Le contexte actuel si particulier change le paradigme de nombreux acteurs en BtoB. Vous avez sans doute vous aussi rencontré, en tant que commercial, des difficultés pour acquérir de nouveaux clients. La crise sanitaire du Covid-19 impacte de nombreuses sociétés qui peuvent parfois se retrouver dans des situations complexes.

Votre solution peut par exemple répondre parfaitement aux besoins de votre prospect et pourtant, par manque de visibilité sur le futur, pour raison de budget bloqué ou encore de procédure collective en cours, être mise de côté…

Alors comment atteindre vos objectifs de prospection b2b, qui eux ne changent pas, dans un tel environnement ?

Sommaire :

1. Faire parler vos données
2. Détecter les opportunités cachées

#1. Faire parler vos données

Si vous lisez nos articles, vous le savez, la base de données constitue pour nous le levier essentiel à toute stratégie de prospection qui se respecte. Pour autant, enrichir une base ne suffit pas, il faut l’analyser.

Par ailleurs, ce regard objectif sur vos données doit vous permettre d’identifier vos meilleurs clients et surtout ceux pour lesquels le délai de closing – autrement dit de conversion, de signature de contrat – est le plus court. Ce sont en effet sur ces profils que nous vous conseillons de placer vos efforts de prospection.

Vos clients acquis sur une période entre 3 mois et 2 ans constituent des profils pertinents. Ces derniers ont en effet été intéressés par vos offres actuelles. Selon nous, il n’est pas efficace, dans une démarche de prospection sur le court ou moyen terme, de vous rapprocher de vos clients de plus de 2 ans.

Votre offre aura en effet sans doute évolué et le travail de conversion serait à reprendre depuis le départ – passage du lead froid à tiède puis au prospect chaud via par exemple une stratégie de leadnurturing et de création de contenu.

A contrario, prioriser vos récents clients et identifier les points communs des sociétés vous permet de rechercher des entreprises jumelles, c’est-à-dire ayant les mêmes caractéristiques, les mêmes besoins, en un mot, faisant partie du même segment de votre fichier de prospection. En prospectant ce type de profil, vous avez l’assurance de prospecter des entreprises à fort potentiel et dotées d’une conversion courte.

Saviez-vous à ce sujet qu’un bon ciblage pouvait vous faire économiser jusqu’à 40 % de temps ? Du temps que vous allez pouvoir allouer à la prise de contact avec d’autres sociétés.

Notre conseil : pensez à travailler en parallèle de cette stratégie de prospection vos clients actuels et instaurez dès que vous le pouvez une démarche de cross et up selling. Cela vous permettra de renforcer le panier moyen de vos clients actuels et d’atteindre plus aisément vos objectifs commerciaux.

4 mois pour boucler vos objectifs commerciaux : défi relevé !

#2. Détecter les opportunités cachées

Avant d’aller plus loin, il est nécessaire de comprendre ce qu’est une opportunité cachée. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une information que vous ne pouvez pas connaître sans un minimum de recherche sur vos contacts qualifiés.

Typiquement, cette opportunité ou signal d’affaires peut être un événement anodin pour votre prospect et pourtant source de business pour vous dans un futur proche. Un changement de Direction, une levée de fonds, une nomination ou encore un recrutement constituent des marqueurs forts d’une évolution au sein de la société. En vous positionnant sur ces jalons – signaux forts ou faibles –, vous allez pouvoir prendre un temps d’avance sur la concurrence.

Saviez-vous à ce propos que 95 % des opportunités de vente provenaient de signaux faibles ?

Autre point important, lors de vos échanges avec vos clients actuels, vous avez la possibilité d’identifier des opportunités en posant les bonnes questions et en vous intéressant à votre interlocuteur. S’il existe des opportunités cachées, croyez-nous, il y a également des acheteurs cachés qui pourraient avoir besoin de vos services ! Citons pour l’exemple les filiales ou encore des départements complémentaires au sein de l’entreprise.

Vient à présent la question du temps. Prospecter efficacement implique du temps et nous le savons, réussir à identifier ces signaux d’affaires dont nous vous parlons peut revenir pour certains commerciaux à rechercher une aiguille dans une botte de foin. Soyez rassurés, des outils de prospection existent !

Chez Corporama, nous avons par exemple instauré une solution qui vous permet de « mettre sous surveillance » l’ensemble des entreprises françaises en fonction d’un signal pertinent pour votre société et votre business.

Une fois le signal détecté, vous êtes directement informé par mail de l’existence de cette opportunité. Votre plan d’action est donc orienté vers des cibles qualifiées et votre réactivité en tant que commercial BtoB est décuplée.

Travailler au quotidien avec les signaux d’affaires vous permet donc de prendre une longueur d’avance sur vos concurrents, d’entrer en contact avec votre prospect au bon moment – et avec une « justification » objective pour le faire – et d’obtenir en fin de process un meilleur taux de conversion.

Pour conclure, oui, le contexte particulier a des impacts sur votre activité de prospection et oui, il existe des solutions pouvant aller au-delà de vos objectifs de démarchage. En vous équipant par exemple d’une Solution d’Intelligence Commerciale pour analyser votre base de données, détecter les signaux d’affaires et identifier vos nouveaux prospects, vous allez au fil du temps réorienter votre stratégie commerciale dans sa globalité.

Si en parallèle, vous intégrez un CRM afin de centraliser votre travail et le connectez à votre Solution d’Intelligence Commerciale, vous allez à terme faire évoluer votre méthode de prospection, voire changer de business model et développer de manière forte vos résultats commerciaux.

Autre point, n’oubliez pas de vérifier la santé financière des entreprises que vous souhaitez prospecter. Elément faisant plus sens aujourd’hui, étant donné la situation que nous traversons et le nombre de sociétés impactées.