Outil de travail ô combien puissant lorsqu’il est utilisé à bon escient, la base de données peut néanmoins être contre-productive si certaines erreurs majeures se produisent. La mauvaise qualification des leads, le manque de temps et le non suivi de l’actualité de votre marché peuvent mettre à mal tous vos efforts. Et étant sur tous les fronts dans votre travail, nous sommes certains que vous vous reconnaîtrez dans une de ces erreurs. Mais pas de panique, certaines pratiques faciles à mettre en place peuvent vous permettre d’obtenir et maintenir une base de données de qualité !
Dans cet article nous verrons les 3 principales erreurs qui rendent une base de données inutilisables accompagnées d’astuces pour y remédier :
# Erreur 1 : Vous ne qualifiez pas (ou mal) vos leads
Avant d’être intégrées dans votre CRM, les données doivent être collectées. Généralement, ces dernières proviennent de différentes sources telles que les formulaires de contact, les pop-ups ou encore les salons professionnels.
Vous vous en doutez, les formulaires ne peuvent demander une multitude d’informations et les champs ne sont pas toujours remplis correctement par l’internaute (faute dans la saisie du numéro de téléphone par exemple ou volonté de donner certaines informations « erronées » comme une adresse email personnelle). Votre database peut vite devenir incomplète (numéro de téléphone, adresse email, raison sociale incomplète, fonction par exemple).
En structurant les champs de vos formulaires et en rendant certains d’entre eux obligatoires, vous devriez être en mesure d’obtenir une information complète, fiable et apte à une utilisation commerciale.
Nous vous conseillons par ailleurs de vous limiter à 5 champs maximum par formulaire (nom, prénom, fonction, société, mail) afin de ne pas lasser l’internaute et éviter tout départ précipité de votre page web. Les informations récoltées à ce stade vous permettront de contacter vos clients potentiels de manière personnalisée et donc d’adapter la stratégie de prospection.
Enfin, dans le but d’obtenir un maximum d’informations liées aux degrés de maturité de vos prospects, pensez à adapter vos formulaires aux différentes phases d’achats. Par exemple, chez Corporama, nous avons créé 3 formulaires différents. Chacun d’eux demande des informations plus ou moins proches du besoin du prospects (allant de la simple adresse email au nombre de commerciaux par exemple).
Notre conseil : Pour éviter d’être trop intrusif et de faire fuir vos prospects, mettez en place des champs intelligents. Une fois remplis, un champ “intelligent” est remplacé par un nouveau champ (également “intelligent”) qui sera présenté si l’internaute rempli une deuxième fois un formulaire. Ainsi, les champs intelligents vous permettront de récolter un maximum d’informations sans décupler le nombre de formulaires
Une base de données étant par définition dynamique, vos formulaires devront impérativement être testés de manière régulière.
Saviez-vous que 30 % des données sur une entreprise étaient amenées à changer tous les 12 mois ?*
Dans un tel contexte, vous comprenez l’importance d’obtenir des informations fiables pour mener à bien vos actions commerciales et marketing.
# Erreur 2 : Le renseignement des informations dans votre CRM est incomplet
Vous êtes sur tous les fronts et manquez de temps pour vérifier les données intégrées dans votre base. Fautes de frappe ou de saisie, fiches incomplètes, données non normées peuvent pourtant, au fil des jours, rendre votre fichier de base de données totalement inexploitable.
En connectant votre CRM à une solution d’intelligence commerciale, vous allez non seulement vous affranchir de cette perte de valeur, mais vous allez également vous doter d’une solution d’actualisation en temps réel de vos données. En 1 clic, vos fiches seront de fait renseignées de manière complète et fiable. Moins d’erreur et gain de temps considérable, votre base de données vous remerciera !
Notre conseil : Lors de l’implantation d’une solution d’intelligence commerciale, il est capital de bien garder à l’esprit que le SIRET des entreprises constituera la clé de votre base de données. Moyen d’identification de toutes les entreprises françaises, le SIRET va en effet vous aider à normer et à segmenter en toute simplicité votre base de données. Votre fichier de prospection doit donc toujours se baser sur cet indicateur et non sur les coordonnées des contacts, vouées à évoluer.
Le processus de sirétisation vous assurera à coup sûr une base de données fiable, complète et surtout en accord avec l’actualité de votre marché cible.
À la clé ? La possibilité de contacter directement la bonne personne au bon moment avec le bon discours.
Le manque de fiabilité des données impacte jusqu’à 20% du CA des entreprises**
# Erreur 3 : Vous ne suivez pas suffisamment l’actualité de vos clients et prospects
Nous faisons ici référence à l’actualité de votre marché. Tout événement majeur (cessation, fusion, rachat, déménagement, recrutement, nomination, évolution des statuts…) peut potentiellement constituer une opportunité d’affaires pour votre entreprise. Encore faut-il être en capacité d’identifier ces signaux. Encore une fois, seule une gestion de base en temps réel vous permettra de suivre les tendances du marché et d’agir en conséquence.
Saviez-vous que 95 % des opportunités de vente provenaient de signaux faibles tels qu’un déménagement par exemple ?***
Notre conseil : En programmant des alertes automatiques sur des événements bien précis, vous serez en mesure de suivre la vie de vos prospects et clients. La relation avec ceux-ci sera alors de fait bien plus personnalisée et votre connaissance client améliorée significativement.
Saviez-vous à ce propos que nos commerciaux ont mis en place une alerte sur les sociétés qui recrutent des commerciaux pour en être informé automatiquement par mail ?
Ce signal étant pour nous un élément clé, nous avons fait le choix de le prioriser. Nos équipes sont ainsi en mesure de contacter les entreprises au bon moment avec un discours personnalisé qui fera écho dans l’esprit de nos interlocuteurs.
Bases de données mal renseignées, manque de temps pour procéder à l’actualisation des fichiers, incapacité de détecter les signaux d’affaires…, ces situations, bien que fâcheuses pour la bonne santé de votre entreprise, peuvent trouver une solution rapide et facile.
*INSEEE
** L. English
***Corporama
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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