futurs nouveaux clients.
À la clé ? Une offre certes, mais surtout un accompagnement sur mesure basé sur une confiance mutuelle. Vos prospects seront de votre côté grâce à cette démarche, mais ils deviendront surtout vos meilleurs ambassadeurs. Appliquez-vous donc à trouver la bonne approche et parlez avec vos prospects de personne à personne en gardant en tête à chaque seconde qu’internet aura réalisé 50 % de la vente en amont.
Votre prospect est devant vous, il est donc a priori convaincu de la valeur de votre offre ; laissez donc de côté vos fiches commerciales et dirigez vos efforts vers la connaissance de cet autre encore inconnu : votre prospect.
Votre mission est donc de construire une réelle relation de confiance avec votre prospect basée sur l’écoute, la compréhension de son besoin, l’apport d’une solution adaptée et l’accompagnement pour conseiller et le faire évoluer dans son expérience client. Si vous n’apportez pas ces valeurs, pourquoi votre prospect n’irait pas du côté obscur de la force ?
#2. Un expert, vous serez
Seul un discours commercial construit et concret vous permettra de vous positionner en qualité d’expert auprès de votre prospect. Adoptez dès le premier contact une attitude de conseiller et non de vendeur pour lui montrer votre expertise dans votre domaine et sur son besoin pour capter toute son attention.
Quel que soit leur secteur d’activité, votre produit ou service doit en effet s’intégrer dans l’écosystème de vos futurs clients et bien entendu être en accord avec leur culture d’entreprise. Rien ne sert de tenter de vendre un produit sans avoir bien compris en amont les tenants et aboutissants de la demande du client. Pour avoir cette connaissance, vous devez acquérir une vision globale de votre prospect : actualité, besoin, rôle et poids de chaque interlocuteur…
En ayant par ailleurs une connaissance pointue de ce dernier – à ce sujet, une solution d’intelligence commerciale comme nous en proposons vous sera d’une grande aide –, votre argumentation se place de manière naturelle au niveau de celle d’un expert Btob via la prise de recul permise par l’étude de la stratégie commerciale de l’entreprise visée et surtout l’analyse du parcours de votre interlocuteur.
Un acheteur n’aura par exemple pas les mêmes besoins et visées stratégiques qu’un comptable ou encore un responsable marketing. À vous de bien identifier et qualifier les signaux dits faibles pour, durant votre entretien de vente, pour vous aligner rapidement sur les besoins énoncés et cachés de votre futur client.
#3. Être honnête, vous devrez
N’essayez jamais, mais vraiment jamais de mentir à votre prospect !
Vos clients actuels et futurs attendent de vous une solution adaptée. Ils sont en demande, respectez donc leurs besoins et soyez sincère dans la relation client. Si jamais votre solution ne permet pas, par exemple, de couvrir l’ensemble du périmètre demandé, soyez franc et engagez-vous uniquement sur un niveau de service que vous serez en mesure de garantir. Le cas échéant, le prospect sera perdu et votre réputation aussi…
A contrario, l’honnêteté démontrera votre maîtrise et croyez-nous, vos clients vous le rendront au millième ! Ces derniers vous feront ainsi confiance sur le long terme, vous ne serez alors plus uniquement identifié comme un fournisseur, mais bien comme un véritable partenaire.
En bref, soyez leur maître Yoda pour les faire progresser.
#4. Un coéquipier idéal, vous serez
Faire de la prospection est un travail d’équipe, gardez toujours cela en tête ! Par ailleurs, en qualité de conseiller, vous représentez votre entreprise, alors soyez fier de cela et valorisez votre équipe.
Lorsque votre prospect vous fera confiance et que vous arriverez à le faire avancer dans son projet, cela sera la démonstration de votre réussite en tant que « commercial » à titre personnel, mais renforcera également la notoriété et la crédibilité de votre équipe de manière plus générale. Vous deviendrez donc à votre tour ambassadeur de votre entreprise… Un beau projet, n’est-ce pas ?
Mais prudence ! Cela va dans les deux sens. Ainsi, votre échec, s’il devait se produire, se répercutera sur l’organisation dans son intégralité.
À vous donc de prendre vos responsabilités et de vous conduire avec éthique auprès de vos collègues, prospects, et de tout interlocuteur afin de préserver et renforcer chaque jour la réputation de l’entreprise.
#5. Être réactif, vous devrez
Nous l’avons vu en amont de cet article, vos prospects sont déjà renseignés et considèrent le digital comme un outil d’information majeur.
Or, cet outil à portée de clic est par nature disponible 24 h/24 h et 7j/7j. Dans un tel contexte, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser attendre votre interlocuteur suite à une sollicitation commerciale de sa part. Vous devez être réactif et agir à l’instant T. Dans le cas contraire, votre prospect ira tout simplement voir ailleurs.
Attention, il ne s’agit pas de confondre vitesse et précipitation ; rien ne sert de répondre dans les temps mais à côté. Vous devez prendre quelques minutes pour bien comprendre la demande, c’est-à-dire la partie visible de l’iceberg, ainsi que les enjeux plus discrets, et revenir au bon moment vers votre interlocuteur.
Dans le cas de demandes par emails ou par téléphone, la question ne se pose pas, la demande est claire et c’est à vous de répondre dès que possible. Mais dans le cas d’une inscription à votre newsletter par exemple, surtout ne vous précipitez pas et attendez un peu sous peine d’être catalogué comme intrusif ou pire, comme spameur.
Nous vous invitons à ce sujet, pour gagner en efficacité, à vous doter d’un CRM adapté à votre business model et à le connecter à un outil d’intelligence commerciale. Ces deux leviers, véritables compagnons de guerre de prospection, vous donneront la possibilité de programmer des alertes personnalisées sur vos clients et prospects pour être informé en temps réel dès qu’un signal d’affaires pointe le bout de son nez, et détecter les projets avant toute prise de contact.
Recrutement, levée de fonds, déménagement…, toutes ces informations seront automatiquement remontées et vous donneront un excellent prétexte pour contacter votre prospect, mais attention : avec une solution d’accompagnement adaptée à proposer !
Le CRM vous permettra en outre, au fil des prises de contact, de tout notifier au sein d’une base qualifiée et centralisée, et donc d’être en mesure de recontextualiser rapidement et avec fiabilité vos échanges et informations (coordonnées de vos interlocuteurs, fonctions, contrats signés…).
Commerciaux, maniez correctement votre sabre laser ! En suivant nos 5 conseils, qui relèvent certes davantage du code de bonne conduite que de l’expertise, vous devriez être en mesure de séduire votre prospect et surtout de le convaincre de votre crédibilité.
N’oubliez pas : au sein de notre société digitalisée, vous ne pouvez plus faire l’impasse sur le digital dans votre démarche de prospection. Nous vous invitons à ce sujet à consulter notre article dédié à la digitalisation de la force de vente.
Que la force soit avec vous dans la conquête de nouveaux clients !
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