Dans les entreprises B2B, le sujet de l’alignement Sales-Marketing est d’actualité. Au cœur des préoccupations, cet alignement booste la réussite commerciale des entreprises. Mais qu’en est-il de l’alignement entre les équipes avant-vente et les équipes sales ?
Eh oui, ce sujet, pas encore très abordé, est pourtant bien nécessaire. C’est la raison pour laquelle chaque commercial Corporama travaille avec un membre de l’équipe avant-vente.
Découvrez pourquoi, chez Corporama, nous accordons une grande importance à l’alignement entre sales et avant-vente.
Dans ce retour d’expérience, nous verrons :
#1. L’importance de travailler en équipe
Aujourd’hui, de nombreuses entreprises divisent les tâches de prospection. D’un côté l’équipe avant-vente est en charge de qualifier et prospecter des entreprises cibles. De l’autre, l’équipe sales réalise le travail d’accompagnement du prospect et de conclusion de la vente. Vous vous en doutez bien, il n’y pas d’accompagnement du prospect si celui-ci n’est pas approché et qualifié auparavant.
Il est donc primordial d’aligner ses deux équipes pour avoir une définition commune des prospects à cibler. En effet, la définition d’un bon lead (répondant aux personas) doit être identique aux avant-vente et aux sales.
Autre point, ce travail en binôme donne un challenge aux deux équipes. Les commerciaux challengent l’équipe avant-vente sur de nouvelles cibles à prospecter. Et inversement, l’équipe avant-vente challenge les sales sur la conversion des prospects fournis. De cette manière, chaque équipe partage ses connaissances et développe ses compétences : gagnant-gagnant.
Enfin, cette méthodologie de travail permet d’optimiser le temps de prospection ainsi d’augmenter l’efficacité des équipes. Vous l’avez deviné, l’évolution de chiffre d’affaires est au rendez-vous !
Voici pourquoi chez Corporama, chaque commercial travail en binôme avec un membre de l’équipe avant-vente.
#2. Quelques cas d’organisation
Définition des points clés
Commerciaux, avant de commencer tout travail de prospection, prenez du temps avec votre binôme pour définir ensemble ce qu’est un bon lead : CA, effectif, prospect détenteur d’un CRM, possédant une solution… A vous d’adapter en fonction de vos critères.
Une fois cette définition réalisée ensemble, vous savez quel résultat attendre et quel résultat doit atteindre votre co-équipier.
D’autre part, il convient de définir une cible de prospection ensemble : chiffre d’affaires, effectif, type d’entreprise, … Pour vous aider, nous avons réalisé la checklist pour créer une liste de prospection qui déchire. Orientez votre co-équipier afin que celui-ci vous apporte des prospects répondant à vos attentes. Sachez qu’il n’est ni devin, ni magicien, c’est à vous de l’accompagner dans cette définition de cible.
Une fois la cible définie conjointement, ayez confiance en votre co-équipier et laissez-le prospecter !
Travail sur les signaux d’affaires
Avoir une cible à prospecter est un excellent point de départ. En revanche, n’oubliez pas qu’une entreprise ne faisant pas partie de votre cible pourrait avoir besoin de vous en ce moment même.
Comment le savoir ? La réponse est simple : munissez-vous d’un outil d’intelligence commerciale comme Corporama.
Pourquoi ? Entre autres pour mettre en place des alertes automatiques sur des événements pouvant être révélateurs de business pour votre entreprise : recrutement, déménagement, nomination… Faites travailler votre co-équipier sur ces signaux d’affaires afin de contacter un potentiel prospect au bon moment.
Ces signaux d’affaires permettent non seulement à votre co-équipier avant-vente d’avoir plus de chances de vous décrocher un rendez-vous mais également de convertir ce prospect plus facilement et rapidement car vous serez dans le bon timing.
Alors, en parallèle d’une cible, définissez également des signaux d’affaires sur lesquels mettre une alerte. De cette façon votre co-équipier sera prévenu automatiquement par email lorsqu’une société est à prospecter car un événement révélateur d’opportunité vient de se présenter.
Rappel des prospects perdus
En parallèle de la prospection sur une cible et par signaux d’affaires, transmettez à votre équipier une liste des prospects qualifiés que vous avez perdus il y a quelques mois. Ils n’étaient peut-être pas matures à l’époque, mais le sont peut-être aujourd’hui. Et si ce n’est pas le cas, votre entreprise restera dans leur esprit.
Attention, nous ne sommes pas en train de vous dire de les harceler, simplement de rappeler que vous êtes présent pour répondre à leurs éventuels besoins.
Mise en place de tableaux de bords
La mise en place de tableaux de bords permet à chacun de se situer non seulement sur son travail mais également sur le travail de son équipier. C’est un élément important qui vous aide à réaliser un suivi sur chacune de vos actions : prospection sur cible, prospection en fonction des signaux d’affaires, relance des prospects perdus, etc.
Vous pourrez ainsi identifier quelles actions fonctionnent le mieux et chiffrer votre travail. Nous le savons tous, nos directions demandent et se basent toujours sur les chiffres pour évaluer votre travail.
Ces tableaux de bords, preuves de votre travail, peuvent également être sources de motivation pour toujours dépasser les objectifs.
En interne, nous créons ces tableaux de bords grâce à notre CRM mais nous savons que toutes les sociétés n’en sont pas forcément équipées. C’est la raison pour laquelle Appvizer a réalisé une liste des meilleurs outils et logiciels permettant de créer des tableaux de bords.
Des points réguliers
Nous n’avons pas inventé l’eau chaude, faire des points est essentiel pour toutes les équipes. Alors faites des points ensemble. Quels sont les résultats ? Quelles actions fonctionnent le mieux ? Quel discours mettre en place ? Quelle progression sur la cible ? Faut-il changer de cible ? Combien de rendez-vous ont été pris ? Combien de prospects ont été signés ? etc.
Ces points permettront de développer votre cohésion d’équipe et de vous faire progresser.
Nous avons constaté chez Corporama que les équipes faisant un point tous les 2 jours sont les équipes réalisant le meilleur chiffre d’affaires.
A contrario, les équipes ne jouant pas le jeu ont parfois du mal à trouver de nouveaux prospects et par la suite à les signer.
A vous de définir la dynamique que vous souhaitez suivre en équipe.
#3. L’atteinte des objectifs en équipe
Commerciaux, nous le savons tous, vous avez des objectifs de génération de chiffre d’affaires. Mais vous n’êtes pas seuls.
Sachez que, de manière générale, l’équipe avant-vente a également des objectifs : nombre de rendez-vous pris, nombre de prospects contactés, nombre de rendez-vous qualifiés, etc.
Si vous faites cavalier seul, il vous sera beaucoup plus difficile de réaliser vos objectifs, ce qui serait extrêmement dommage. Et nous aimons tous les atteindre.
Encore une fois, ce travail d’équipe aide chacun d’entre vous à réaliser vos objectifs respectifs. Dans certaines sociétés, les équipes avant-vente et sales ont des objectifs communs.
Vous savez tout à présent sur l’importance de l’alignement des équipes avant-vente et sales. Méthode de travail permettant de booster votre chiffre d’affaires mais aussi de réduire votre temps de prospection, n’hésitez pas à mettre cette stratégie en place sans plus tarder !
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