Conjuguer expérience client et optimisation du parcours client est une nécessité pour tout commercial qui se respecte. Pourtant, bien que l’offre soit souvent étudiée de manière approfondie, la veille est souvent négligée. Or, passer à côté de certaines informations capitales, telles qu’une mauvaise santé financière par exemple, pourrait remettre en cause l’ensemble de votre démarche de prospection et vous avoir fait perdre du temps.
Connaître votre prospect avant un premier contact avec lui vous guidera non seulement dans le choix de la solution que vous lui proposerez, mais vous aidera également à opter pour tel ou tel mode de règlement. Un client dit « à risque » pourra par exemple nécessiter un paiement comptant.
Loin de se limiter à cet aspect financier, la connaissance de votre prospect peut en outre agir comme un véritable « booster » de votre stratégie commerciale. Pourquoi ? C’est ce que nous allons voir ensemble maintenant !
Sommaire
#1. Les informations commerciales sont la base de votre gâteau
Nous l’avons énoncé en introduction, connaître vos prospects est impératif pour gagner de nouveaux clients. Ceci particulièrement lors de la phase de l’identification du besoin de votre cible, de son budget et bien entendu, de l’ensemble des éléments entrant dans une commande, notamment le volet logistique, assistance… Sans cette connaissance initiale, vous pouvez oublier toute prospection. Votre offre serait en effet standardisée et donc par définition pas suffisamment adaptée aux besoins véritables de vos futurs clients. Nous vous recommandons à ce sujet la lecture de notre article dédié aux acheteurs cachés.
Informations premières, celles-ci sont la base du gâteau. Sans elles, vous n’approcheriez pas un prospect.
Autre point important, en ayant une connaissance fine et complète de votre prospect, vous serez en mesure de collaborer efficacement avec les autres départements de l’entreprise, notamment celui du marketing. Ensemble, vous aurez la possibilité de confronter vos points de vue et d’adapter votre argumentaire de vente, tant sur le fond et la forme, selon la personnalité de votre prospect ainsi que selon son avancée dans votre tunnel de vente. Travailler en collaboration permettra en effet aux deux services de concevoir et déployer une campagne de prospection marketing et commerciale cohérente.
#2. Les informations marketing constituent la crème de votre gâteau
Si les informations commerciales sont indispensables pour prospecter efficacement, les données issues des actions marketing peuvent s’avérer tout aussi importantes pour vous.
En charge notamment de la détection des nouveaux besoins et de la compréhension de votre prospect via par exemple l’étude des personas, le Service marketing constitue pour votre force de vente une manne d’informations plus que pertinente.
Étude du parcours d’achat, analyse des centres d’intérêt du prospect, obtention de ses coordonnées, vous avez la possibilité d’enrichir votre connaissance clients et de segmenter les informations en votre possession via ce service totalement complémentaire du vôtre.
Par exemple, il vous est utile de savoir qu’une action marketing a été faite sur un prospect en lui proposant un contenu précis, que celui-ci a téléchargé. Cela vous informe sur le fait que votre prospect est intéressé par le sujet mais en plus, grâce au remplissage d’un formulaire, vous obtenez les coordonnées exactes de celui-ci. Vous pouvez donc contacter la bonne personne mais aussi personnaliser votre approche.
Gardez enfin à l’esprit que le niveau d’information évolue en fonction du cycle d’achat dans lequel sont installés vos clients potentiels. En milieu BtoB, obtenir une information actualisée par une action de veille est donc tout aussi important que de connaître le besoin de votre prospect, par exemple pour vous prémunir d’un dépôt de bilan lors de l’étape de la négociation…
#3. Les informations financières, la chantilly de votre gâteau
Vous ne le savez peut-être pas, mais les données financières constituent une mine d’or lors de la phase de closing avec un prospect sur le point de devenir client. Un bilan ou un compte de résultat vous informe en effet de manière complète et totalement objective de la santé financière de votre contact.
En cas de suspicion d’insolvabilité, ayez les réflexes de prendre le temps de réfléchir aux raisons de l’intérêt porté à ce prospect, et dans le cas où vous souhaiteriez poursuivre, de proposer des offres commerciales adaptées à cette typologie de client.
Le saviez-vous ? Corporama et Scores & Décisions travaillent ensemble pour vous proposer un scoring financier sur chacune des entreprises françaises ?
À la manière de la chantilly qui peut paraître accessoire de prime abord sur un gâteau, les informations financières, généralement peu consultées en début de phase de prospection commerciale, s’avèrent indispensables durant le début de la négociation.
#4. Les informations légales, la cerise de votre gâteau
Peu de commerciaux y pensent et pourtant, les informations légales peuvent être de véritables leviers de prospection lorsqu’elles sont utilisées à bon escient. Si par exemple vous observez un risque financier à la consultation des informations financières telles que le bilan ou le compte de résultat, il peut être utile d’aller consulter les conditions de paiement de votre prospect.
Un changement d’adresse non évoqué lors de vos discussions devrait également vous interpeller ainsi qu’un recrutement, ou au contraire, des départs plus ou moins rapprochés. Ces signaux d’affaires plus ou moins forts sont de véritables alarmes pour qui sait les interpréter et en premier lieu les identifier…
La vision à 360° de votre prospect combinée à des collaborateurs impliqués au sein des différents services de l’entreprise apporte un véritable plus à votre démarche commerciale.
Le CRM peut dynamiser vos actions commerciales via l’amélioration de la gestion de vos leads… Leads eux-mêmes renseignés en collaboration avec l’équipe marketing. Le CRM vous permet également de partager l’informations entre toutes les équipes de la même entreprise afin d’avoir la même information sur vos prospects.
D’autres outils tels que des solutions d’intelligence commerciale peuvent également favoriser votre développement commercial via l’apprentissage de vos prospects par le big data. À partir, en effet, des informations collectées sur internet, ces outils dits de « business intelligence » doivent vous permettre d’agréger, de structurer et d’exporter des données prêtes à l’emploi. Vos efforts de prospection sont ainsi répartis de manière cohérente en fonction du potentiel de chacun de vos prospects.
N’oubliez pas, toutes ces informations, provenant de différents métiers, vous permettent de vous concentrer sur les prospects à fort potentiel et surtout solvables, mais aussi d’avoir la bonne approche, le bon discours, la bonne solution au besoin et les bonnes conditions de vente.
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