Aujourd’hui, que nous le voulions ou non, la digitalisation est partout. Le futur acheteur a une connaissance bien précise du produit ou service qui l’intéresse avant même de prendre contact avec un commercial.
Il n’est pas rare que des web démos, webinars ou formations – via notamment des solutions de conférences en ligne – soient proposés aux prospects plutôt qu’un rendez-vous physique. Alors pourquoi un tel engouement auprès des professionnels B2B, et cela tant du côté du prospect que de la force commerciale ?
Peut-être parce que cette digitalisation, que personne ne maîtrise encore totalement, permet de fluidifier et faciliter le travail des commerciaux ainsi que les échanges avec les autres départements de l’entreprise ?
Une fois ce constat posé, reste la grande question : si votre équipe de prospection commerciale ne l’est pas encore, pourquoi doit-elle être rapidement digitalisée ?
Dans cet article, nous verrons :
#1. La digitalisation : un outil concurrentiel de premier plan
Visant notamment à augmenter l’efficacité de vos commerciaux lorsqu’ils se trouvent face à leur prospect, les outils digitaux transforment petit à petit votre force de vente en une équipe de conseillers btob dotés d’un œil d’expert.
Le prospect est aujourd’hui informé avant de devenir un lead. Le métier de vos commerciaux est donc sujet à mutations et ils doivent davantage valoriser les aspects accompagnement et apport de solution adaptée à un besoin précis. Cela va bien entendu au-delà de la vente en elle-même, qui ne saurait, dans un contexte digital où il peut être aisé de commander directement en ligne, suffire à fidéliser vos clients actuels et potentiels.
En interne, vous pouvez accompagner vos commerciaux vers cette évolution en mettant à leur disposition – voire en construisant avec eux – des supports en cohérence avec les attentes de la clientèle ciblée. La documentation technique ne fait plus mouche aujourd’hui ; l’argumentaire doit être axé sur l’émotion en jouant sur les points sensibles de vos interlocuteurs, tels que la recherche de performance.
Le parcours client en lui-même doit également être repensé. L’envoi d’un mail de remerciement de manière automatique suite à un premier contact fructueux s’avère par exemple indispensable.
En offrant par ailleurs à votre équipe de vente un espace au sein duquel l’ensemble des informations est disponible en temps réel, vous aidez vos commerciaux en amont de la préparation de leurs prise de rendez-vous. Les commerciaux sont ainsi en capacité de répondre de manière personnalisée au questionnement et aux problématiques de vos clients potentiels.
#2. Réussir la digitalisation de votre force de vente
Toute digitalisation réussie comporte un certain nombre d’étapes stratégiques, dont voici les principales :
Comprendre le comportement de vos clients
N’oubliez pas, vos prospects et nouveaux clients investissent le territoire digital pour se renseigner sur vos produits et services, mais également pour prendre contact avec vous. Envoi d’emails, de messages privés sur les réseaux sociaux ou publication d’un post sur le feed de la marque, vos clients n’attendent pas votre autorisation pour s’exprimer et indiquer leur avis.
Généralement, les prospects consultent des blogs et attendent de la marque – donc de vous – des conseils concrets et pertinents et non un vecteur de transmission de votre catalogue produits.
Le fait de comprendre le comportement de vos prospects vous aide notamment à définir le parcours d’achat type : temps, contenus visionnés pour chaque phase du cycle…
Vous pouvez ensuite développer votre stratégie en fournissant à vos prospects des contenus qui les intéressent et non pas des contenus « bateaux » qui n’aident pas vraiment à prendre la bonne décision.
Choisir votre CRM
En vous dotant d’un CRM adapté à votre activité, vous pouvez concentrer les informations et les rendre accessibles auprès de l’ensemble de votre équipe de prospection commerciale mais aussi de l’équipe Marketing.
Petite précaution, si l’outil en lui-même peut améliorer significativement les performances de votre force de vente, obtenir l’adhésion de vos équipes est primordial.
Notre conseil : Ne choisissez jamais un CRM parce que l’un de vos concurrents l’a implanté dans son activité commerciale, mais étudiez votre culture d’entreprise et vos process.
Le CRM doit venir en réponse aux problématiques de votre stratégie marketing et non en créer de nouvelles…
Impliquez votre force de vente dans toutes les phases de sélection et intégration d’un nouveau CRM. Ils en seront les principaux utilisateurs.
Une fois les informations centralisées dans votre CRM, vos collaborateurs sont en mesure de personnaliser le conseil, adapter le discours et proposer une solution sur mesure à leurs prospects.
Travailler avec une solution d’intelligence commerciale
Dans une logique de digitalisation de votre force commerciale, une solution d’intelligence commerciale peut devenir leur meilleure alliée. Pourquoi ? parce qu’ils peuvent rapidement et en quelques clics gagner en productivité.
En effet, une solution d’intelligence commerciale comme Corporama, permet dans un premier temps à vos commerciaux de créer des listes de prospects correspondant à des critères qui leurs sont propres (CA, localisation, secteur d’activité, taille des entreprises cibles, etc).
Le + d’une telle solution est également de fournir à votre force de vente une information à 360° sur chaque entreprise française : informations légales et financières, collaborateurs avec leurs coordonnées, actualités sur le web, recrutement, levées de fonds et autre événements liés à la vie des entreprises.
Enfin, une solution d’Intelligence Commerciale, aide vos commerciaux à contacter la bonne personne, au bon moment tout en ayant une bonne raison de prendre contact. En effet, grâce à la mise en place d’alertes sur les événements d’entreprises comme un déménagement, un recrutement ou autre, vos commerciaux sont informés en temps réel lorsqu’un signal d’affaires est détecté sur le web. Vos commerciaux n’ont plus qu’à prendre contact !
User de la géolocalisation
La digitalisation de votre force de vente peut également comprendre un volet Géolocalisation en fonction de votre organisation (prospection de vos commerciaux par secteur géographique notamment).
Vos commerciaux sont plus près de leurs prospects et clients via un outil d’aide à l’optimisation de leurs « tournées ». Ils peuvent également développer une relation de proximité avec leurs prospects et ainsi améliorer leur efficacité commerciale. Nous vous invitons à consulter l’article dédié à la géolocalisation en cliquant ici.
Suivre les stocks en temps réel
En boutique ou en e-commerce, la revue des stocks est une donnée essentielle, notamment pour les commerciaux.
Prenons, dans le cas de cet article, l’exemple d’une entreprise commercialisant online, mais également en boutiques. En reliant en temps réel votre site e-commerce aux points de vente via des tablettes par exemple, vous permettez à vos commerciaux d’honorer toutes les commandes et de pousser certains produits si besoin est.
Vos commerciaux sont donc plus réactifs grâce à une information en temps réel.
Vous lancer dans le lead nurturing
Nous ne pouvons pas aborder la digitalisation de votre force de vente sans inclure le lead nurturing.
Process extrêmement puissant, le lead nurturing vous permet de convertir au fil de différentes campagnes de marketing automation vos prospects froids en prospects tièdes, puis qualifiés. En effet, le lead nurturing a pour but de transmettre à vos leads froids des contenus leur permettant d’avancer dans le funnel de vente. Allant d’un simple article pour commencer puis passant par un livre blanc pour avancer en profondeur sur un sujet et enfin arriver à un témoignage client, le lead nurturing cherche à convertir votre prospect en client.
User d’une solution de Sales automation
Une solution de Sales automation permet à votre force commerciale d’envoyer des emails de prospection automatisés permettant d’engager la conversation et de relancer leurs prospects de façon personnalisée.
Ils ne perdent donc plus leur temps à relancer leurs prospects et laissent la Sales automation le faire automatiquement à leur place pour ne se concentrer que sur leurs prospects chauds.
Indispensable aujourd’hui, la digitalisation de votre force de vente passe par un certain nombre de jalons. Des réunions préparatoires à l’implantation de différents outils, tel un CRM, en passant par l’étude des process, chaque étape devrait toujours être réalisée en collaboration avec vos commerciaux. Ce n’est en effet que par un travail d’équipe global que votre force de vente sera à même d’intégrer les données fournies par l’ensemble de l’entreprise et de développer ses compétences commerciales.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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